营销微咨询培训手册_蒋观庆_企业内训课程

营销微咨询培训手册

培训讲师：蒋观庆

讲师背景：
蒋观庆老师简介·工业品实战营销专家·浙江工商大学MBA·浙大高级营销研修班特聘讲师·国内多家培训机构特聘讲师·中国营销传播网专栏作者·专注工业品营销微咨询与整合训练【讲师背景】先后从事钢铁、饮料、化工行业。有2年企业采购主管，8年销售经理，详细>>

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营销微咨询培训手册详细内容

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营销微咨询培训手册
课程背景
培训的目的就是提升绩效，根据柯氏四级评估来看，作为培训，至少要达到第三级即行
为层。只有学员行为改变，才能促动绩效的提升。传统的培训往往停留在第一层和第二
层，即反应层和学习层，培训难以落地。
微咨询课程目的就是与受训单位共同来保障学员达到行为层。技能课程是听不会，也是
学不会的，只有结合学员问题，与学员工作经验结合，通过现场整合，打磨，填补，完
善，最终形成属于自己的营销技能体系，并通过练习，养成习惯，习惯成就行为。
授课模式
全程采用引导技术+微咨询授课，课程从学员关注的问题切入。运用世界咖啡，情境演练
，小组讨论，方案设计授课方式。
课程步骤
1，课前诊断
通过1个访谈表，1个学员问卷表来了解学员问题和受训单位高层，HR对培训的诉求。
案例：安徽联通黄山分公司的微课程《大客户销售技能提升》课程上，通过调研，确定课
程重点为“销售角色与定位”，“客户关系建立与发展”，“如何锁定客户需求”这三大模块
上。
2，课程设计
课程设计没有系统化，完全结合学员问题来设计。课程设计主要是方向与结构，课程案
例80%沿用学员案例来设计与还原。
比如给兰州科天投资股份《销售精英训练营》课程，设计水性涂料如何快速与兰州某地产
公司不同角色的接近方案案例。
3，课程呈现
课前20分钟再次运用分小组讨论3个销售中的挑战或最想解决的问题，通过汇总，引导到
课程各个模块，并再次根据前期访谈结果确定重点。
每个小组选择一个行业或某一类客户，结合重点，进行演练，设计，讨论，运用流程与
标准，来梳理相对比较标准的模板。全程融入PTT理念“感性理性互动的完美结合”。
课程第一天晚上，课程中，课程结束一周要分三个阶段分别结合自己行业，写出课程作
业，并演练课程作业。学员能写出1万字的文稿，比如市场分析，客户关键人员性格需求
分析，探寻客户需求的4个版本，第一，二次客户拜访的流程等。
4，复训
第一是对前面课程关键技能点的复习，反思与提升。第二是针对课程作业再次演练，梳
理。通过复训，最后还原学员一个属于自己的营销技能或管理体系。
课程体系
1.《正能量销售精英七项修炼》
2.《打造专业销售流程》
3.《大客户销售八把利器实战策略》
4.《卓越客户服务与管理》
5.《营销体系建设与队伍管控》
6.《情境管理沟通训练》
核心理念
1，让销售成为一种快乐和创造快乐的职业，让销售成为受人尊敬的职业。
2，一切不以实际运用的培训都是耍流氓。

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