王军生：支行长角色认知与自我管理

支行长角色认知与自我管理



支行行长是这个团队单元的引领者+策划者+组织者+指挥者，是这个团队中的市场开拓
者+首席客户经理。
支行长的角色是以“营销为平台+管理”为支撑的资源驾驭者，是在现有流程+资源约束
下的策划、导演+演员为一体的指挥者+组织者。实现每年增量持续增长的新跨越。
构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。





|一.提升支行长核心专长价值+团队综合价值的软势力 |
|一）支行长的三大核心能力 |四）打造支行团队的核心竞争力的“ |
|观察的能力 |三大板块” |
|决策的能力 |1、客户营销：市场营销+网点营销 |
|用人的能力 |2、流程控制：操作流程+营销流程+ |
|二）支行长苦练“5项工夫” |风险控制 |
|1、懂经营 |3、团队复制：营销团队+技术支撑团|
|2、善管理 |队 |
|3、守纪律 |五）提升上级领导要求下的团队“自 |
|4、做表率 |编+自导+自演”的综合软势力。 |
|5、带队伍 |建立市场化的有效运营新机制 |
|三）提升支行长的个人核心专长 |六）领导的5大修炼 |
|1、发现自己的专业优势 |责任、开放、沟通、包容、创新 |
|2、发展自己的专业价值 |七）案例分享 |
|3、发挥自己的最大潜能 | |
|二. 提升支行长的实战策划与导演能力 |
|一）打造支行长的5种专业技术魅力 |四）提升支行长的3大职业角色： |
|树权威：简洁有力 | |
|抓流程：细检与权变 |1、指挥员-----导演 |
|熟规则：警觉电网 |2、战斗员-----演员 |
|排危机：危机公关预案 |3、策划员-----编剧本 |
|展细节：品位与艺术 |谋事在人 |
|什么叫胸有成竹：“庖丁解牛”的启发|悟高为师 |
|培养“团队+下属”职业成长“六步法” |路由心生 |
|建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩|创造快乐 |
|效考核新机制 |五）建立团队“合力+合理+合利”的协|
|二）提高支行长的3种管理能力 |同流程 |
|1、无成本的文化力 |六）支行长“思想+技术”的引领模式 |
|心战为上的管理者 |1、理念的信仰者 |
|2、低成本的培训力 |2、理念的建设者 |
|训练为先的教练者 |3、理念的传播者 |
|3、正常成本的考核力 |七）案例分享 |
|兵战为下的考核者 | |
|三）建立市场竞争的文化基因的生态| |
|环境体 | |
|三.公司与零售主线业务的营销与开发 |
|优质客户： |客户营销“三个关键时刻” |
|山不在高，有仙则名，有不在深，有|传道 战略 |
|龙则灵 |授业 战术 |
|战略客户的开发与营销 |解惑 解决方案 |
|1、一波三折 |客户营销“5因素图” |
|2、好事多磨 |营销的核心理念：创造客户，就是创|
|3、化险为夷 |造我们的未来 |
|战略客户开发与模式：提升投行业务|网点零售客户营销 |
|构建5大圈模式的中小客户批量开发 |团队“合力+合理+合机”营销 |
|与营销新路径 |案例分享 |
|零售业务的分层次开发与营销服务 | |
|一）支行长的三个核心特点 |四）三种不同支行长影响力 |
|1、智商 |1、跟随者 |
|2、情商 |2、追随者 |
|3、逆境商 |3、信仰者 |
|二）“以人的优势+特点为本”带团队 |打造团队的“文化力” |
|： |塑造团队“一首歌”的信仰 |
|最大限度的发挥每个人的优点 |提升团队的“训练力” |
|最大限度的挖掘每个人的潜力 |提高团队“一盘棋”的执行力 |
|风险“控制+驾驭的“先行指标 |建立团队的考核力 |
|1、点对点的战略客户营销模式 |创造团队“一股劲”的赛马机制 |
|2、点对圈的中小客户批量营销模式 |五）职业营销的“五牌照”训练+养成 |
|； |1、微笑是通行证 吸引力 |
|三）支行内控模式的“4个失” |2、职业是许可证 信任力 |
|1、失之于教 |3、气质是信用证 影响力 |
|2、失之于管 |4、形象是身份证 可信力 |
|3、失之于软 |5、游说是营业证 专业力 |
|4、失之于宽 |六）案例分享 |
|五、提升支行的团队建设与绩效考核 |
|一）打造支行：“公司+零售+柜面“营|四）市场竞争下的“业绩导向的绩效 |
|销的“三支”协同团队 |考核” |
|二）打造团队建设的“三个“发展时期|M：每个人的发展梦想+预期 |
|培养“团队+下属”职业成长“六步法” |V：利益的激励+牵引 |
|建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩|E：期望+攀登：团队支撑下的到成 |
|效考核新机制 |“以人的优势+特点为本”带团队： |
|从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则 |最大限度的发挥每个人的优点 |
|三）邓小平总设计师 |最大限度的挖掘每个人的潜力 |
|1、效果论 发展是硬道理 |最大限度的限制每个人的缺点 |
|2、倒推论 方法满足于效果 |五）优秀团队=职业道德+职业素养+ |
|3、搁置论 |职业技 |
|条件尚未成熟，时机不到 |六）以人为本就是以优秀的团队为本|
|4、变通论 原则上的灵活 |近期效益看存款 |
| |远期效益看资产 |
| |长久效益看人才 |
| |人才经营是核心 |
| |七）案例分享 |
|六、提升团队目标管理与职业压力控制 |
|一）柜面职业形象的打造 |四）职业压力的两个选择 |
|目标管理：4P营销新法 |从突破压力到走向无压力的最高境界|
|1、产品 |五）突破压力的三个阶段 |
|设计水平+制造水平+品牌价值 |1、拥有职业知识+经历的探索 |
|2、价格 市场竞争的定位+优势 |2、运用职业知识+解决问题的喜悦 |
| |3、创造与发挥知识的最高期盼 |
|3、渠道 客户关系价值 |六）案例分享 |
|4、促销 效率+风控之上的系统模 | |
|式 | |
|二）职业形象 | |
|提升职业形象的5个关键词 | |
|1、 气质 | |
|2、 热情 | |
|3、自然 | |
|4、 可信 | |
|5、魅力 | |
|三）客户营销的“三大法宝” | |
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银行支行长+分管行长或行长助理



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