临柜主动营销与沟通技巧
临柜主动营销与沟通技巧详细内容
临柜主动营销与沟通技巧
《临柜主动营销与沟通技巧》
【课程背景】:
在激烈的竞争中,银行网点功能在逐步转型,从结算型网点转向零售网点(服务营销
型)。网点的转型必将提升网点的服务能力和营销能力,有效提升客户满意度和忠诚度
。网点转型的关键是所有临柜人员都能执行一整套行之有效的服务标准和现场销售标准
。
但在网点服务营销中我们发现了这种的现象:
1、一线人员没有准确理解自身的服务角色和定位,团队协作不良;
2、一线人员缺乏服务营销流程,服务营销的随意性较强;
3、一线人员主动营销意识缺乏,转变等待销售为主动营销;
4、一线人员缺乏有效的销售沟通能力,制约了业务发展;
……
【培训对象】:柜员、大堂经理、理财经理、客户经理
【课程时间】:2天
【课程目标】:
1、掌握在服务中的角色定位;成为优秀的银行人;
2、掌握服务的主要标准流程,有序为客户提供标准化服务;
3、掌握产品销售的标准与现场营销的主要方法,提升销售能力
4、掌握客户满意度管理的系统方法与技巧
【培训形式】:讲授、案例分析、角色扮演、视频互动、分组讨论
【课程大纲】:
前言 市场竞争下的银行转型新挑战
1、银行业高度竞争对我们提出了更高的要求
1)新形势下银行网点转型对职员的新要求
2)客户对银行服务及营销方面要求日益提高
3)激烈的就业竞争对柜员造成的职业挤压
2、思考:你未来的核心竞争力是什么?
单元一 服务意识与营销意识
一、银行服务的目标在于塑造客户忠诚
1、何谓客户忠诚度?
2、全方位的客户关怀
3、考察客户是否忠诚的9项指标
案例:由客户满意到客户忠诚的团队服务策略
二、银行转型与发展--主动营销
1、为什么要主动营销?
2、银行转型带来的营销价值思考
3、全员营销意识的建立及未来规划
4、如何创造多赢--体现客户价值
案例:外资银行优秀理财经理成长模型
单元二 网点服务营销流程一
--营业厅潜在贵宾客户的判断及沟通技巧
一、网点阵地服务营销的研讨
二、网点服务营销流程概要
三、大堂客户价值判断及沟通技巧
1、大堂客户观察判断三步法
2、客户接触及沟通技巧
3、案例研讨及演练
四、柜台判断及沟通技巧
1、柜员服务营销七步曲
2、客户服务营销七步曲沟通技巧
3、案例及演练
单元三 网点服务营销流程二
--潜在贵宾客户需求分析及沟通技巧
一、金融需求认知
1、金融服务需求五层次
2、正确的理财观念
3、理财观念的沟通技巧
二、不同职业的客户需求及沟通技巧
三、不同人际风格客户的风险偏好及沟通技巧
四、了解客户需求的方法
1、KYC法则
2、挖掘客户需求的SPIN技巧
案例及角色演练
单元四 网点服务营销流程三
--潜在贵宾客户产品营销及沟通技巧
一、金融产品分类
理财规划与产品组合销售
产品营销技巧
1、FAB销售方法
2、产品说明及沟通技巧
四、客户反对意见转化为销售机会
1、除疑去误法
2、让步处理法
3、比喻处理法
4、讨教客户法
5、转化意见法
五、客户转介绍及沟通技巧
1、让客户愿意为你转介绍
2、提高客户转介绍成功率
3、转介绍客户沟通技巧
案例分析及角色演练
单元五 网点服务营销流程四
--客户维护及关系管理技巧
一、客户维护方法与技巧
1、日常情感维护
2、产品售后维护
3、举办客户活动
二、完善客户信息档案
1、客户信息档案样本说明
2、客户持续服务及价值提升
3、产品深入营销,提升客户合作价值
案例分析及服务营销情景演练
李中老师的其它课程
营业厅团队营销技巧 11.12
课程题目|营业厅团队营销技巧|||开班形式|企业内训|培训时间|2天,共12课时||适用对象|网点主管、理财经理|培训讲师|||培训形式|讲练相结合的互动式教学、案例分析、角色扮演、情景演练。||课程目标|·了解网点营销绩效的来源和团队营销分工原则|||·明确推动网点营销绩效的提升应该做哪些事情|||·掌握客户资料建档与个人高端客户的维护技巧||课程内容|一
讲师:李中详情
银行营销实务 11.12
《银行营销实务》课程对象:大堂经理、客户经理、财理经理课程时间:1--2天课程大纲:单元一服务意识与营销意识一、银行服务的目标在于塑造客户忠诚1、何谓客户忠诚度2、忠诚客户与银行的关系?3、全员动员服务客户4、全方位的客户关怀5、考察客户是否忠诚的10项指标6、现代客户关怀工具的使用技巧7、由客户满意到客户忠诚的服务策略案例:由客户满意到客户忠诚的团队服务策
讲师:李中详情
银行主动营销与客户关系管理 11.12
银行主动营销与客户关系管理课程时间:2天课程对象:网点负责人、客户经理、大堂经理、理财经理授课方式:互动式教学、案例分析、小组研讨、工作实例应用课程目标:1、培养正面积极的工作态度,有利于日常工作的开展2、透过激发积极的主动营销精神,提高对客户的服务质量,深度挖掘客户3、专业化的主动应销技巧,强化营销能力,突破业绩瓶颈4、加强客户沟通能力,有效做好客户维护,
讲师:李中详情
营业厅的基础管理技巧 11.12
课程题目|营业厅的基础管理技巧|||开班形式|企业内训|培训时间|2天,共12课时||适用对象|网点主管、理财经理|培训讲师|||培训形式|讲练相结合的互动式教学、案例分析、角色扮演、情景演练。||课程目标|·确认网点主任的角色定位及职业发展前景|||·明确一家成功网点的硬件和软件应达到的标准|||·掌握通过日常管理打造成功网点的基本手段||课程内容|一、网
讲师:李中详情
银行网点主管系统运作能力提升 11.12
《银行网点主任系统微化运作、精细化管理提升训练》课程背景: 在战争中,排长决定野战部队的战斗力水平、执行力水平;在商战中,优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍,没有同质化的产品,只有同质化的销售人员。小成就靠个人,大成就靠团队!银行销售业绩的高低,网点主任应该承担主要责任,通过两天的培训,你将学习到如何打造优秀的销售团队。 对银行来说,网点主任的成长
讲师:李中详情
银行网点主管现场管理与主动服务营销 11.12
课程题目|银行网点主管现场管理与主动服务营销|||开班形式|银行内训|培训时间|2天,共12课时||适用对象|银行网点主管|培训讲师|||培训形式|讲授、师生互动、角色扮演、小组讨论||课程目标|通过培训,使学员明确银行网点主管的角色定位和职责、素质|||要求,学习掌握综合管理与改善技能,以提升营业厅综合管理|||水平和银行经营绩效,为客户提供优质服务,树立
讲师:李中详情
银行网点主任系统运作能力提升 11.12
《银行网点主任系统微化运作、精细化管理提升训练》课程背景: 在战争中,排长决定野战部队的战斗力水平、执行力水平;在商战中,优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍,没有同质化的产品,只有同质化的销售人员。小成就靠个人,大成就靠团队!银行销售业绩的高低,网点主任应该承担主要责任,通过两天的培训,你将学习到如何打造优秀的销售团队。 对银行来说,网点主任的成长
讲师:李中详情
银行网点销售绩效倍增-辅导咨询项目 11.12
银行网点销售绩效倍增辅导咨询项目一、项目背景 (一)网点转型 随着银行竞争的不断加深,银行业的结构也在不断调整。尽管技术进步,网上渠道的快速发展,但网点仍然是银行加深客户关系并提高利润的关键。大多数客户也仍把面对面接触,特别是客户咨询以及获取个性化建议的能力,视为银行服务的重要因素。 事实上,银行网点内人员,仅10的员工投放到销售活动中,而超过50的员工
讲师:李中详情
银行理财销售团队绩效提升与辅导 11.12
银行理财团队绩效提升与辅导●培训背景有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。如何使自己的理财团队拥有旺盛的战斗力,是银行一直想解决的问题。 销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中
讲师:李中详情
银行网点(支行)精细化管理 11.12
《银行支行(网点)营销精细化管理》【课程背景】在商战中,优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍,没有同质化的产品,只有同质化的销售人员。如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力,是银行一直想解决的问题。从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式,延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统,绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。目的是帮助
讲师:李中详情
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [潘文富] 00后员工的试用期工资怎
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21148
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20162
- 3行政专员岗位职责 19030
- 4品管部岗位职责与任职要求 16206
- 5员工守则 15446
- 6软件验收报告 15382
- 7问卷调查表(范例) 15102
- 8工资发放明细表 14536
- 9文件签收单 14182