情境电话销售技能_蒋观庆_企业内训课程

情境电话销售技能

培训讲师：蒋观庆

讲师背景：
蒋观庆老师简介·工业品实战营销专家·浙江工商大学MBA·浙大高级营销研修班特聘讲师·国内多家培训机构特聘讲师·中国营销传播网专栏作者·专注工业品营销微咨询与整合训练【讲师背景】先后从事钢铁、饮料、化工行业。有2年企业采购主管，8年销售经理，详细>>

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情境电话销售技能详细内容

情境电话销售技能

情境电话销售技能
课程背景：电话销售成为销售人员必须要掌握的工具，越来越受到重视。由于电话沟通
时间短，又见不到客户，也特别容易导致客户拒绝。如何通过把握客户心理规律，掌握
电话销售流程和技巧对提升销售员工作信心，提升业绩就更加的重要。
课程对象：一线电话销售人员，客户服务人员，销售经理等
课程时间：1-2天
授课特色：全程采用引导技术+微咨询模式
课程目标：通过课程流程与学员经验整合，打磨，演练，设计，最后还原一个属于学员
自己的电话销售技能体系。
课程大纲
课程导入：每小组讨论3个想解决的问题，并汇总，引导到课程流程中
模块一电话销售常见问题分析：是什么迷失了我们
一，常见电话销售的问题
1，你找的不是关键人
2，客户直接挂电话
3，客户会说不需要，考虑下………..
二，电话销售中为什么会有这些问题
1，社会环境
案例：苦不言堪的电话骚扰
2，推销总是让客户反感
3，你不是客户唯一的菜
三，不同情境下的电话销售
1，小额的销售容易成交，你可以达到目的
2，大额或复杂性产品，第一次电话应该是建立关系为主
模块二电话销售人员角色认知：销售可以更快乐的
引导：你在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？
一，角色的迷茫
1，认为自己是推销的
2，认为自己是求人的
3，认为自己地位低下的
二，我的角色，客户做主
1，客户要求我们是专家
2，客户的顾问
3，公司代表
视频《神医喜来乐》片段分析
三，五项核心职业素养
1，正能量的信念
2，客户导向的价值观
3，专业与行业知识
4，基本沟通技能
5，必备的电话礼仪
现场示范，演练，点评
模块三电话销售准备：磨刀不误砍柴工
一，客户信息获取与分析
1，先电话客户非业务部门，可以在非业务部门发展内线
2，建立非竞争合作联盟获得信息
案例：我初做销售，三个月攻下浙江宁波区域大单
3，从公司内部
4，客户内部组织和采购流程分析
二，可能遇到的问题应对设计
三，电话时机
1，每周最佳电话时间
2，每天电话时间点
模块四电话销售流程与标准设计：遵循流程，步步为赢
本模块融入影响力六个原理来分享
引导—讨论—分享—总结——设计
一，打造吸引力30秒开场白
1，常见开场白误区
案例：我被电话销售的3个录音分析
2，开场白结构
3，12种高效开场白
4，设计我们的开场白
二，建立关系的技巧
1，给客户带来价值的服务
2，请教客户问题
3，熟悉的第三人
4，客户感兴趣的话题
案例：《投其所好》视频分析
三，了解需求，展示方案
1，运用SPIN引导需求流程
2，常见产品介绍误区
3，运用FABE，塑造价值
案例：运用SPIN+FABE引导孩子学习
四，客户异议处理
1，沟通四个基本技术运用
案例：某企业学员作业设计展示
2，异议处理5步魔法
3，常见异议对策设计与演练
五，引导成交
1，成交是水到渠成
2，电话引导成交7个技巧
六，研讨与演练
不同情景电话销售方案设计与演练，通过再次梳理，形成相对比较标准的电话脚本。
模块五电话沟通后的跟进：有始有终
一，整理电话记录并总结分析
二，拟定下次通话时间，内容，目标，对象
三，形成工作笔记，工具表格化
四，电话后感谢，信息跟上
案例：1999年我开始做销售的方法

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