全功能型网点结算产品实战营销技能培训

《全功能型银行网点结算产品实战营销技能培训》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行网点负责人、对公柜员、结算产品经理

【课程时间】：实战版２天、浓缩版１天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于结算产品营销服务的问题？ 每人提一个问题，
老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。


课程内容
第一部分 心态篇――网点员工职业化心态塑造
一、金融营销理念
1、金融业的竞争环境和金融格局的改变
2、银行经营模式的4大转变
3、因您而变----三维度调整
二、网点服务心态调整
1、我们为了什么而工作
2、积极树与消极树
3、故事案例
4、讨论：对公客户到网点希望获得什么样的结算服务？
5、服务与营销的关系
6、良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙
7、积极的心态----鱼的哲学
三、网点角色定位于分工
1、快速、准确处理柜面操作业务
2、提供优质服务，提高客户满意度
3、向营销人员转介绍优质对公、对私客户
第二部分　成交篇――现金管理系列产品网点销售技巧
１、现金管理产品中常见的产品
贴心之道—周到的账户服务
通达之道—丰富的收付款产品
融汇之道—领先的流动性管理服务
掌控之道—全面的信息报告服务
财盈之道—丰富的投资理财产品
睿智之道—全面的行业解决方案便捷之道—强大的企业电子银行
２、对公目标客户识别与需求分析
目标客户三要素
目标至上――客户梳理与分析
火眼金睛――客户的分类与识别
小额无贷户的分级分层维护管理
利用好OCRM营销系统
客户分配
关注客户与潜在客户
学会分析机构业绩报表和客户经理业绩报表
３、对公柜面营销技巧五要素
开场白原则----好的开场等于成功了一半
n  有条理——循序渐进
n  容易懂——深入浅出
FABE法则塑造产品价值
演练：现金管理系统
对公一户通
单位人民币结算卡
电子回单柜
处理客户异议的技巧
太极法处理客户异议
促成销售的技巧
识别客户的购买信号
促成成交？
第三部分　方案设计――我的客户我做主
1. 什么是适合客户的现金管理方案
小额无贷户案例分析及解决方案
2. 网点常见的行业解决方案　
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
案例分析：学校供应商服务方案
　　　　　大型连锁酒店集团服务方案
　　　　　保险公司集团服务方案
第四部分　服务落地――销售全流程
1、柜面销售
一句话营销
演练：对常来办理银承托收的客户进行一句话营销与推荐
演练：对常来办理电汇的客户进行一句话营销
客户识别与推荐
演练：新开户的客户进行识别与推荐
演练：企业重要人员进行识别与推荐
演练：大额交易的客户进行识别与推荐
演练：有个人业务需求的客户
2、电销――电话邀约技巧

• 电话邀约基本程序


• 电话邀约前的准备


• 电话邀约三部曲

演练：通知客户过来参加年审工作，进行对公产品营销

4、电话邀约之处理异议

3、流程控制
掌握产品签约流程
客户的转介绍
• 树立内部优质服务意识
• 转介绍需要勇于开口
• 各岗位的主动联动销售
４、客户拓展进阶技巧
制定访问计划
• 资料----提前了解客户
• 精神面貌—做好充分的准备工作
• 制定访问计划----时机
• 制定访问计划----人员（关键人员）
• 制定访问计划----第一印象
• 制定访问计划----寒暄的话题选择
说服客户的技巧
◆ 说服客户技巧----利益介绍法
◆ 说服客户技巧----现实利益法
◆ 说服客户技巧----事实证明介绍法
◆ 说服客户关键点----1、倾听
◆ 说服客户关键点----2、提问
◆ 说服客户关键点----3、底限
◆ 说服客户关键点----4、报盘
◆ 说服客户技巧----临门一脚
• 识别客户购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）
临门一脚十大成交策略
（投石问路法）
（提炼共识法）
（直接请求法）
（循序渐进法）
（衷心赞赏法）
（实证借鉴法）
（以退为进法）
（循循善诱法）
（优惠诱导法）
（立即行动法）
◆ 方案展示与谈判技巧
第四部分　考核护航――方向与动力
1. 会计营运柜面常态营销指标体系
2. 考核无贷户提升的指标
对公通存通兑
电子回单柜
对公一户通
单位结算卡
企业网银
现金管理系统
3. 任务分配与激励考核
4. 用OCRM系统加强对网点对公客户的维护
　　　　　
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