《证券营销渠道拓展经营与维护》




《证券营销渠道拓展经营与维护》


主讲：李竹老师 12 课时


课程目标

← 券商渠道经营的现状分析
← 渠道经营要围绕公司整体战略进行布局，层层展开
← 渠道经营中遇到的成本和收益问题如何解决
← 渠道营销的人员筛选和定位
← 帮助证券公司各营业部结合当地特点开展有效的营销活动
← 在渠道营销中如何积累人脉，扩大影响力
← 渠道营销中如何运用KPI数据分析抓工作重点
← 认识渠道营销不仅仅是搞关系，本质是开发客户，营销团队如何做
课程对象

券商渠道经营人员以及团队管理者

授课方式


课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析


课程大纲
|课程内容：（结合工作实际进行双向讨论，含设计渠道营销方案） |
|理论分析环|单元一：券商市场定位及渠道现状分析 |
|节 |券商的市场定位 |
| |券商获取客户的来源分析 |
| |券商服务客户的现状分析 |
| |证券公司在渠道经营上要因地制宜 |
| |单元二：券商渠道开发趋势和面临挑战 |
| |券商经营中要进行明确定位 |
| |券商渠道经营的价值链分析 |
| |证券公司渠道建设架构搭建 |
| |目前在渠道经营的基本方式 |
| |渠道经营中面临的主要挑战 |
| |单元三：渠道经营中人员的选择和安排 |
| |合适的人做合适的事 |
| |根据渠道特征选人员 |
| |渠道经营人员的素质 |
| |渠道经营人员的能力 |
| |渠道经营主要关注点 |
| |【组织讨论】渠道经营中人员素质模型 |
| |单元四：渠道拓展中成本的核算和控制 |
| |渠道经营成本收益情况分析 |
| |渠道费用使用中的二八原则 |
| |券商渠道拓展费用核算控制 |
| |【分析研讨】券商渠道费用使用中的困惑 |
| |单元五：渠道经营KPI数据的统计分析 |
| |渠道经营中需要统计哪些KPI数据 |
| |KPI数据中发现问题提出解决议案 |
| |【组织讨论】目前公司统计的KPI数据有哪些？ |
| |渠道经营中KPI统计的重要性解析 |
| |【案例分享】针对一组KPI数据分析渠道经营中的问题 |
| |KPI数据统计的好处以及要素分析 |
|实战落地环|单元六：券商主渠道之银行经营面面观 |
|节 |为什么将银行定义为战略合作伙伴 |
| |银行拥有各种有力资源 |
| |双方有共同的考核指标 |
| |资金流向决定双方合作 |
| |券商与银行业务对接的部门和人员 |
| |银行的组织架构分析 |
| |银行重点部门和人员 |
| |券商人员的布局安排 |
| |银行各层级公关重点和业务引发点 |
| |分行 |
| |支行 |
| |网点 |
| |【组织讨论】按照要求设计银行公关活动。 |
| |银行公关中的禁忌 |
| |网点营销如何实现转介绍 |
| |银行网点优势分析 |
| |拜访网点前的准备工作 |
| |拜访网点过程中如何让网点人员接受 |
| |如何促使网点转介绍 |
| |【案例分享】客户经理在渠道工作中遇到的问题如何处理？ |
| |单元七：其他经营渠道操作实务及计划 |
| |如何进行社区营销 |
| |社区的价值分析和筛选 |
| |社区营销的手段有哪些 |
| |【分组PK】设计社区营销方案 |
| |如何进行设摊营销 |
| |围绕银行网点的设摊营销 |
| |其他地方的设摊如何安排 |
| |【动手动脑】展业工具的准备 |
| |理财沙龙如何营销 |
| |为什么将理财沙龙作为专门的渠道营销方式 |
| |理财沙龙的形式有哪些 |
| |如何设定理财沙龙目标 |
| |理财沙龙的过程管理 |
| |如何利用其他的渠道 |
| |如何进行客户的邀约 |
| |如何进行客户的促成 |
| |单元八 ：渠道经营要学会调动资源借力 |
| |渠道经营中需要调动的资源分析 |
| |内部资源 |
| |外部资源 |
| |如何将各种资源有效的整合运用 |
| |合作中考虑FAB法则 |
| |渠道经营中心态的把握 |
| |【头脑风暴】渠道经营中可以利用的资源 |
| |【案例分享】渠道合作中需要注意的问题 |
| |单元九 ：如何利用微博拓展人脉扩大自身影响力 |
| |塑造自己的核心竞争力 |
| |学会给自己定职业目标 |
| |工作中发挥自己的优势 |
| |个人扩大影响力的方法 |
| |如何利用网络拓展人脉 |
| |增加自己的好奇心 |
| |做事积极乐于分享 |
| |锁定自己关注的人 |
| |【组织讨论】如何在微博上增加粉丝，拓展人脉 |
| |如何利用微博扩大影响 |
| |如何转发和评论 |
| |微博其实是营销 |
| |【组织讨论】如何利用微博扩大影响力，个人定位？如何定计划？如何实|
| |施？ |
| |渠道经营不是一场虚拟的游戏 |
| |退潮之后才知道谁在裸泳（言论代表个人气质和定位） |
| |物以类聚人以群分，吸引力法则 |
| |线下活动如何开展？ |
| |利用网络积累的人脉开展活动时要注意的问题 |
| |你希望别人怎么对待你，就要怎样对别人（渠道营销中要真诚） |
| |适应时代需求，对个人进行合理定位，有效宣传 |
| |渠道营销的本质是“发生关系”。 |
| |建立影响力要学会无中生有。 |
| |单元十：证券营销渠道拓展经营和维护总结 |
| |渠道为王向人脉为王转变过程中我们需要做些什么 |
| |团队与个人的巧妙配合是渠道经营的法宝 |
| |【组织讨论】课程带给你的思考有哪些？ |

李竹老师的其它课程