《存量掘金：个人理财经理客户包经营与价值深挖》

存量掘金——个人理财经理客户包经营与价值深挖

课程背景：
经过十多年的发展，商业银行理财业务已经成长为百姓信赖、风险稳健的资产管理业
务。然而资管新政的出台，理财产品净值化步伐加快，保本理财将一去不返，公募理财
产品起点降低，结构性存款产品细则得进一步明确，各行的理财规模增长受到一定程度
的监管制约，种种不确定性摆在面前，如何在这种环境下占得先机？如何能够在如此大
环境重新切分更大的蛋糕份额？
与此同时，过去单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理
抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;迫于任务压力盲目销售，事
后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不
通过对比收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行...
...
本人经合自身多年的零售业务从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的客
户管户包经营方法，客户分类分群新思路及批量维护方法，客户转介绍的营销技巧及方
案，完整的资产配置方法及营销技巧，从而帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户
、挖掘客户需求、提高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，
增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。

课程收益：
●
内部掘金，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做
到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户；
●
使理财经理快速掌握最简单的有效资产配置模型基本流程（目前客户经理所理解的资产
配置大部分为产品的交叉堆砌）；
●
通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不
了，跑不掉，离不开；
● 学习解读资管新政的细则，并从中找到新“他行吸金”的突破口；
● 利用非金融服务，线上线下巧妙构筑以理财经理为中心的“金融生态圈”
●
掌握“SPIN”顾问式销售流程，学会客户需求心理分析方法，准确挖掘客户潜在需求；
● 通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率；

课程时间：2天（每天6小时）
课程对象：个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员
课程分组：以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡），行长、分管行长及其他领导可在后
排听课，不参与话题互动环节。小组成员组合搭配需要结合销售力强弱结合，老中青结
合等原则。
课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关

课程大纲
第一讲：每个客户经理的资产包都需要分群分类
一、目前分户管户普遍存在的问题
1. 分而不管（普遍现象，自然增长）
2. 管而不精
3. 认识偏差（生客熟客）
二、分户管户的目的和意义
互动讨论：优秀的客户经理资产包有哪些共性？熟客比例
1. 降低中高端客户流失率
2. 增加贵宾客户的黏性
3. 提升管户客户贡献度
三、分户方法及分户原则（宜简单，忌复杂）
案例演示：二维分户/多种标签交叉分户
1. 熟悉程度（生/熟/陌）
2. 职业行业分类
四、客户分群管理方式及措施
互动讨论：微商是如何分群分类的？微商分群管理客户的可取之处
1. 根据职业进行客户管理维护（分析职业痛点）
2. 根据风险投资客户管理维护（分析市场走势）
3. 根据人生阶段客户管理维护（分析人生规划）
五、分户的过程管理VS结果管理
1. 过程决定结果，因——果——因
2. 分管个金的行长需要通过把控过程最终把控结果

第二讲：顾问式（SPIN）销售流程、客户实际&潜在需求分析
小游戏互动开场：营销的本质是什么？四个故事分别代表什么？
案例：小品《卖拐》中的顾问式销售流程节点对应分析
一、客户金融需求的性质和层次
1. 即刻需求VS潜在需求
2. 营销VS销售
二、中国高净值人群的需求类型
资料：《2017中国大众富裕阶层财富白皮书》
1. 客户的需求有可能是潜在的
2. 如何激发客户的潜在需求?
三、销售全流程分解
案例：销售攻心计——心战为上，兵站为下。
前导：销售心理决定循环过程分解（量变——质变——下一个量变）
1. 满足阶段
2. 认知阶段
3. 决定阶段
4. 需求衡量阶段
5. 明确定义阶段
6. 评估阶段
7. 成交阶段
8. 后悔阶段
互动讨论：金融产品营销过程分解（每小组一题并讨论发言）
四、spin顾问式销售流程分解说明
销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果。
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
案例讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口撒盐）
4. 解决性问题（妙手回春）
案例讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法
具体流程演示：spin顾问式销售流程案例分析说明
五、SPIN技术小组练习
1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论
2. 各个小组案例演练（每小组一分钟）
六、临门一脚——促成技巧/话术
1. 请求成交促成法
2. 体验营销促成法
3. 步步为营促成法
4. 目的建议促成法
5. 利弊分析促成法
6. 假设成交促成法
过关演练：对促成话术进行演练，对过程分析、讨论，相互点评

第三讲：适合银行的资产配置模型分析及案例研讨
一、资产配置的简单模型数据说明
案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）
1. 资产配置的作用
2. 资产配置的要点
案例：3000点如何正确配置权益基金
二、资产配置的最基本的目的是？与客户的目标不必保持一致
1. 客户的目标？
2. 理财经理目标？
3. 银行的目标
三、资产配置的基本思路
1. 基本流程：
1）KYC客户分析
2）风险测评与理财诊断
3）资产配置方案提供
4）投资绩效评估与修正
5）定期检视与调整组合
互动讨论：医生是怎么做营销的?
2. 从资产期限角度谈资产配置
案例：从风险波动角度谈资产配置
四、微商身上有哪些精神需要我们学习？
1. 我们和微商的相同点及不同点？
2. 存在即合理？
五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？
1. 营销和推销，要做营销，不做推销
六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？
用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你
互动讨论：客户亏损状态心理分析

第四讲：行外吸金策略与营销方式
一、行外吸金/销售新老模式的逻辑结构变化
行外吸金背景学习：资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革。
1. 讲产品，比收益，求购买
2. 分析现状，创造需求，配置产品
二、行外吸金策略：向存量，要增量。
研究数据：客户满意度的影响力
1. 行外吸金之存量客户提升流程
2. 深化客户关系的“线上养客工具”
3. 存量客户之“升级→吸金”
4. 升级客户“报喜→延展→配置”
5. 存量客户的产品增配模式
三、行外吸金之话术演练
1. 留存客户卖房所得资金话术
2. 截留跨行转账汇款资金话术
3. 截留转去行外理财资金话术
4. 截留高息贴水诱惑资金话术
5. 截留欲转三方理财资金话术
6. 截留投资炒作房产资金话术
7. 厅堂防流失的“问-吓-劝-约”四部曲
8. 适合电话营销的时段
9. 异议处理与促成。
四、以“行外吸金”为导向的资产配置模型
五、流量客户的营销留存技能训练
案例学习：流量总入口之赢在大堂
练习：厅堂微财沙龙的话术设计

第五讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系
一、新形势下财富管理市场中的客户关系
互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系
二、客户关系的五个层次
1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来?
2. 读懂中国文化中的情理法则
3. 互联网下的客户关系：微信工具
4. 互联网下的客户关系：社群营销
三、客户流失原因分析
1. 单一产品的客户流失率控制
2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
四、客户关系升级策略
1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售
2. 进阶版：期限错配，风险搭配
3. 高阶版：资产配置，套牢客户
4. 创新版：非金融服务
讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？
案例：招商银行的客户分层服务体系

第六讲：大类资产及投资工具运用和营销技巧
一、财富管理市场的竞争即将发生深刻改变
1. 资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革。
1）产品净值化带来的机会和挑战
2）没有预期收益的理财你该怎么卖？
3）结构性存款是主流理财产品？
互动交流：存款为什么越来越难揽?
数据展示：资管新政时代的几何式发展
二、权益基金的本质
三、投资中人性弱点的分析
四、投资工具——基金定投，基智定投
1. 主动策略
2. 被动策略
3. 主动策略实证
五、公募基金的营销方式的思考
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
六、错误的基金投资理念
七、保障类产品
思考：保障类产品的卖点是？大部分客户没有保障的需求吗？
思考：如何激活客户的隐性需求？社保VS商业保险

课堂总结（固化成果、打分考试）：
各小组分别选各章节中的要点进行总结展示设计，包括不限于案例展示、销售流程演练
、SPIN流程演练、大类资产买点演练、客户销售行为分析等。

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