公司产品营销策划方案设计

《对公产品营销策划方案设计》
——银行服务营销专家 汪含老师主讲

【课程对象】：银行对公客户经理、网点行长

【课程时间】：浓缩版1.5天

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔
盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。”

第一部分：金融行业服务营销――兵临城下
一、金融行业的竞争与变革
案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）
案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争
二、中国银行业经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近
5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。
2、由利差为主向中间业务做转型
案例：XX银行投融资项目（定向资产管理）
3、由交易型向服务营销型做转型
案例：建设银行的三代网点转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
案例：校园现金管理平台（含一卡通营销方案）
三 因您而变
1、渠道脱媒－催生银行产品创新
2、客户需求催生银行产品创新－客户需求是银行产品与服务创新的核心驱动力
3、业务策略


第二部分：客户需求篇――你能听懂中国话吗？
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己
的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
1.确定客户需求的技巧　　　
2.有效问问题的关键
3.需求调查提问四步骤
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6.如何听出话中话？
7、对公产品营销技巧要素分析
开场白原则----好的开场等于成功了一半
有条理——循序渐进
容易懂——深入浅出
一句话营销
演练： 对常来办理银承托收的客户进行一句话营销与推荐
演练：对常来办理电汇的客户进行一句话营销
顾问式销售塑造产品价值
示例演练：银行承兑汇票
A 全额保证金银行承兑汇票
产品优势
营销话术
适用行业
案例讲述
B 准全额保证金银行承兑汇票
产生背景
业务要点
营销对象
案例讲述
C 商票转银票
产生背景
营销话术
案例讲述
D　买方付息票据贴现
　产生背景
营销话术
案例讲述
E 协议付息票据贴现业务
产生背景
营销话术
案例讲述
F 票据置换（拆分）业务
产生背景
营销话术
案例讲述
G 代理贴现
产生背景
营销话术
案例讲述
8、处理客户异议的技巧
太极法处理客户异议
9、促成销售的技巧
识别客户的购买信号
（语言信号）
（行为信号）
（FBI教你破解肢体语言）



第三部分、自我把脉篇――营销策划方案的制定与开展
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手
相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己
的销售方案的非常重要的工作。
一、策划方案营销定义作用
1.方案营销的基本含义
2.方案营销重大意义
3.方案营销基本原理
4.方案营销主要思想
5.方案营销主要特点
6.方案营销成功要素
7.方案营销发展趋势
二、方案营销原理思想
三、产品策划方案营销程序路径
1.如何有效确立最佳卖点？
２.掌握说服客户接受我方产品的步骤
３.把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
４.银行产品营销活动策划与实战技巧
案例：民生银行营销的秀与差异化
四、产品营销方案策划案例举证
组合方案一：以财务顾问服务（公司理财）为主打产品的金融服务解决方案
组合方案二：以现金管理业务禹道为主打产品的金融服务解决方案
组合方案三：以电子银行业务为主打产品的金融服务解决方案
组合方案四：以国际业务为主打产吕的金融服务解决方案
组合方案五：以代理业务为主打产品的金融服务解决方案
五、商业银行对公业务营销方案展示技巧
1) 展示专业形象
2) 亲和力技巧
3) 影响对公业务展示效果的三大因素
4) 对公业务展示推介的三大法宝
5) 如何向对公客户陈述和展示营销方案

第四部分 模拟实战篇
要求每组学员制作一份或以应用到工作中的公司产品营销策划方案，作业要求如下：

1.版式要求：PPT版（也可有WORD版本的说明）。
2.写作页码要求：PPT页码不少于30个。
3.演练要求：每组时间15分钟。
(1)要求在课堂上用8分钟时间将本人提供的金融策划方案向老师与全体学员进行路演，
接受老师与学员点评考评。
(2)
客户代表提问与点评，时间5分钟。学员路演结束后，选2名学员作为客户代表进行提问
点评，其中1人作提问代表，提问的内容主要是关于客户需求方面的疑问、金融策划方案
内容方面的疑问及金融服务保障措施方面的疑问；1人作点评代表，站在客户的角度对学
员制作与路演的金融服务方案进行点评，点评的内容主要包括金融服务方案整体设计的
美观性与科学性、客户需求分析的准确性与差异性、金融服务解决方案的针对性与操作
性、金融服务保障措施的可行性与竞争性、学员路演的综合表现等。

(3)．老师点评，时间2分钟。主要对方案制作与路演从肯定成绩、分析存在的不足与改
进建议三个方面进行综合点评。

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