新客户群拓展及有效客户群深耕

《新客户群拓展及有效客户群深耕》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行行长

【课程时间】：浓缩版１天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

课程内容
第一部分： 针对篇――从需求特性分析目标客户群
一、中小企业的需求特性
１、适合中小企业需要的融资等产品组合
案例：湖南农信社的讨债之路
　　浙江余洮的道德银行
　　民生银行中小企业营销经验的借鉴
２、渠道脱媒－催生银行产品创新
３、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力
二、客户市场细分和定位
1、共同的客户
• 银行客户按行业划分分析
• 银行客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略
2：明确目标客户
1. 确定目标客户----共赢
2. 确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
中介合作法
客户介绍法
3：客户需求分析
1. 金钱游戏
2. 客户经营管理分析----黑点思维
3. 目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：万达百货综合服务方案分析
案例分析：德力西公司现金管理平台业务
案例分析：合肥哈街二次清分案例
案例分析：安粮集团基金分红避税方案
4、精确市场定位－目标客户识别与需求分析
• 目标客户三要素
• 目标至上――客户梳理与分析
• 火眼金睛――客户的分类与识别
• 批量开发策略
细分市场规划与批量开发案例
细分市场规划与批量开发思路
思路一：政府与机构渠道
案例1：XX分行—政府采购项目案例
思路二：商业渠道
案例2：XX分行—再担保项目案例
思路三：开发园区与科技园区
案例3：XX分行——XX高新技术园区
思路四：商品交易市场
案例4：XX分行——XX小商品市场批量授信案例
思路五：产业链金融
案例5――深发展银行“全程物流”供应链案例
思路六：县域产业集群
案例6：XX分行——古镇灯饰行业开发规划案例
思路七：当地优势与特色行业
案例7:XX支行——食品行业批量开发案例
三、特定客户群开发策略
• 中银集采通宝-面向政府采购供应商
• 置业通—满足中小企业生产经营性房产购置需求
• 饕餮通达-餐饮企业专享金融服务
• 旅游路路通-为旅游相关行业企业铺垫便捷通畅的融资之路


第二部分：高端客户开放式营销技巧
一、挖掘和识别高端客户
（一）、目标客户挖掘与识别
（二）、 MAN 法则

二、高端客户信息收集与引导
（一）、高效收集客户需求信息的方法
（二）、高效引导客户需求的方法
（三）、客户合作心理分析

三、高端客户沟通引导策略
（一）、SPIN 引导技巧
（二）、沟通引导的目的
（三）、沟通引导实用策略
四、团队配合营销技巧

五、高端客户星级提升与深度开发策略
（一）、客户关系两手抓
• 高端客户的市场细分
• 四种客户档案建立与完善技巧
• 重点客户价值评估与鉴别
• 优质客户评价标准与选择
（二）、营建客户关系技巧
(三) 持续惊动你的客户

（1）高端客户信息管理客户信息管客户信息管理
• 客户信息维护的种类
• 客户信息维护的途径
• 如何利用客户信息
（2）客户分层
• 客户分层方式
• 从维护角度看客户分层法
• 客户维护的频率
（3）客户维护计划制定
• 客户维护的内容和策略
• 客户沟通方式的偏好
• 客户经理时间分配
• 客户经理时间管理工具的使用
• 演练：制定时间计划表
（4）监测客户发展，管理发展中的客户关系
　　管理发展中客户关系的指导框架
　　预防客户流失具体措施举例
• 客户流失的预警信号
• 对策
客户的业务量降低时的对策 [pic]

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