《银行客户经理全情境销售训练营》

《银行客户经理全情境销售训练营》
-----罗姝
课程简介：
目前客户经理队伍在工作中存在的主要问题：
1. 客户经理将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2. 客户经理售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3.
客户经理对产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低
；
4. 处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。
…….
客户经理是银行最重要的一个销售渠道，为银行创造80%的业绩，因此提升客户经理的销
售能力成为各银行培训的重中之重。

课程收益：
1. 激发客户经理对本职工作的热情，重塑职业心态；
2. 使客户经理掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；
3. 利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4.
掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、银行流程约束等问题引起的客
户投诉。

课程时间：2-3天，6小时/天
授课对象：客户经理、理财经理、大堂经理
培训方式：课堂讲授60%+案例分析30%+团队游戏体验10%
授课人数：50人以内

课程工具表：
|适用模块 |适用工具 |
|心态调整 |CD模型、NLP理解层次图 |
|人际沟通 |四类社交风格测评表 |
|售前准备 |形象自检表、面谈工具包、洽谈准备表、 |
| |客户信息收集表 |
|陌生客户预约 |预约流程设计、话术模版 |
|建立信任 |破冰话题模版 面谈注意要点自检表 |

|客户需求挖掘 |提问流程、话术模版、 |
|产品呈现 |部分个金业务呈现话术模版 |
|判断成交机会 |十种判断话术模版 |
|客户异议处理 |银行常见客户异议处理话术模版 |
|关系维护 |多人决策的角色分类及维护要点参照表转 |
| |介绍、转介绍话术模版、转介绍信息卡、 |
| |自我管理每日晨会写字板、销售行动计划 |
| |表 |

课程大纲
第一讲：客户经理自我认知
某行营业部调研问题的反馈：
理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打
电话的时间。
客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调
查，回来要写报告。一个报告都需要半天的时候，您不知道我是经常加班做啊……
客户经理：我们有4个客户经理和1个理财，但只有一个电话线。我打的时候别人就不能
打，别人打的时候我就打不了…
……
思考：你从以上的反馈中发现哪些共性问题？
1. 理解层次与成功人生的关系
2. 销售人员舍得价值图解析
3. 优秀客户经理的能力模型

第二讲：全情境销售环节解析
一、客户经理常见销售误区与分析
二、全情境销售流程图
1. 销售对话模式的转变
2. 全情境销售环节解析

第三讲：全情境销售动作分解
动作一：销售前的准备工作
1. 了解你的客户－消费心理分析
2. 了解你的产品－产品知识与客户知识的碰撞
3. 客户经理专业形象塑造
动作二：寻找目标客户
1. 网点流量客户
2. 社区开发客户
3. 公私联动客户
案例：猎犬计划---让客户帮你寻找客户
动作三：主动接触客户
1. 电话邀约技巧
1）银行客户经理电话录音解析
2）联系客户时常见的错误话术
3）电话预约客户的五步流程
4）电话销售时产品介绍如何做到“短、平、快”
5）处理客户异议的公式
6）销售人员放下电话以后要做的三件事
7）四种电话前的预热，提升电话成功率
情境一：向存量客户推荐我行新推出的产品
情境二：邀约陌生客户来我行参加活动（办理业务）
情境三：已有工商局提供公司电话，推荐我行服务
练习：学员分三种情境进行演练，讲师点评
2. 给客户留下深刻印象的开场技巧
1）客户经理应该注意避免的开场地雷
2）决定开场效果的六个核心要素
3）开场要达到的关键目标
4）开场时如何控制口头语言和形体语言
5）开场的破冰话题
情境四：录像分析--网点客户接触
情境五：电影片段赏析—如何获得信任
情境六：陌生拜访情境演练
练习：学员网点及陌拜情境进行演练，讲师点评
动作四：客户需求挖掘
情境七：案例分析：对办理工资卡客户的转介绍与需求挖掘（在该则案例中分析大堂经
理和客户经理的销售行为）
1. 认识客户需求
1）从心理学角度看“需求”
2）需求显性化来自于动机和诱因
2. 需求探询工具－SPIN
1）提问的要点
2）问题的分类与价值
3）如何用提问主导对话进程
3. 客户购买的激励因素---购买价值观
1）企业内部四类决策人的购买价值观
2）个人客户的购买价值观
4. 探询客户购买价值观的步骤
5. 销售人员实战提问流程与技巧
6. 建立呈现阶段的铺垫动作
情境八：网点拦截客户—大额转帐客户的需求探询
情境九：网点等候客户—需求探询
情境十：客户约访面谈—已办理公司帐户的老客户的需求探询
动作五：产品呈现技巧
情景十一：案例分析--产品呈现的得与失
1. 产品呈现策略
1）通俗化表达技巧
2）群体趋同技巧
3）从卖点到买点
4）FABE呈现法
2. 产品呈现话术模版
3. 产品呈现实战演练
情境十一：案例演练—“白金信用卡推荐”+“基金定投推荐”
动作六：客户异议处理
1. 异议产生的三个时机
2. 常见异议分析
3. 解除抗拒点的公式
4解除抗拒点的成交话术设计思路
5. 处理抗拒点（异议）的步骤
6. 如何化解客户对产品与服务的误解
7. 常见异议处理话术
情境十二：客户对金融产品较了解，不信客户经理的说辞
情境十三：客户曾经有不愉快的产品体验，形成固有印象
情境十四：客户是另一银行的理财产品客户，不接受其它银行产品
情境十五：客户与友人同行，友人反面意见
情境十六：客户非决策人，需要再请示
动作七：成交与跟进
1. 达成交易的五个先决条件
2. 判断成交机会的探询话术
3. 从客户行为判断成交机会
4. 提出购买建议（解决方案）
5. 推动客户成交
6. 二次跟进－真正的销售在售后
1）二次跟进什么时候开始？
2）如果打二次电话联络客户？
情境十七：如何打跟进电话推动成交？
情境十八：案例分析—客户经理是否错过了成交时机？
动作八：客户关系维护
1. ？
1）快速响应，全员服务理念
2）现代客户关怀工具的使用技巧
3）沟通频率与质量
4）客户需求的再挖掘
情境十九：节日关怀、平日关怀的温情电话
2. 如何提高客户服务的满意度？
1）客户服务的基本原则与要求：
2）共性服务原则、个性服务原则
3）客户满意与否由何决定?
4）提高客户满意度的关键
5）提高客户满意度的技巧
6）客户满意VS 客户忠诚
3. 与客户礼尚往来技巧
1）who送给谁
2）what送什么
3）when 什么时间
4）where什么地点
5）how如何送
6）几种常见场合送礼技巧
情境二十：（综合）网点典型案例分析
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