支行行长引领下的团队营销与管理新模式



支行行长引领下的团队营销与管理新模式




支行是银行的一个基本经营单元，支行行长是这个团队单元的首席客户经理、策划者
与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者，支行长的角
色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。
构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。



|一.客户布局下的产品设计与市场开发 |
|打造支行的核心竞争三板块：客户营|营销客户的4种资源价值，软资源是 |
|销、流程控制、团队复制 |核心，有底线，无上限。 |
|营销的核心是：发展关系能力的能力|营销的六学：社会学+关系学；心理 |
|构建市场化的竞争机制与流程： |学+审美学；经济学+机会学 |
|总行是策划者，分行是导演，支行是|把水到渠道，构建为“先渠道，后水 |
|演员 |成”的营销新模式 |
|建立“三级联动”《总、分、支》的产品|营销就是为客户创造新的合作机会 |
|设计与运营新机制 | |
|二.公司与零售主线业务的营销与开发 |
|优质客户： |客户营销“三个关键时刻” |
|山不在高，有仙则名，有不在深，有|传道 战略 |
|龙则灵 |授业 战术 |
|战略客户的开发与营销 |解惑 解决方案 |
|1、一波三折 |客户营销“5因素图” |
|2、好事多磨 |营销的核心理念：创造客户，就是创|
|3、化险为夷 |造我们的未来 |
|战略客户开发与模式：提升投行业务|网点零售客户营销 |
|构建5大圈模式的中小客户批量开发 |团队“合力+合理+合机”营销 |
|与营销新路径 |案例分享 |
|零售业务的分层次开发与营销服务 | |
|三、柜面营销与品质服务 |
|柜面职业形象的打造 |职业明星“五牌照” |
|职业形象 |1、微笑是通行证 吸引力 |
|5个关键词 |2、职业是许可证 信任力 |
|气质 |3、气质是信用证 影响力 |
|热情 |4、形象是身份证 可信力 |
|自然 |5、游说是营业证 专业力 |
|可信 |柜面营销与品质服务的三个公式 |
|魅力 |案例分享 |
|客户营销的“三大法宝” | |
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|四、团队建设与绩效考核 |
|打造支行： |市场竞争下的“业绩导向的绩效考核”|
|公司+零售+柜面营销的“三支”协同团| |
|队 |M：每个人的发展梦想+预期 |
|团队建设的“三个“发展时期 |V：利益的激励+牵引 |
|培养“团队+下属”职业成长“六步法” |E：期望+攀登：团队支撑下的到成 |
|建立“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的绩|“以人的优势+特点为本”带团队： |
|效考核新机制 |最大限度的发挥每个人的优点 |
|从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则 |最大限度的挖掘每个人的潜力 |
| |最大限度的限制每个人的缺点 |
| |案例分享 |
|五、目标管理与职业压力控制 |
|目标管理：4P营销新法 |职业压力的两个选择 |
|1、产品 |从突破压力到无压力的最高境界 |
|设计水平+制造水平+品牌价值 |突破压力的三个阶段 |
|2、价格 市场竞争的定位+优势 |1、拥有职业知识+经历的探索 |
| |2、运用职业知识+解决问题的喜悦 |
|3、渠道 客户关系价值 |3、创造与发挥知识的最高期盼 |
|4、促销 效率+风控之上的系统模 |案例分享 |
|式 | |
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银行支行长+分管行长或行长助理



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