《对公客户营销综合能力提升》1天
《对公客户营销综合能力提升》1天详细内容
《对公客户营销综合能力提升》1天
《对公客户营销综合能力提升》课程大纲
----实战营销管理讲师 张朝强
[pic]
【培训学员】:对公营销相关人员
【课程时间】:1天
【课程大纲】:可以根据需要订制、调整内容
第一章、银行面临的挑战与应变?(略讲)
一、银行面临挑战?
(一)经济下行
(二)监管趋严
(三)同业剧争
(四)金融脱媒
(五)利率市场化
(六)政策新规
二、银行如何应对?
(一)主动
(二)求变
(三)SWOT分析
(四)定位
(五)差异
案例:
某银行最新推出的很吸引客户的产品
某政府平台融资案例
银行业最新动态
……
银行的对公营销机会?
传统的营销机会
私公联动
岗位联动
链条式营销
平台合作营销
整合资源营销
厅堂来客
陌拜
数字化营销获客
银行内部名单推送
银行内部系统推送
用企查查工具查询
机构类业务的营销机会
(一)机构类业务的概述
(二)政策背景
1、相关要求
2、业务机会
3、及时关注政策动向
案例:某财政厅公告的机会
某招投标中心公告的机会
“盘活存量”带来的业务机会
彩票收入的机会
山东某银行与政务中心合作
广东某市教育系统新政要求各学校工会开对公户
需求挖掘与营销创新
新政策产生新需求
新需求产生新机会
新机会需要新营销
案例:社保新规后新的需求
某央企综合服务方案
某银行的对某大学的综合方案
某LED企业对某大学营销的策略
某客户经理生存之道
某银行新入职的女客户经理如何营销法院存款?
银行客户经理对公营销的综合能力
一、营销前的准备
(一)心态准备
1、营销三宝
2、8力修炼
定力:聚焦目标
信力:自信信用
动力:快速激情
舍力:先舍后得
迂力:迂回变通
......
......
......
3、顶尖营销高手的10个信念
销售是信心的传递,情绪的转移。
只为成功找方法,不为失败找借口。
……
(二)能力准备
1、目标
2、重点
3、流程
4、话术:各项产品的营销话术(现场、电话、微信、短信)
5、方案、预案
6、相关知识
7、时间管理
8、分工合作
9、客户信息:单位/企业背景、组织架构、关键人背景、内部关系、同业合作情况....
..
(三)物品准备
1、身份物品:
2、资料物品:
......
二、沟通销售技巧
(一)营销三问
(二)客户心中6问?
(三)如何提高说服力?
(四)如何快速建信任关系?
1、寻找关系
……
三、陌生拜访的8步流程、技巧及话术
第一步:寒暄赞美套近乎
第二步:送礼
第三步:亮明身份
四、客户关系维护?
1、跟进维护的要点
2、短信、微信跟进的技巧
3、赠送礼物的技巧
五、营销中常见的误区
案例:某客户经理善于借力
某银行营销教育机构
某客户经理被客户拒绝20次后成交
某女客户经理抓住机会征服客户
某支行长成功让其他镇领导辗转介绍客户
某银行支行长营销时准备不足显尴尬
某餐馆的客户管理及营销技巧
某客户经理营销时巧妙运用客户见证获得客户信任
某企业老板儿媳妇在某银行上班,还被他行策反
特别的礼物俘获客户的心
营销某单位,一把手同意,各部门却卡住,一个细节快速逆转
……
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