理财顾问营销技巧

《理财顾问营销技巧》（2天版）

一、课程目标

1. 了解网点转型联动营销理念
2. 明确新客户开拓，特别是潜在中高端客户开拓模式
3. 掌握VIP客户关系服务、维系技巧
4. 提升对中高端客户的个金业务与产品销售技巧

二、推荐课程内容

时间 第一天上午 课 程 内 容 授课方法
第一单元：主动服务营销挑战与机会
1、银行客户期望的变革与银行个金业务营销面临的挑战
1) 客户经理面临的服务与营销挑战
■ 产品与长期竞争优势的关系
■ 中高端客户群当前特点
2) 优秀客户经理素质模型
2、个人金融业务的竞争重点
3、银行联动营销基本理论
1) 何谓联动营销？
2) 联动营销的关键点分析
3) 必备转型
■ 服务对象的转型
■ 资源配置的转型
■ 业务流程的转型

第二单元：客户行为研究
1、客户行为的若干模式
■ “输入—变换—输出”模式
■ 瓦原特--尼科西亚模式


2. 客户行为的基本过程
■ 银行客户的需求与动机
■ 银行客户的态度与购买行为

时间 第一天下午 课 程 内 容 授课方法
第三单元、日常维系技巧
1、电话沟通技巧
1) 打电话给客户
2) 接客户电话
2、电子邮件沟通技巧
1) 一个明确的主题。富有吸引力的电子邮件标题
2) 格式规范 内容严谨 注重结尾
3) 正文如何让客户有感知？
4) 为客户送上一篇精心挑选的“礼物”
3、手机短信沟通技巧
1) 短信沟通关键时机
2) 发手机短信需注意的4个细节

时间 第二天上午 课 程 内 容 授课方法
第四单元：个金产品和服务的销售技巧
1、VIP客户的主动服务营销
1) VIP客户信息收集与档案管理
2) 识别你的潜在客户（“MAN”法则运用）
3) 四种客户类型判断方法与技巧
4) 四种不同类型的理财客户心理分析
5) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通
6) 不同客户类型，如何采用有针对性的理财销售方式？

2、个金产品销售技巧
1）有效介绍产品的FABE法则
2）利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服
■ 理财金字塔原理
■ “72”经验法则
■ 理财对比法

3）与客户成功对话的几个关键技巧
■ 特定产品口语化话术
■ 必要工具的运用
■ 如何让客户有满足感

4）标准化的金融理财销售流程
■ 建立客户关系
■ 分析客户信息
■ 资产与现金流评估与分析
■ 制订可选择理财方案
■ 执行客户选择的理财方案
■ 跟踪与实施及反馈、与客户建立长久的合作战略

5）营销过程控制及技巧运用
■ 营造良好的沟通氛围
■ 有效提问-发掘客户需求
■ 准确有效的产品推介
■ 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）

时间第二天下午 课 程 内 容 授课方法

第五单元：综合情景案例演练

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