大客户销售与管理

情 景 销 售
《大客户销售与管理》
——以客户为中心的大客户销售流程拆解
——大客户销售代表卓越绩效的训练方式


随着强度的增大，数量的增加，销售培训尤其是大客户销售培训越来越难做了。也许
有人说“学员太挑剔了，一瓶子水不满，半瓶子水逛荡”。我不这么认为。我用事实说话
，有的学员说：“讲的东西千篇一律，都听过了！”；有的说：“培训内容我们用不上，讲
的案例离我们太远！”；有的说：“我只想听我关心的，能不能上课时让我先讲？”；有的
说：“老师讲得很好，但是……”。这些不中听的话就是事实，而且讲出了培训中的制约性
因素——墨守陈规。去掉这些制约性因素，一个培训就可以呈现出新的面貌？通过借鉴国
际优秀的销售训练模式和沙盘训练的优点，秦寒飞开创了中国第一个“在模拟的‘真实’的
情景中训练大客户销售代表”的课程——情景销售。我们来听听学员的反应：
“非常实用”；“完全是我们想要的”；“十分本土化，适合国情的培训”；“我从来没有
见过一个老师能做到按需定制培训的，今天让我身有感受！”——德国拜尔公司
“秦老师仅仅在3天的时间里，全程模拟了我们四个月到一年的销售进程，太精彩了！
”；“秦老师不仅提升了我们的销售能力，还提升了我们团队的学习力。”——中石化长吉


◆ 身临其境的实战模拟，切实有效的销售训练！
◆ 提高销售行动的针对性、命中率！
课程对象 大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理等
培训形式 摄像教学、情景扮演、团体辅导、案例分析
课程特点
在《情景销售》的全景模拟训练过程中，“客户采购小组”与不同的“销售项目小组”斗
智斗勇，使你不仅有机会深入客户“内部”，去真实地体验客户的想法与决策，同时，还
会有机会练习如何针对性地设计你的销售策略，进行现场的实践和验证。在这里，“客
户采购小组”就是销售活动的唯一裁判。
课程目的
1. 培养大客户开发的核心技巧
2. 练习实践销售绩效提升技能
3. 掌握关键客户开发和管理的方法。
4. 理解销售升级条件，规划销售进阶
5. 树立自己的销售风格
6. 培养积极的自信风格
7. 感受参与课程的乐趣

内容设置


开篇：情景销售的定义和应用范围
← 大客户销售的核心——以客户为中心的销售循环
← 案例分析：热情的销售错在哪里？
← 大客户销售与普通客户销售模式的区别
←
决定未来成功销售要素——策略、组织、流程、专业技能、标杆超越、资
源意识
← 成功销售过程中的不同角色及定位

第一节：客户摸底
← 销售从什么时候开始的？
← 拜访前的四要准备
← 渗透客户的方式
← 建立良好的第一印象：职业开场白的重要性
← 这是一个机会吗？
← 你有竞争力吗？
← USP到UBV的转变
← 这个项目对你有价值吗？
← 初步制定开发策略










第二节：打进内部
← 福尔墨斯的放大镜（苏格兰分析）
客户背景与竞争分析

组织结构与权力结构

客户财政与购买规模

购买周期与决策流程

关键人物与需求分析

← 各层级客户的不同需求
← 理解大客户的心态
← 培养客户内部的支持者
← 建立信赖的十种方法










第三节：客户需求调查与分析
← 设计调查路线图
← 客户不同层次的需求与核心价值
← 引导大客户的技巧
← 经典案例分析
← 寻找具有价值的方案










第四节：解决方案设计与呈现
← 为演示选择方案
← 方案呈现七步法
← 影响客户然后推动销售










第五节：处理客户异议与成交
← 我反对——真反对还是假反对？
← 处理异议万变不离其宗？
← 敏感地带：讨价还价的策略与结果
← 销售结束了吗？
← 客户的懊悔！
← 生意延续的方法
← 维护你的客户

第六节：关键客户管理SAM
1) 什么是SAM
1. SAM是一种销售策略和投资管理
2. SAM的技能模型
2) 选择客户
1. 谁是我们的关键客户（SA）
2. 正确型与战略型客户
3. 特殊开发与特殊保留
4. 客户价值与市场动作
3) 开发客户
1. SA开发计划
2. SPADCO销售过程控制
3. 竞争态势与相应对策
4) 保留客户
1. SA关系的管理：如何使我们的客户愉快
2. 客户忠诚计划




第七节：四个关键问题的分析与研讨
← 如何制定客户开发策略
← 如何超越价格困境
← 如何得到内部的支持
← 如何维护客户关系

结束：全程行动总结，制定行动计划

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