《银行“两扫五进”外拓营销训练营》课程大纲3-5天

《银行“两扫五进”外拓营销训练营》课程大纲

----实战营销管理讲师 张朝强


【课程背景】：
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临外资银行、
金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成
规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？其实银行还是有自身独特的优势，也还可
以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进外拓营销吧！
【培训目的】：通过拓展提升银行的知名度及客户的信任感，并加强员工的营销能力。

【培训思路】：1、培训辅导的形式：理论+训练+实践+辅导纠偏+总结+建议。让学员学
得更牢固，更好地学以致用、融汇贯通、举一反三，更高效、实用，扎
实地提高销售能力。
2、学习宣传的各种方式、技巧，包括线上线下、网点内外。
3、加强对客户心理、人性的学习，“内功、外功”内外兼修，既学习销售的
技巧，又能掌握人性。《孙子兵法》：“攻城为下，攻心为上。”让学员重
视人性、心理，重视客户信任感、客户关系的建立，而不是急于求成的
功利、浮躁，用真诚感动客户，用专业征服客户，用服务赢得客户，用
沟通引导客户，成交自然水到渠成。
【培训学员】：网点主任、客户经理、部分柜员
【课程时间】：5天（2天课程+2.5天辅导+0.5天总结）4天（1天课程+2.5天辅导+0.5天
总结）或者3天（1天课程+1.5天辅导+0.5天总结）

【课程大纲】：本课纲是课程部分
第一章、银行为什么要做外拓营销？（略讲）
一、银行面临挑战？
（一）宏观：三大挑战
1、外资银行
2、金融脱媒
3、利率市场化

（二）微观：
1、本银行附近区域挑战
2、本银行发展现状

二、银行如何应对？
（一）主动
（二）求变
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差异

三、银行外拓营销？
（一）机会
（二）情感
（三）利益
（四）团队
（五）健康


第二章、银行如何进行外拓营销？（重点）
一、银行外拓前准备
（一）心态准备
1、销售----世界上最伟大的事业！
2、销售是什么？
3、成交就是为了爱！
4、剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！
5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我！
6、无论发生什么，勇于负责！
7、做销售就是学做人！
8、只为成功找方法，不为失败找借口！
9、卓越源自企图心
10、没有完美的个人，只有完美的团队

（二）能力准备
1、目标
2、重点
3、流程
4、话术:各项产品的营销话术（包括现场、电话、短信）
5、预案
6、相关知识
7、时间管理
8、分工合作

（三）物品准备
1、身份物品：
2、资料物品：
3、设备物品：
4、赠品礼品
5、其他用品

二、银行外拓沟通销售技巧
（一）客户心中6问？
（二）如何快速建信任关系？
1、寻找关系
2、职业形象
3、人格魅力
4、沟通技巧

（三）营造氛围
1、观察聆听
2、寒暄赞美

（四）理解共赢
1、开场白
2、送礼品

（五）分析客户（分析问题）
1、准客户4要素
2、客户三品三表
3、客户心中4 C
4、提问挖掘需求

（六）呈现技巧（提出方案）
1、F A B E 法
2、Ｔ形对比法
3、阴阳互动法
4、案例见证法

（七）异议处理
1、银行客户异议产生的原因分析
2、银行客户异议处理的时机及策略
3、银行客户异议处理的流程
4、降龙十八掌---异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法……（选几种实用的技巧）

（八）缔结成交
1、银行客户购买的5种信号
2、银行客户成交前的铺垫
3、银行成交9赢神功----成交技巧
1）假设成交法
2）选择成交法
3）宠物成交法
4）回头成交法
5）对比成交法
6）机会成交法
7）6+1 成交法
8）欲擒故纵法
9）交叉成交法

三、银行“两扫五进”外拓营销流程及要点
（一）银行“两扫”
1、门店
1）分工合作
2）准备工作
3）路线安排
4）拜访流程
5）邀转介绍

2、楼宇
1）分工合作
2）准备工作
3）通保安、前台、决策链

（二）银行“五进”
1、社区（包括市场）
1）选好地址
2）领导支持
3）打通管理
4）准备工作
5）集客拓客
6）邀转介绍

2、乡镇
1）打通管理
2）借力合作
3）摊网互动
4）点线结合
5）邀转介绍

3、单位：企业、事业、机关（三种单位）
1）寻找关系
2）预约拜访
3）分析决策链
4）过关访谈
5）宣讲导入
6）邀转介绍

四、特殊营销模式
（一）异业间联盟
（二）借势巧营销
（三）集群化营销
（四）链条式营销
（五）资产证券化

第三章、银行外拓营销后跟进维护？
一、跟进维护的要点
二、短信跟进的技巧
三、电话沟通的技巧
四、会议宣讲的技巧
五、赠送礼物的技巧

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