理财案例演练

理财技能提升模拟实战篇
通过实战，请学员在实践中掌握知识点，包括方案设计、方案展示、处理异议、商
务谈判相关技巧，在点评环节中给予有针对性的意见和建议。
要求每组学员撰写一份的中高端客户金融服务方案（背景内容可随机在讲师案例库中
抽签决定，也可安排在课前由学员报送并由老师选定）在培训最后一天展示，要求全组
精诚团结、群策群力。作业要求如下：
1.版式要求：PPT版和填写以下表格。
2.写作页码要求：PPT页码不少于30个。
3.演练要求：每组学员时间３０分钟，老师点评１０分钟。选择８组学员进行路演
。共６个小时。
(1)要求在课堂上用１５分钟时间将本人提供的金融服务解决方案向老师与全体学员进
行展示，说服客户接受我行的产品和服务方案，并接受老师与学员点评。
(2)
另一组做为客户代表提问与点评（由学员饰演），时间１５分钟。学员路演结束后，选
出三名学员作为客户代表进行提问点评，两人作为提问代表，提问的内容主要是关于客
户需求方面的疑问、金融服务解决方案方面的疑问及金融服务保障措施方面的疑问；1人
作点评代表，站在客户的角度对学员制作与路演的金融服务方案进行点评，点评的内容
主要包括金融服务方案整体设计的美观性与科学性、客户需求分析的准确性与差异性、
金融服务解决方案的针对性与操作性、金融服务保障措施的可行性与竞争性、学员路演
的综合表现等。

(3)．老师点评，时间１０分钟。主要对金融服务方案制作与路演从肯定成绩、分析存在
的不足与改进建议三个方面进行综合点评。
　　（4）
最终演练结果和点评精华，将请每一小组完善案例表格和PPT，形成本行精选案例题库。



|案例名称：XXXX金融方案营销案例 |
|案例分 |一、梳理我行相关产品 |
|析目的 |二、设计综合性合作方案 |
| |三、运用创新思维，优化实施方案 |
|案例性质|案例范围：专题性 |
| |专题范围：产品匹配 |
|S：背景 |1、家庭成员背景资料 |
|(示例) |温先生，40岁，台资公司管理者兼投资人，温先生到大陆工作已两 |
| |年，事业稳定后想把全家搬到大陆居住。温太太，32岁，全职太太 |
| |。有一个6岁的儿子与4岁的女儿。温先生的父亲75岁，母亲70岁， |
| |都有退休金，不需要温先生赡养。 |
| | |
| |2、家庭收支资料（收入均为税前） |
| |温先生月薪资收入30,000元，年经营收入70万元，另有月房租收入1|
| |5,000元，年利息收入8,000元，年投资参股分红收入40万元。温先 |
| |生目前在大陆的个人开销每月5,000元。在台湾的家庭月生活支出10|
| |,000元，两子女年学费支出50,000元，年保费支出20000元。 |
| | |
| |3、家庭资产负债资料（已换算为人民币） |
| |现有台湾住房200平米，市值150万元，无贷款，另有定期存款20万 |
| |元。在大陆的资产有面值300万元的台资公司股票。两年前购买的进|
| |口车一部，价值80万元。温先生目前在两岸都没有参加社会保险， |
| |商业保险保单有终身寿险保额100万元，10年前在台湾时购买，现金|
| |价值18万元，还要缴10年。 |
| | |
| |4、 理财目标（均为现值） |
| |1）想把妻儿与父母亲接到大陆一起居住，温先生打算尽快在大陆购|
| |买300万元的别墅。 |
| |2）儿子女儿来大陆后将就读国际学校，预计每人每年学费10万元。|
| |预计到美国完成大学与硕士，每年25万元。 |
| |3）温先生20年后退休，希望到时卖出所持有的公司股票，搬回台湾|
| |过每月1万元的生活。 |
| |4）因为届时公司股票能卖多少钱有很大的变数，影响到退休后目标|
| |能否达成。 |
|T：任务 |任务一、分析客户的整体需求 |
| |任务二、理顺客户实现目标的距离 |
| |任务三、提供综合金融服务方案 |
|A：行动 |第一步，分析客户的具体情况及整体需求。 |
| |第二步，客户经理认真梳理了我行相关产品，设计了以下方案： |
|讨论问题|　 |
| |　 |
|结果呈现 |思维导图 |
| |2、优秀营销案例PPT模板涵盖内容 |
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| |案例名称 |
| | |
| |团队名（名称响亮）和成员分工图 |
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| |案例关键词 |
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| |案例背景 |
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| |案例结果 |
| |（拟达成结果） |
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| |分析解决思路 |
| |（除了本组讨论结果外，其他小组补充也请PPT制作小组添加入） |
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| |案例点评 |
| |（关键点提炼） |
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| |对今后工作指导意义的实践原理 |
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| |话术 |
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| |客户经理： |
| |客户： |
| |客户经理： |
| |客户： |
| |…… |
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