消贷客户经理视野拓展与销售提升
消贷客户经理视野拓展与销售提升详细内容
消贷客户经理视野拓展与销售提升
汪含
课程一、《消贷客户经理视野拓展和营销技巧提升》【课程大纲】
（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）
头脑风暴：您碰到哪些关于零售产品营销服务的疑惑和难点？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
第一部分：形势篇：金融行业服务营销已兵临城下一、金融行业的转型发展与变革
1.银行转型，不转不行
2.从中外银行对比看发展重点
3.各家银行的转型攻略分析
4.银行客户的变化路径
5.数据解读消贷产品的市场趋势
二、中国银行业经营模式转型的四大关键定位
１、由利差为主向中间业务做转型
案例：汽车消费信贷直客式营销管理
２、由交易型向服务营销型做转型
案例：平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析
３、由个体营销向联动营销做转型
案例：XX银行小额信贷市场开发策略
４、由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
第二部分：心态篇——零售经理队伍是通向客户心灵的桥梁
一、客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁
1、我们为了什么而工作
2、积极树与消极树
3、刘行长的故事
4、讨论：客户到网点希望获得什么样的零售经理服务？
5、服务与营销的关系
6、良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
7、积极的心态----鱼的哲学
二、确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能
１、我们需要的知识
银行知识
金融产品（服务）知识
客户知识
社会经济知识
法律知识
财会知识
２、我们应有的准备
心态准备
目标准备
工具准备
第三部分：营销技巧篇――众里寻她千百度
一、销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径
１、新客户销售线索开发
模块1 业务发展计划
模块2 关系营销：社交活动
模块3 组织销售活动
练习：社交报告卡
２、盘活存量客户密码的方式方法
３、柜面流量客户的判断及分类
奢侈品的初步认识
客户判断的六个技巧
客户分类的标准及简易营销对策
４、行外客户的搜集与甄别
搜集客户源的技巧
充分利用CRM系统，提供数据和技术支持
分类与筛选客户的技巧
交叉联动案例分享
个贷营销能力提升公私联动效果
个贷业务营销要点
开展个贷业务营销要遵循的原则
明确市场细分，选准目标客户群
大力发展重点个贷产品
开展交叉销售，凸显综合效益
一手房的营销策略
对开发商和楼盘营销代理公司的营销
对售楼先生/小姐的二次营销
二手房贷款的目标寻找和营销策略
案例分享：成功案例：XX银行XX分行成功营销“上海国际花都”项目“房地产开发贷款与按揭贷款封闭运作”的模式，实现了公私业务 “双丰收”。
服务三农产生业务机会
案例：甘棠农行新农合交叉营销方案
新产品金融IC卡产生业务联动机会
案例：华为园区卡
银医卡
物业卡
4、利用产业链金融进行综合营销
案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售
5、商户批量营销产生的机会
案例：郑州百脑汇综合服务方案
6、事业法人客户综合需求引发销售机会
案例：政府批量采购引发的交叉销售机会
三、小微存款营销技巧
客户典型需求与结算产品的匹配
如何将存款营销嵌入流程
案例：光彩物流园案例第四部分：联动营销管理
一、团队协作，联动营销
（网点岗位构成及明确岗位职责）
（联动滞后的网点会遇到的问题）
二、技巧运用，提升效能
（成功案例借鉴----某银行联动营销视频）
（成功案例借鉴----某银行的联动考核机制）
三、培养习惯，形成氛围
（拟定网点和营销人员营销目标及计划）
（厅堂的布局与营销产品成列）
（建立网点成功的营销文化）
四、周会总结
高效周会流程介绍
鼓舞士气----高效周会激励技巧
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