营销渠道拓展策略

《营销渠道拓展策略》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：二级行行长、网点行长

【课程时间】：实战版1天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）


第一章、高效外部市场营销拓展
1.我行外部市场营销拓展三不要原则:
1)不要为做营销而去做营销!
2)不要为完成任务而去做营销!
3)不要烦恼营销而要快乐营销!
2.外部市场营销拓展必要性与重要性

3.营销外部活动的组织与策划

4.外部客户分析与产品对接

5.外部营销接触流程与技巧

6.外部“五进”营销策略与技巧
7.五进营销最重要的四歩骤
8.建立外部影响力中心
9.外部数据挖掘-交叉营销提升销售
外部客户拓展的“3大抓手”
11.外部营销前期物料准备
12.针对商户进行银商联动的活动策略
13.客户分级与深度营销
14.策划流程
第二章　　批量获客渠道分析-----细分市场规划

一、细分市场规划的目的与作用
1、可持续的中小企业金融服务商业模式能够较好的解决“两高一难”问题
2、细分市场、批量开发、名单制销售”有助于解决中小企业金融服务“两高一难”问题
3、区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系
4、“细分市场、批量开发” 与单户开发效果对比分析
二、细分市场规划与批量开发案例
细分市场规划与批量开发思路
思路一：政府与机构渠道
案例1：XX分行—政府采购项目案例
思路二：商业渠道
案例2：XX分行—再担保项目案例
思路三：开发园区与科技园区
案例3：XX分行——XX高新技术园区
思路四：商品交易市场
案例4：XX分行——XX小商品市场批量授信案例
思路五：产业链金融
案例5――深发展银行“全程物流”供应链案例
思路六：县域产业集群
案例6：XX分行——古镇灯饰行业开发规划案例
思路七：当地优势与特色行业
案例7:XX支行——食品行业批量开发案例

第三章：有效内部客户挖掘与维护技巧
一.内部客户挖掘
1.我们应该和谁成为客户？
2.客户经理营销的四阶段
3.宣传单张的陈列要点
4.客户需求的冰山模型阐述
5.灵活应用QBS提问销售法识别VIP--（发问和连环发问的技巧）
6.以下潜在目标客户值得客户经理关注
7.优质客户识别的参考特征
8.客户经理产品介绍FABE的技巧
9.FAB与需求
10.顾问式销售核心技巧 S P I N
11.三句半营销公式万能应用法
12.与四类客户市场开拓的关键技巧
13.富兰克林推荐产品法(6ok+1yes)
14.找寻共同话题----运用线索开启营销对话
15.一句专业技巧化的妙语引起VIP客户注意
高效建立一本市场营销护照----从“黄金簿”谈起
17.网点营销的不同阶段
18.常见客户营销异议例举与处理常用技巧
19.内部营销实用关门技巧
二.内部客户维护
1.内部客户维护管理
内部客户维护管理观念的历史演变
如何建立客户关系
内部客户维护管理四个阶段
内部客户终身价值
内部客户关系管理的三个层次
中国式客情关系管理服务创造营销机会
8.客户维护管理观念的内涵
9.案例分析: 抱怨和投诉处理模拟实操(小组研讨与发布)
10.处理客户投诉和危机的六大实用方法
11.以关系为导向的销售人员
12.具竞争力的客户维护
13.案例研讨:内部客户维护的八种武器

第四章：卓越客户维护活动技巧
(理财沙龙与健康讲座、红酒品鉴、茶道、插花等各类客户联谊会举办与“赢”销)

我们应该如何做高质量理财沙龙与各类客户联谊会“赢”销?
一.理财沙龙与各类客户联谊会的营销价值
1.我们为什么要举办理财沙龙与联谊会?
2.常见银行的理财沙龙与联谊会举例
3.品牌价值与销售价值的结合点
2. 如何组织走出银行的沙龙与各类客户联谊会
走出去与请进来并举-----
1.沙龙活动与社区营销有机的组合
2.共合营销的思路拓展
研讨：在你所在的银行，如何做走出去活动营销？

第五章、银行机构与投行合作模式下重点模式分析篇
1. 银保合作业务模式
• 代理销售保险
• 代理收取保险费和支付保险金业务
• 银保合作典型产品分析：
• 商业承兑汇票+创新信用险
某电业局创新信用险案例分析
2. 银证合作业务模式
案例分析―― XX省中行私募结构化融资模式（对接政府融资平台）
XX高速公路收费权资产支持中期债权融资工具产品案例分析
3. 银租合作业务模式
创新产品：银租宝
案例：金融租赁公司合作XX医院医疗设备租赁项目实例
公交车辆租赁项目实例点评
4. 银银合作业务模式
案例：兴业银行同业业务发展概况及银银平台业务介绍
兴业银行同业业务发展概况
同业业务经营特色
银银平台发展现状
银银平台的价值
5. 银政合作业务模式――多样化的电子商（政）务产品
“银税通”合作模式分析－银税联网业务
“政务通”――电子口岸小额支付平台
“银关通”合作模式分析－电子口岸网上税费支付业务
案例――XX银行财政存款方案分析
1. 收入类代理财政业务
2. 支出关代理财政业务
3. 国库现金管理类业务


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