《营销技能--新时期面向厅堂产能提升综合训练》


新时期面向厅堂产能提升综合训练

课程介绍：

银行网点的数量和质量能体现出一家银行的竞争力。基层行的竞争能力则又是银行综合
竞争力的重要标志。总行各方面的经营指标大多都需要通过基层网点来完成，基层行也
面临着巨大的业务压力。同时，基层行也是直接面对客户的窗口，银行的形象都需要通
过基层行的服务来体现。

当前，互联网金融．金融脱媒和利率市场化大大改变了银行业特别是基层网点的生存状
态。有人甚至断言，银行的物理网点的功能将大大弱化，甚至成为银行的包袱。当然，
这种观点过于悲观。但却道出了银行网点转型的现实压力。更为重要的是，银行网点不
仅要生存下去，而且还要大大提升效率，提升对银行业绩的贡献率。因此提升银行网点
服务力和营销力成为网点建设的重中之重，进而提高客户忠诚度．提高网点营销业绩，
最终提升银行品牌形象和品牌价值。

本课程也是聚焦在新时期新形势下的银行网点转型与效率提升过程中“危”与“机”并存的
情况下如何把握发展机遇提高网点核心竞争力．

课程收益：
■ 认识到银行网点服务营销的重要性
■ 掌握各岗位角色转变和岗位职责
■ 掌握客户识别和客户营销技能技巧
■ 掌握联动营销的方式方法和工具
■ 掌握不同产品营销话术和技巧

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：银行网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等
授课方式：重视互动教学+练习+分组讨论+案例分析+演练等方式

课程提纲
第一讲：体验经济下银行业发展变化
一、银行业网点发展方向
1．智能化方向
2．轻型化方向
3．社区化方向
4．体验化方向
二、银行网点战略地位及关注重点
1．利用银行网点吸引更多客户增加营销机会．
2．加快网点布局调整创新渠道业态
3．新生代客户的营销关注点的转移
4．专业化服务团对能力的培养
案例探讨：你的网点厅堂”弃号率”有关注么?
讨论：20%高端客户对银行的贡献高达80%。根据厅堂客户人群特点，银行如何更好提升
网点产能?

第二讲：新时期网点厅堂员工角色转变
厅堂销售产能业绩提升的三个要素：心态+方法+行动
一、银行网点柜员的”危”与”机”
1．传统业务智能机器分流
2．互联网侵蚀中低端客户
3．移动支付工具瓜分市场
4．吸纳正能量摆出新姿态
5．立足本系统盯准新岗位
6．延伸服务项开辟新市场
7．适应新常态面向新未来
案例分析：农业银行压高转岗机具先行的战略
二、大堂经理角色转变及定位
1．大堂经理岗位职责要求
2．从引导员—厅堂管理者转变
三、客户/理财经理角色转变及定位
1．客户/理财经理岗位职责要求
2．从卖药的向专家门诊转变
四、网点负责人角色转变及定位
1．网点负责人岗位职责要求
2．从营销专家—管理者转变

第三讲：打造金融从业人员的专业形象
一、金融从业人员专业形象的五项修炼
1．有形度
2．反应度
3．专业度
4．信赖度
5．同理度
二、专业形象塑造之外在形象（看起来专业）
1．服务营销关键前提—让别人喜欢你
2．首轮效应
3．如何打造你的职业形象。
案例：价值百万的微笑
三．专业形象塑造之内在形象（真的专业）
1．知识
2．见识
3．常识
案例：贵金属销售的关键要素

第四讲：网点产能提升之氛围营造到位--视觉营销打造
一、如何让产品“走出去”
1．酒香也怕巷子深：宣传产品和服务的重要性
2．丑媳妇也要见公婆：不要片面认为自己的产品不好
3．“化妆”让产品“改头换面”
4．紧俏让产品从无人问津到香饽饽
二、银行网点产品营销宣传的原则
1．主题明确
2．色调醒目
3．内外一致
案例：他行产品宣传的优点与缺点图片对比欣赏
三、产品宣传的制作技巧
1．POP广告的制作
2．顺势营销牌的制作
练习：制作产品宣传广告

第五讲：网点产能提升之功能分区到位—功能分区调整
一、银行网点区域划分
1．分工明确
2．划分合理
3．调整要点
提问讨论：网点区域划分遇到的问题?
二、客户接触点分类
1．客户接触点有哪些?
2．不同接触点的接触时间?
3．不同接触点的接触频率?
4．不同接触点产品和服务宣传营销要点
案例：招商银行网点动线管理分析

第六讲：网点产能提升之岗位联动到位—联动营销
一、联动营销误区
1．服务意识不到位
2．岗位分工不到位
3．岗位联动不到位
4．客户转介不到位
5．客户输送不到位
二、联动营销使用工具解读
1．联动营销要用到哪些工具?
2．这些工具的使用方法?
三、厅堂联动管理关键
1．服务为本,亲民至上
2．多多实践,养成习惯
3．定向转介,选择激发
4．转介输送,确保交接
5．成交分析,强化信心
案例：大堂经理联动客户经理的营销流程
案例：柜员联动理财经理的营销流程

第七讲：网点产能提升之日常管理到位—有效管理
一、网点服务营销文化打造
1．什么是文化？什么是网点文化？
2．文化形成的路径
3．网点文化对网点管理的作用
4．网点文化对网点产能提升的意义
案例：“太阳哥”温暖厅堂的故事案例
土豪村分红争夺战
二、营销型晨会与厅堂产能提升的关系
1．晨会的意义
2．营销型晨会的流程
3．如何打造高效的营销型晨会
案例：营销型晨会欣赏
三、网点行长的管理能力VS领导力VS影响力
1．什么是管理？现代管理思维的变化。
2．管理的重点？
3．如何提高你在网点的影响力。
案例：“华姐”的管理哲学
李主任的苦恼
四、网点行长咨询面谈技巧
1．合适的时间合适的地点安排会面
2．鼓励员工透漏心声
3．帮助员工进行全面的分析（避免陷入权威的陷阱）
4．帮助员工自己找出方案
视频案例解析：咨询面谈技巧
五、网点行长如何打造高效产能的营销团队
1．目标计划达成管理
2．网点目标责任分解
3．网点晨会夕会管理
4．过程管理
案例：2周时间2个亿的基金指标如何完成？

第八讲：网点产能提升之客户维护到位—客户识别与维护
一、客户识别要点
1．初步锁定
1）着装信息
2）形象气质
3）锁定目标
2．进步确定
1）业务类型
2）筛选目标
3．完全肯定
案例：大堂经理“火眼金睛”识别大客户
案例：他行VIP客户就是我行VIP客户
二、客户信息收集--KYC是什么:(knowyourclient)
1．KYC的方法
1）倾听
2）提问
3）收集信息
2．KYC的目的：需求背后的需求，需求背后的逻辑
3．KYC的几个层面：
1）价值观
2）行为
3）信息
4）资料
案例分享：一辆车引发的思考
三、厅堂获客营销面谈7步曲
1．自我介绍
2．需求收集
3．回应式聆听
4．解决方案呈现
5．异议克服
6．无压力产品成交
7．关键信息的收集记录
案例分享：粤通卡营销
四、厅堂营销客户成交的关键
1．卖给谁？
2．对症挖需求
3．呈现利益
4．展现附加价值
5．进行分析比较
6．面对异议
案例：四叶草银手镯是怎么脱销的!
五、厅堂营销客户异议处理
1．预测--接受--认同客户异议
2．制造异议--将拒绝转化为异议
3．不要说服对方--让对方领悟新的信念和思想
4．不要让对方觉得他错了--表达事实但保留面子
5．回应
六、厅堂人均产能提升5步走
1．放大基础客户量
2．放大员工开口量
3．放大单笔交易金额
4．放大客户购买意愿
5．放大成交率

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