《理财竞赛赛前培训》（2天）

理财经理综合素质提升及理财竞赛赛前培训
需求解析：
作为银行理财经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
如何激发客户潜在理财目标、通过下定义式营销产品?
高效参加全国职业技能竞赛、力争获取优秀参赛成绩!
如何读懂理财金融基础知识、分辨剖析宏观经济现状?
如何认识理财六大服务流程、运用理财会计财务基础?
如何合理运用投资理财产品、提升客户资产配置效能?

课程目标：
1．通过4IS3技术，让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务
中的应用，提升与客户的沟通服务能力
2．令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜
在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要
3．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具
运用合理到位
4．能认识参赛流程、赛事安排、比赛注意事项
5．认识比赛的各大环节应赛技巧与操作方法，提升学员信心
6．着重于基础知识的学习，并融入营销板块内容，使学员巩固理财基础知识与营销核心

7．结合比赛环节，与日常工作相适应的培训，提升学员应赛能力
8．助攻演讲能力、呈现能力，提升快速制作方案等专业技能、描述技能，使参训学员能
打造成高水平应赛高手

授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练
2．互动式教学+体验式教学
3．团队学习+案例教学
4．模拟演练教学

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理、理财经理
授课人数：银行安排

课程大纲
第一天：
第一讲：理财营销客户心理识别与运用
一、客户投资性格心理学
1．客户投资性格心理区分
2．客户投资性格觉察识别
3．四种理财性格快速识别
4．投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资性格心理学应用
1．自我投资性格心理应用
2．性格心理对客户开发与服务的影响
3．客户投资性格心理应用
4．投资性格理财需求差异
5．投资性格营销应用范畴
6．营销中同理心表达应用
演练：“同桌的你”性格分辨PK
讨论：如何针对不同性格客户开展营销

第二讲：综合营销需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
1．下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2．人生核心需求激发
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1．稳妥安全现金规划
2．风险管理无忧人生
3．望子成龙教育策略
4．安享晚年退休计划

第三讲：核心理财规划与工具配置
1．稳妥安全现金规划需求分析与工具配置
2．风险管理无忧人生需求分析与工具配置
3．望子成龙教育规划需求分析与工具配置
4．安享晚年退休计划需求分析与工具配置
5．保值增值投资规划需求分析与工具配置
6．美好消费支出规划需求分析与工具配置
7．身后无忧遗产规划需求分析与工具配置
8．合理节约您的税负需求分析与工具配置
视频分享：之关注养老
工具：投资配置与客户引导简表

第四讲：客户解决方案快速制定训练
1．客户信息整理及精准分析
2．理财目标分析与工具运用
3．理财规划方案编写基本原则
4．理财规划方案快速编制要诀
5．PPT快速制作及演练
课程演练：客户信息收集与方案编写演练及点评

第二天：
第五讲：参赛客户分析案例训练
1．客户分析流程描述
2．客户分析注意事项
3．案例陈述注意事项
课程演练：客户开发视频陈述演练及点评

第六讲：情景模拟客户开发训练
1．设计客户开发模拟情形
2．客户开发误区挖掘演练
课程演练：客户开发情景模拟演练及点评

第七讲：参赛现场对决训练
1．客户案例分析演练
2．客户规划制定及陈述演练
3．案例辩论演练
4．辩论异议处理
课程演练：现场对决模拟演练

第八讲：参赛心态与礼仪
一、标准商务礼仪
1．仪容仪表
2．举止礼仪
3．谈吐礼仪
4．会面礼仪
二、自信展示自我
三、参赛心态调整
四、自信心提升训练

第九讲：短时演讲与语言呈现
一、演讲素能培训
1．闪亮导入技术
2．克服怯场技术
3．完美收结技术
二、演讲技巧培训
1．现场应变对策
2．现场答问技巧
3．幽默元素设计
三、演讲过程细节培训
1．手势训练
2．表情训练
3．语气训练
4．站姿训练
四、清理并茂的有效表达训练
五、开放式提问环节应对技巧训练
演讲演练：自我介绍
演讲演练：演讲演练训练与点评

第十讲：演讲与呈现强化训练
1．个人介绍精炼
2．演讲技巧提炼
3．演讲呈现优化
4．快速呈现训练

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