《经销商客户服务意识培训》
《经销商客户服务意识培训》详细内容
《经销商客户服务意识培训》
《经销商客户服务意识培训》
【培训背景】
未来企业拼什么?拼服务!只有拥有最完美服务的企业,才是客人永远用行动和货币去支
持的企业。
服务是企业参与市场竞争的有效手段,也是企业管理水平的具体表现。随着市场经济的
发展,也带来了企业服务竞争的不断升级,迫切要求企业迅速更新理念,把服务问题提
高到战略高度来认识,在服务上不断追求高标准,提升服务品位,创造服务特色,打造
服务品牌。
美国著名的管理学家托马斯·彼得斯和罗伯特.奥特曼调查研究了全美最杰出的43家企业
后指出:这些公司不管是属于机械制造业,或是高科技工业,或是卖汉堡包的食品业,
他们都以服务业自居。
【培训时间】
1天(6小时)
【培训对象】
全体销售人员
【培训目的】
1. 通过培训提升学员的服务理念;
2. 通过培训提升学员的服务意识;
3. 通过培训帮助学员塑造职业化的形象;
4. 通过培训使学员掌握规范的服务、与投诉处理技巧;
5. 通过培训塑造企业的服务形象、完美树立优质服务品牌。
【课程大纲】
头脑风暴:您碰到哪些关于服务、服务管理方面的问题?
第一讲:为什么要让客户满意
1. 为什么要建立客户意识
2. 企业核心竞争力的体现
3. 服务理念的“数字化”观点
4. 客户不满意的后果
5. 客户满意带来的好处
6. “客户满意”的真实含义
7. 为什么要建立服务客户的意识
8. 服务与业绩的关系
第二讲:具备良好心态和正确服务理念
一、思想定位,热爱销售
1. 我做销售,我自豪
2. 我热爱销售事业
3. 将销售作为一生的选择
二、摆脱不良心态的纠缠
1. 跳出畏惧的心理漩涡
2. 战胜胆怯
3. 克服倦怠
4. 冷静沉着
5. 重新振作
6. 一笑了之
三、以客户为中心的服务理念
1. 客户服务的概念
2. 创造客户,服务个性
第三讲:服务人员情绪调整训练
一、认识压力
二、积极心态塑造
凡事正面积极、凡事巅峰状态、凡事主动出击、凡事全力以赴
三、疏解压力与情绪调整技巧
四、自我的压力与情绪管理
五、自我激励八大技巧
奖励法
微笑法
运动法
学习法
转移法
发泄法
忽视法
交友法
团队借力3大技巧
第四讲:服务沟通训练
一、影响沟通效果的因素
内容
声音语言
态度、情绪信心
二、沟通六件宝
微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
三、高效引导技巧
开放式提问、封闭式提问
SPIN提问技巧
经典高效引导技巧
高效沟通四要诀
第五讲:客户抱怨投诉的处理技巧
一、服务意识决定顾客抱怨处理的结果
你能容忍客户的抱怨吗?你是如何对待客户的抱怨的?是怒目相对?还是一笑了之?认为客
户是在找茬还是会反省自己?如何看待客户的抱怨以及处理客户的抱怨,将是客户服务的
重要一环。
1. 面对顾客抱怨应该具有的态度——态度决定一切
2. 与客户争论之结果——永远无法在与顾客的争论中获胜
3. 服务态度对顾客的影响——换位思考
4. 客户的情绪银行——储蓄还是借贷
5. 处理客户抱怨的原则——行动指南
6. 延续——服务后的关怀
案例:“如何应对顾客辱骂?”
二、客户投诉处理技巧
1、客户抱怨投诉心理分析
2、产生不满、抱怨、投诉的三大原因
3、客户抱怨产生的过程
4、客户抱怨投诉目的与动机
5、超越客户满意的三大策略
6、处理客户投诉宗旨
7、处理客户投诉的要诀
——先处理感情,再处理事情;
三、6种错误处理客户抱怨投诉的方式
四、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素
1. 处理时的沟通语言
2. 处理的方式及技巧
3. 处理时态度、情绪、信心
五、客户抱怨投诉处理的六步骤:
1. 耐心倾听
2. 表示同情理解或真情致歉
3. 分析原因
4. 提出公平化解方案
5. 获得认同立即执行
6. 跟进实施
六、客户抱怨投诉处理的三明治技巧
七、巧妙降低客户期望值技巧
1. 巧妙诉苦法
2. 表示理解法
3. 巧妙请教法
4. 同一战线法
第六讲:客户服务意识培训总结
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