《触及巅峰——攻心销售法则与技巧训练》（2天）

触及巅峰—攻心销售法则与技巧训练

课程背景：
我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向
我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩？

为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话
术，用到终端却效果走样？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够
好、成长不够快？为什么我们很多的员工，竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平？
传说中的销售高手，销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单？销售犹
如练拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么？
想要把你的产品卖给顾客，想让顾客成交，是产品好就能成功，还是销售人员会引导
才能成功？产品品质好只是一个基础，如果没有好的销售策略，品质再好未必就全国销
售火爆；反观零售行业，品质一般然而有好销售的品牌却有很多。或许有许多经过验证
的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的
时间作为成本在尝试、在摸索！
古人云:"善奕者谋势，不善奕者谋子"。善谋势者必成大事。善于下棋的人，从整个
大/局势来判断走法;不善于下棋的人，从每个棋子的得失来判断走发。销售与管理都如
同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手却能看十步，然销售的高手如何炼成？本课程
将经验变成系统的操作技巧，教会您如何系统训练你的员工、如何将销售心理学与销售
流程、技巧结合起来，有力促进销售额的大幅提升。

课程目标：
1、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
2、掌握最新的销售模式，迅速提升销售业绩；
3、学会如何掌控客户心理需求，引爆客户消费行为；
4、现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术；
5、提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；
6、学会在公司内部如何打造销售高手。

培训特色：
通过专业讲解、案例分析，互动思考启发销售管理人员的思维，将复杂的问题简单
化，让她们从生动鲜活、通俗易懂的培训中掌握店铺管理的实际操作技能。主讲者谢老
师在销售领域有着丰富的实践经验。其培训风格生动活泼、通俗易懂，曾主讲“富安娜”
、“奥康”、“南方寝饰”、
“七波辉”、“佳人苑”、“IAM27”等品牌的全国巡回培训大会与全年终端督导提升集训营，
满意率达100%，用学员的话讲，谢老师的课是听过的最实战最好的培训！对培训而言，
“理论不值钱，具体的方法值钱；目的不值钱，具体的手段值钱；知识不值钱，具体的案
例值钱――因为它才是可操作的”。所以优秀的培训师不是理论的谈者，而是在培训过程中
能够对具体实务提供操作性极强的解决之道、听完谢老师的课您会找到这种感觉！

课程时间：2天，6小时/天
培训方式：实战讲解、情景模拟、小组讨论、角色扮演、老师点评、现学现用。

课程大纲：
第一讲：成功销售的前提、彻底了解消费者
1、顾客为什么要买
2、顾客购买的到底是什么
3、顾客为什么要现在买
哈佛经典案例：《大单就是这样产生的》
4、了解对方的实际需求是销售的前提；
工具：终极利益法则在销售中的应用实例
5、顾客为什么在决定购买时会犹豫不决
6、决定客户购买的终极因素、快乐和痛苦！
案例：顾客为什么生气？
7、关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？
案例：山茶花的故事
8、现场开发独有话术和技巧；
9、根据我们的产品分析客户购买模式；
10、产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意；
 
第二讲：成功销售的秘籍、销售法则与技巧运用
导入：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
一、 销售中的“棋谱”是什么？
1、正确的销售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顾客
1、吸引力法则
2、同理心法则
3、同步法则
游戏：后脑袋会长眼睛吗？
三、介绍及试穿
1、影响力法则
2、催眠法则
分享：我们准备的产品卖点真的管用吗？
演练：产品卖点与功能及其话术开发
四、购买
1、潜意识法则
2、教育法则
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除异议
1、同理心沟通法则
2、先跟后带法则
3、价值转移法则
演练：现场掌握应用及其话术；
六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
八、FABE法应用及其话术；

第三讲：提升业绩必须的销售理念
一、销售理念提升一----我们是卖什么的
1、销的是自己
2、售的是思想
3、买的是感觉
4、卖的是利益
二、销售理念提升二----如何建立购买信心与购买感觉
决定顾客是否心动的五觉
三、销售理念提升三----以对方利益为销售引导的出发点
故事：救命还是救火？
四、销售理念提升四----围绕对方关注问题对症下药
1、将自己的优势变成药
2、找出顾客存在的与自己优势相符的症
五、销售理念提升五----销售顾客所希望的具体结果
1、销售结果的误区
2、肤浅化
六、销售理念提升六----让对方的思想与行为发生改变
讨论：流氓与情人的区别

第四章:快速销售能力的6大秘诀
一、设计关键流程与解决方案
1、流程化
2、关键化
3、优化
4、工具化
5、监控执行化
二、制作销售工具
1、增强信任感的工具
2、增强价值感的工具
3、增强档次感的工具
三、塑造产品价值感与记忆点
1、一个故事
2、一个艺名
3、一个闪光点
四、形成销售话术
1、接近顾客的话术
2、让顾客接受试穿建议的话术
3、连带介绍的话术
4、针对竞争对手销售话
5、客户异议的应对
五、销售培训与过关考核
分享：业绩是盯出来的
六、激发潜能达到巅峰状态

谢晗苑老师的其它课程