《全能行长--网点经营能力提升》

全能行长-网点经营能力提升
课程背景：
中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。
利率市场化引发盈利模式转型；
金融脱媒化引发网点结构转型；
经济新常态引发客户结构转型；
网点智能化引发人员结构转型；
互联网金融引发服务模式转型。
本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求：
网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变
网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变
网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变
网点负责人的挑战：
这一系列网点转型的要求越来越严苛，速度越来越快，而网点作为各家银行逐鹿的重要场所，必须具备较强的适应能力和强烈的应变力，这就对网点行长提出了严峻的挑战：
1．如何快速适应市场变革，制定网点发展战略？
2．如何寻找网点核心客户，构建精准营销策略？
3．如何把握本行竞争优势，盘活网点存量资源？
课程特色：
课前：分组，每组根据分支行情况选出一家网点作为工作坊该组的研究样本，并根据工作坊调研工具准备网点资料；
课中：以三个实际成果为目标层层拆解、落地。战略-《网点经营战略分析图》、策略-《核心客群经营生态图》、方法-《核心客群营销方案》；
课后：建立微信群，跟进学习内容跟进情况，并长期互动指导。
课程收益：
1．战略层面：厘清网点核心价值，构建网点战略地图
2．策略层面：核心客群痛点解析，经营策略精准定制
3．执行层面：精准客群分层管理，营销策略切实可行
4．思维层面：培养主动经营意识，掌握经营管理模型
课程模型：
课程时间：3天2晚
课程对象：二级支行行长、网点行长、网点负责人、各分支行相关管理部门及人员
授课方式：共识工坊+引导技术+案例分析+小组研讨+方案设计
课程大纲
第一讲 角色演进：“管理”-“经营”
——网点负责人角色新定义
一、银行转型新趋势与定义
二、网点定位的四大趋势
1．智能化趋势
2．社区化趋势
3．特色化趋势
4．轻型化趋势
三．经营产品VS经营客户VS经营网点
第二讲：运营视角：“指标”-“数据”
——从传统的死盯“业绩指标”到关注“运营数据”
讨论：你的时间去哪了？
一、网点经营战略分析
1．客户资源分析：存量与增量
2．竞争分析
3．业务规划与发展策略
4．网点运营关注点解析
二、网点的大数据管理
1．数据管理的意义与方法流程
2．网点需要关注的五类数据及数据获取
3．透过数据看运营
工作坊：网点经营战略图制作
第三讲：创新金融：“传统服务”-“特色金融”
——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”
讨论：你身边客户的变化
一、不同客群的金融需求分析
1．客户价值分类VS客户需求分类
2．客户细分对服务及策略的影响分析
二、客户金融场景分类及定义
1．找到客户的关键金融场景
2．场景分类及应用
练习：“用车一族”金融场景分析
三、线上营销在网点中的应用
1．线上营销的趋势与定义
2．网点的微信社群营销策略
练习：设计网点的微信名片与微信营销三板斧
四、基于客户需求的产品组合与包装
工作坊：基于客户核心需求场景的金融生态圈设计
第四讲：方案营销：“产品营销“-”价值营销“
——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计
一、产品营销VS价值营销
讨论：这样的沙龙还应该继续吗？
二、基于客户的营销方案设计三要素
1．共赢
2．价值
3．持续
三、客户价值维系全流程解析
1．维系全流程网点资源盘点
2．常见问题及成功案例解析
工作坊：基于金融生态圈的落地方案设计

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