诺迪制药 渠道精耕和业务人员能力提升征求意见稿


诺迪制药 渠道精耕和业务人员能力提升


培训提纲及讲师简介


前言

本课程旨在针对医药行业，运用深度营销理念，提升业务人员的销售能力，使业务人
员迅速破局打开新市场，提高销售业绩，通过成就感的获得增强对企业的忠诚度。
本课程分五大部分：渠道销售策略、渠道管控、大客户营销和管理、商务沟通技巧和
业务人员销售技能提升训练


授课对象：大区经理、片区经理、业务员

授课方式：授课过程中强调互动，角色扮演，案例点评


案例：大案例贯穿始终
培训第一天：
1. 医药行业及渠道解读
✓ 医药行业特点解读
✓ 医药行业购买行为特点解读
✓ 医药行业渠道解读
✓ 医药行业渠道面临的销售困境
✓ 厂商价值一体化
✓ 医药行业渠道建设目标
本单元总结：案例分析


2. 深度营销理论
✓ 深度营销基本思想
✓ 深度营销实现的三个关键点
✓ 深度营销基本模式
✓ 深度营销市场开发路径
本单元总结：案例分析


3. 市场调研和规划
✓ 医药市场基本环境信息
✓ 市场需求调查
✓ 市场供给产业链调查
✓ 市场营销调查
✓ 通路环节调查
✓ 市场访谈的方法
✓ 市场调研和规划

4. 针对性渠道销售策略
✓ 区域市场策略分析模型
✓ 区域市场竞争动态组合策略——产品策略
✓ 区域市场竞争动态组合策略——价格组合
✓ 区域市场竞争动态组合策略——促销和推广
✓ 以渠道为核心的竞争策略


5. 渠道布局和客户开发
✓ 渠道的“三度”规划
案例分析
✓ 渠道布局的五大原则
✓ 客户采购评价要素
✓ 为客户提供“价值”——顾问导向的营销
✓ 处理好于客户的“关系”——顾问导向的营销
✓ “速度”——顾问导向的营销
✓ 实现与客户的全面对接

培训第二天：
1. 渠道管理和控制
✓ 经销商担负的职能和作用
✓ 经销商优劣势分析
✓ 经销商业务员分析
✓ 经销商的拜访
✓ 制定客户拜访线路图
✓ 经销商拜访的意义
✓ 经销商的选择
✓ 经销商的分类
✓ 经销商的开发和维护
✓ 经销商的考核


2. 大客户的开发与管理
✓ 大客户营销的关键要素
✓ 大客户的分类管理
✓ 大客户营销的过程描述
✓ 大客户开发的层次界定
✓ 大客户开发思路和路径
✓ 大客户开发流程
✓ 大客户开发的四大注意事项
✓ 大客户开发的步骤——入局、谋局、破局、控局
一系列案例
3. 业务人员技能提升训练
✓ 基本营销技能
✓ 对公司产品的了解
✓ 如何激励业务员行动
✓ 如何对业务员进行管控
4. 客户沟通技巧
✓ 人的行为处事风格分析
✓ 各种不同类型人的分析和应对策略
✓ 商务沟通谈判的十二大误区分析
✓ 谈判的心智模式分析
✓ 沟通谈判的十大策略
✓ 谈判沟通的关键点
案例分析
✓ 客户异议的处理技巧
5. 师生互动、案例分析


讲师介绍
高春利
清华大学特聘讲师
背景介绍
•
著名营销实战专家。美的厨房电器、美的洗衣机特邀讲师、《销售与市场》、《中国营
销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的专栏提供者和高级顾问、《销售与管
理》、《中国经营报》、《广告主-
市场观察》、《现代家电》等杂志和刊物的自由撰稿人。
•
具有多年中国企业的营销管理咨询经验，对国内企业成长和市场竞争有深刻理解。
随同“和君创业深度营销管理咨询团队”专注于“深度营销”模式在中国本土企业的
研究和实践。
行业经验
管理咨询经验（部分）：
俏江南餐饮集团提供基于战略需求下的《人力资源规划和建设方案》咨询服务。设计到
组织管控、人力薪酬设计、绩效考核制度、培训管理；
美的集团和厨房电器公司分别提供《产品规划》、《深度营销模式》、《次级市场操作》、
《顾问式营销队伍建设》、《厨房电器营销战略》、《家电行业渠道》等咨询服务；
深圳捷甬达机床实业有限公司集团提供《营销战略》、《区域市场以渠道为核心的深度
营销模式导入》、《法人治理结构调整》、《企业流程再造》、《授权/分权管理手册
》、《人力资源管理制度》等项目的咨询服务。
美的洗衣机公司导入《深度营销模式》、《区域市场管理》、《三四级市场操作模式》、《
销售中心管理实务》等咨询服务。
滇虹药业营销项目咨询服务，提供《营销战略》、《产品线规划》、《新品上市》、《渠道
管控》、《人力资源薪酬》、《绩效考核》、《组织管控》、《组织领导力》。
积成电子完成营销体系管控咨询服务，提供《营销战略规划》、《大客户管理》、《营销
组织管控》、《项目管理》、《预算管控》、《费用管控》等项目






授课风格
高老师的课程拥有以下几个特点：系统化、简明易学、直接、引人入胜、幽默风趣而
且一针见血、内容实用有效、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最
新、最先进并且有效的方法与经验。他最大的魅力是用“心”在讲课，听他的课程是一种
享受，必定能使学员业绩提升，获益良多!
教学风格：
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛
。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！


服务客户
• 医药：颠虹药业，保定市医药系统渠道和终端培训；
• 家电行业：美的厨房电器、美的洗衣机公司、澳柯玛集团公司。
• 建材行业：马可波罗、东鹏陶瓷、晨晖照明等
• 餐饮：俏江南餐饮集团；
• 电信：中国网通北京分公司，衡水网通 ；
• 日化：颠虹康王日化、石家庄名都日化
• 机械化工：深圳捷甬达机床设备实业
• 电力系统：积成电子二次设备。
主要培训课程
《如何提升业务人员销售业绩》、《渠道深耕细作》、《区域规划以及经营》、《打造高效的
营销管控体系》

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