新形势下的银行存款营销途径与主动吸存策略

《新形势下的存款营销途径与主动吸存策略》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行对公客户经理、中小企业客户经理、网点行长

【课程时间】：实战版1－2天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）


第一章、需求篇――存款是必然的需要
一、吸存是商业银行的传统文化
1、存款分类与考核口径
2、存款考核与存款营销工作特点
二、传统吸存套路的困境与局限
1、“关系型”存款面临的困境与出路
（1） 偏重关系营销的存款类型
（2） 以“关系+专业”为基础构建新型银企关系
2、“以贷引存”是伪命题：为什么传统信贷的留存率低？
（1） 如何“贷”？如何“引”？
（2） “实贷实付”对存款派生的影响
3、存款虚增的红线与监管要求
（1） 虚增存款的常见方式
（2） “七不准”对存款派生的影响
（3） 监管部门对存款虚增、公平竞争的界定
4、现阶段存款市场的新格局
三、存款来源分布与吸存渠道
1、关于自然增长的消长分析
（1） 网点布局差异化与存款增长
（2） 新兴的社区银行对既有市场格局的影响
2、现阶段关系营销的新特点
（1） 客户关系的基础：利益型与学习型
（2） 客户资源的私有化与机构化
3、如何提升以贷引存的效果
（1） 信贷品种的吸存效果排序
（2） 存款的直接派生与间接派生
（3） 保证金的快速累积方式
（4） 怎样理解流动资金贷款“贸易融资化”
（5） 以贷款控制现金流的方式：硬绑定与软绑定
4、新兴结算工具对存款市场的冲击
（1） 结算脱媒：信息化浪潮、新兴支付渠道对资金流向的影响
（2） 系统化、链条化的结算工具与客户结算解决方案
——案例分析：物流业的移动收款业务
——案例分析：结算催生新的信贷方式
（3） 结算市场的同业竞争形势分析与策略选择
（4） 信贷、结算、理财的捆绑效应及对客户的综合让利
5、理财业务对资金的吸纳效应
（1） 存款市场的“负债业务理财化”趋势
（2） 存款集中度分析与重点客户VIP 化
（3） 关注“信贷业务理财化”的存款派生效应
6、代理归集类业务
（1） 代理归集类业务是顺应银行转型的重点业务
（2） 大力提升代收代付类业务吸存效果
（3） 承销、托管、资金募集类业务吸存
7、借力同业与混业合作吸存
（1） 通过银行同业合作吸存
（2） 同业资金在流转过程中的性质转换
（3） 商业银行与投资银行合作中的吸存机会
（4） 商业银行与政策性银行合作中的吸存机会
（5） 银行与非银行金融机构合作中的吸存机会
（6） 预上市企业营销
8、存款市场洗牌：历年来银行产品创新开创的吸存新局面
第二章、银行机构合作模式下存款业务重点模式分析篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
1. 银保合作存款业务模式
• 代理销售保险
• 代理收取保险费和支付保险金业务
• 银保合作典型产品分析：
• 商业承兑汇票+创新信用险
某电业局创新信用险案例分析
2. 银证合作存款业务模式
案例分析―― XX省中行私募结构化融资模式（对接政府融资平台）
XX高速公路收费权资产支持中期债权融资工具产品案例分析
3. 银租合作存款业务模式
创新产品：银租宝
案例：金融租赁公司合作XX医院医疗设备租赁项目实例
公交车辆租赁项目实例点评
4. 银银合作存款业务模式
案例：兴业银行同业业务发展概况及银银平台业务介绍
兴业银行同业业务发展概况
同业业务经营特色
银银平台发展现状
银银平台的价值
5. 银政合作存款业务模式――多样化的电子商（政）务产品
“银税通”合作模式分析－银税联网业务
“政务通”――电子口岸小额支付平台
“银关通”合作模式分析－电子口岸网上税费支付业务
案例――XX银行财政存款方案分析
1. 收入类代理财政业务
2. 支出关代理财政业务
3. 国库现金管理类业务


第三章、对公存款业务营销策略分析篇
（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、营销策略之一：树上开花——授信引存
1、“授信引存”策略思路
案例：合肥分行—政府采购项目批量营销案例
2、抛砖引玉——善用资产投放
案例――金鑫学院8000万授信整体金融服务方案
• 客户金融需求分析
• 融资方案设计
• 资金管理与支付结算方案设计
• 增值金融服务方案设计
• 金融服务保障措施及承诺
• 案例评价
二、营销策略之二：顺藤摸瓜——1+N供应链存款
1、“1+N供应链”策略设计思路
2、XX协仁大学附属医院供应商融资解决方案分析
• 银行切入点分析
• 融资方案分析
• 银企深度合作分析
3、案例――济南分行—潍坊坊子区“风险保证金”+“担保公司担保”模式
三、营销策略之三：暗渡陈仓——表外产品运用派生存款
表外产品运用派生存款策略设计思路
1. 表外产品典型产品分析
2、案例――XX市地方政府融资平台城市基础建设项目贷款信托收益权
• 项目背景
• 营销策略
• 案例评价
四、营销策略之四：擒贼擒王——财政、无贷户存款
1、“财政、无贷户存款”策略设计思路
地方财政资金存款
养老金及社保基金存款
土地及住房建设资金存款
事业单位存款
居委会存款
2、案例――XX银行专项资金代理财政业务
• 业务背景
• 业务分析
• 营销过程
• 案例评价
五、营销策略之五：围魏救赵——理财创新派生存款
1、“理财创新派生存款”策略设计思路
2、案例――招商银行“财富立方”存款营销
• 设计背景
• 产品设计特点
• 成功经验
3、案例――XX银行企业年金基金托管业务营销



第四章、运用科学方法实施开放创新
一、银行机构创新业务的6种典型模式及其操作要点

1、模式一：抽屉协议暗保模式


2、模式二：三方协议模式


3、模式三：两方协议模式


4、模式四：假丙方三方模式


5、模式五：配资模式


6、模式六：存单质押三方模式

二、银行金融机构资产的期限错配模式解析

1、票据过桥模式—— 案例：吉林分行“投融通”票据融资


2、委托贷款模式——案例：XX行联动创新“质融联贷”复合型投融通案例


3、同业资产大扩张和期限错配是“钱荒”基础


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