高绩效销售团队建设与管理

《高绩效销售团队建设与管理》

主讲：吴兴波
课程背景
销售是企业的生命线，销售团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡，作为
销售团队的“将”“帅”，，您可曾遇到过以下问题？
1) 为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？?
2) 为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩？?
4) 为什么发了钱仍然没有积极性？
5) 企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
6) 员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7) 如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
8) 执行力差强人意，计划不如变化快
9) 人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
10) 抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
11) 合作意识不强，你不理我，我也不理你。
如果您遇到了以上问题，对不起，您的团队缺乏狼性，缺乏目标感，没有闯劲，得
过且过，只知抱怨，却不找方法，本课程从销售团队的组建、培训、激励，和“帮、教
、练、管”等绩效管理入手，系统讲解如何打造高绩效销售团队，帮助销售经理梳理思
路，提升管理技能，进而打造一支销售精英团队。
课程目标
如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费
用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。课程目的：
A) 了解销售主管的角色和职责。
B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。
C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。
D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？
H) 建立成功的销售队伍和部门
课程对象：企业部门中高层管理人员，销售经理，主管
课程结构
理论讲授50％、实战演练20％、案例讨论、游戏20％、经验分享、答疑10％，讲师互动
相辅而成。
课程大纲
第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？
---销售主管的定位与角色:
1.
讨论：“问世间销售怎样做，确实有策略”，决定销售人员能否成为顶尖高手的两大核心


2. 分享：“兵王”成长之路及关键转折点，兵王走向销售经理的三大心态转换
3.
案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？


4. 目标制定5项原则
5. 分享： 目标任务量的设定
6. 举例： “三会原则” 会管--会严--会策略--销售经理角色转换
7. 周会--月会—季度会该怎么开更有效
8. 制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，销售主管带队伍的五项修炼
第二部分：拿业绩说话---销售团队建设与管理
1. 讨论： 不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，销售队伍规模大，业绩就高吗？
2. 如何瓜分渠道王国？--销售区域市场开发
3. 你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？
4. 高绩效销售团队的五要素（5P）
5. 团队士气低落有没有？该怎么办？提高销售团队士气的5大方法
6. 案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
7. 分享：销售业绩改进计划PDCA
8. 探讨：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？
9. 解决方案式专业化销售wxbz
10. 知己、知彼、知他，提炼高效的销售套路及技巧
第三部分：训练销售精“鹰”——销售团队的辅导与教练
1. 讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？
2. 你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？
3. 授人以渔－会教，帮助“雏鹰”做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔
4.
与鹰同在－会帮，帮助“雏鹰”建立正确的销售意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪


5. 逼鹰飞翔-会练，锻造现有销售团队，销售“精鹰”辞退，调动时应注意的问题
6.
有效控制－会管，给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单、特单该怎样处理


7. 案例：前有标兵，后有追兵
8. 流程化运转——让大家行动起来--建立销售团队销售管理机制
第四部分：管出高绩效----建立销售管理机制系统
1. 思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的，而是用来吓人的
2. 讨论：销售管理管什么？管人心？管人心的什么？
3. 案例：缺乏弹性领导的销售制度如何把活人管死？
4. 怎样管出绩效—用授权推动团队向前发展
5. 授权不放权—如何通过报表、表格发现工作中的问题
6. 激发主人翁意识—如何让营销团队成员参与决策
7. 管理要有效—如何对“头狼”进行有效管理
8. 分析：为什么你要离开我？
9. 有效沟通——恋爱是谈出来的
第五部分：重奖之下出勇士—销售团队的激励技巧
1. 探讨：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？
2. 大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法
3. 员工成长过程中的五个层次
4. 当大奖成为习惯，兴奋点将消失，如何再次兴奋？
5. 案例：奖励是最主要的手段——预先明确化
6. 激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”
7. 金钱以外的10大激励方法
8. 案例：让销售人员学会自我管理——惩罚的作用
9. 探讨：怎样避免恶性竞争，如何造就良性竞争？
10. 销售团队士气不振时该如何激励？
第六部分：绩效管理是一项系统---绩效提升与有效沟通
1. 案例：销售团队管理是一项系统工程
2. 六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质
3. 团队管理的风向标分析，你的绩效管理机制该怎么调整?
4. 案例：蛋糕该怎么样切？切的的大小不一有意见该怎么办?
5. 绩效该怎么把控—片面追求销售额，牺牲了利润该怎么控制？
6. 分享：销售目标定量该如何定，基数大的永大，基数小的永远喊冤，该怎么调整？
7. 当前绩效考评中存在的局限性及改进办法
8. 确定关键业绩指标（KPI）数据，销售数据管理该如何沟通？
9. 高效沟通的定义与重要性，因人而异变换沟通风格
10. 高效沟通的五个基本法则与九大禁忌
11. 高效沟通障碍与化解办法，以及听说看问的四种沟通技能的运用

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