《触及巅峰——重磅大单的高端销售策略》（2天）

触及巅峰——重磅大单的高端销售策略


课程背景：
我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我
们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩？
为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，
用到终端却效果走样？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、
成长不够快？为什么我们很多的员工，竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平？传说
中的销售高手，销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单？销售犹如练
拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么？
想要把你的产品卖给顾客，想让顾客成交，是产品好就能成功，还是销售人员会引导
才能成功？产品品质好只是一个基础，如果没有好的销售策略，品质再好未必就全国销
售火爆；反观服装行业，品质一般然而有好销售的品牌却有很多。或许有许多经过验证
的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的
时间作为成本在尝试、在摸索！
古人云:"善奕者谋势，不善奕者谋子"。善谋势者必成大事。善于下棋的人，从整个
大/局势来判断走法;不善于下棋的人，从每个棋子的得失来判断走发。销售与管理都如
同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手却能看十步，然销售的高手如何炼成？本课程
将经验变成系统的操作技巧，教会您如何系统训练你的员工、如何将销售心理学与销售
流程、技巧结合起来，有力促进销售额的大幅提升。

课程目标：
1、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；
2、促使员工懂得如何销售一件到多件的销售模式，迅速提升销售业绩；
3、学会如何掌控客户心理需求，引爆客户消费行为；
4、现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术；
5、提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；
6、在购物渠道不断分流的情况下，通过连单系统提升客单价；
7、通过学习促使门店连带率在一个月内提高20%,两个月提高30%甚至更高。


课程时间：2天，6小时/天
授课方式：讲解、结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
授课对象：店长、督导、店铺培训师、导购以及门店一线销售人员等


课程模型：

课程大纲：
第一讲：传统销售Vs大单销售
1、大单销售前奏：大单销售特性与客户需求
2、全新销售模式：“人际关系销售模型”
3、专业销售人员权威杂志的警示
4、法则：成功销售的十大金科玉律
终端体验思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛经典案例：《大单就是这样产生的》
5、决定客户大单购买的终极因素——快乐和痛苦!
6、关键是如何扩大客户的快乐和痛苦?
7、产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意

第二讲：大单销售的秘籍----销售法则与技巧运用
导入：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
一、 销售中的“棋谱”是什么？
1、正确的销售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顾客
1、吸引力法则
2、同理心法则
3、同步法则
游戏：后脑袋会长眼睛吗？
三、介绍及试穿
1、影响力法则
2、催眠法则
分享：我们准备的产品卖点真的管用吗？
演练：产品卖点与功能及其话术开发
四、购买
1、潜意识法则
2、教育法则
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除异议
1、同理心沟通法则
2、先跟后带法则
3、价值转移法则
演练：现场掌握应用及其话术；
六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
八、FABE法应用及其话术；
案例探讨：现场掌握催眠式销售话术应用

第三讲：大单销售的关键----连单的4大系统
1、门店货品如何搭配才促成连单
2、陈列如何做才能成交连单
3、资源整合促使员工积极做连单
4、如何让顾客从买一件到一套到多套
案例探讨：回到门店如何促使连单系统落地

第四讲：大单销售的运用----连单的超级技术
1、同伴意见分歧怎么做连单
2、沉默型顾客顾客怎么销售
3、连单销售五招五式
4、闲逛型顾客怎么促成连单
5、没有主见的顾客如何做连单;
6、四种服务类型分析;
案例探讨：如何看待产品、价格、服务、服务以外的服务之间的竞争?

第五讲：大单销售的运用----连单销售6个关键动作
1、顾客进店你做对了吗?
讲解：从进店到体验，搞定生客熟客策略
2、成套试穿核心话术，增加顾客体验，把客单价做大
3、试衣间连单服务细节，体验服务标准，尽显专业风范
4、试衣镜前连单推荐技巧，体验过程服务，引导顾客购买
5、连单成交技巧，巧对顾客还价，成交非你莫属
6、付钱之后连单续单策略，销售始于购买，培养终身顾客
案例探讨：连单成交系统检核工具如何应用，让连单系统持续有效?

第六讲：大单销售的终决——销售人员攻心销售“五”颗心：
一、第一颗心——相信自我之心
1、许多人都是被“不好意思”这种心态给打败的。
二、第二颗心——相信顾客相信我之心
1、顾客不相信你时，你讲得全是废话
2、了解顾客的人格模式和购买模式
3、让顾客舒服大于产品的卖点
三、第三颗心——相信产品之心
1、销售的第一个心态——交换原理
2、相信产品之心的核心——重复成功案例。
3、高手与非高手最大的区别——高手比非高手更相信自己的产品
四、第四颗心——相信顾客现在就需要之心
1、如果顾客不需要——创造顾客需要的条件
五、第五颗心——相信顾客使用完产品会感激你之心
1、学习哈维·麦凯表格
(比所有的竞争对手和顾客关系更好、更了解顾客)

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