《银行主动服务营销》

银行主动服务营销技巧

课程背景：
银行业在完成了服务转型后，面临一个最大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小后
，银行的利润空间下滑，行业竞争不断加剧，给银行员工的主动营销能力提出了很高的
要求。如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类银行产品是银行业要
面对的最大挑战。
近年来银行员工也参加了很多类似于营销的课程，但都如微风吹过不留痕迹，并不能真
正意义上帮助银行员工提升营销能力。所有才开发一门专门的主动服务营销课程，帮助
银行员工最快速地掌握营销技巧，服务好客户。

课程收益：
1.课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好营销做好准备
2.帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，做最有针对性的影响
3.帮助学员在服务的基础上把握最接地气的影响技巧，并能立即用到实际工作中。
4.帮助学员把握主动服务营销流程，更好地把银行各类产品人性化地推荐给客户。

授课天数：2天（6小时/天）
授课对象：银行各个需要做营销的岗位的员工，如大堂经理、理财经理、客户经理、柜
员、支行长等等

课程要求：
为保证课程质量和效果，该系列课程有以下要求：
1.培训人数必须控制在60人以内，否则会影响培训内容的落地。
2.培训地点最好远离单位，以免学员受工作干扰，不能安心听课
3.培训一定要纳入考核，否则培训的投入就会流失。
4.培训的项目一定要有相关领导跟踪、落实

课程大纲
第一讲：课程导入（前言）
一、银行业面临的现状
二、我们处于的时代——飞速发展的金融业
余额宝、借贷宝、第三方支付的蓬勃等等
三、我们需要思考：
1.我们该如何面对？
2.我们拿什么去面对？
视频：我们所处的时代……
3.我们的思考是什么？

第二讲：主要任务：理念+技巧+演练
一、银行营销的决定性因素 （4小时）
1.人员心态
1）心态的概念
2）心态的分类
3）需要具备的心态
视频：活在残缺的背后
2.银行产品
1）银行业产品的特点
2）银行业产品的现状
3）如何为客户做产品匹配
4）对产品的哲学态度
3.客户资源
1）整理盘点客户资料
2）分析客户的特点、行业
3）存、增量客户的现状
4）如何维护存量客户？
5）如何开拓增量客户？
4.团队管理
1）营销管理对业绩有着决定性的作用（这个部分是给中基层以上的管理讲的）
5.沟通技巧
1）什么是沟通？
2）沟通与说话的区别
3）营销过程中如何沟通？
➢ 望、闻、问、切的四大秘籍
4）营销过程中最重要的是：
➢ 问：了解需求
➢ 听：确认需求
5）有效沟通在营销中的运用
沟通：
➢ 让营销双赢
➢ 赞美客户
➢ 把握需求
➢ 满足需求
➢ 愉悦客户
6.售后服务
1.没有售后服务的营销是不完整的
2.售后服务：增量客户的重要来源
3.售后服务：低成本 高收益的营销
4.售后服务的常见形式
二、如何做好主动服务营销？（0.5小时）
1.改变观念
2.专研产品
3.广结人脉
4.学会沟通
5.做好售后
三、主动服务营销的标准流程 （1小时）
1.主动寒暄
2.了解需求
3.确认需求
4.匹配产品
5.处理异议
6.反复促成
7.满意签单
第三讲：学员演练+内容落地
一、学员演练
1.银行卡的介绍
2.电子银行的推介
3.理财产品的营销
4.贷款产品的营销
5.小组演练大PK
二、学员总结
1.课程关键词
2.课程的收获
三、老师总结
1.课程回顾
2.课程延伸

第四讲：银行厅堂的团队合作
一、什么是团队?
1.团队的概念
2.团队合作的意义
二、为什么银行需要团队合作？
1.市场竞争决定了团队合作时代的到来
2.客户需求不断细化决定了团队合作的重要性
3.厅堂营销的特征决定了团队合作的必要性
三、网点服务补位意识提升——没有完美的个人 只有完美的团队
1.服务补位意识培养
2.服务补位五原则
3.服务补位流程与演练

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