《DISC性格分析与理财销售》

性格分析与理财销售
需求解析：
作为商业银行客户经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
如何激发客户潜在理财目标、通过下定义式营销产品?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?
如何巧妙应对客户异议处理、化解投资者的心中疑虑?

课程目标：
1．让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金
融从业人员服务意识，迎合客户需求;
2．通过DISC技术，让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务
中的应用，提升与客户的沟通服务能力;
3．令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜
在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;
4．并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具
运用合理到位。
5．让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点
;
6．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业
金融理财顾问转型。

课程收益：
1．掌握DISC性格识别基本技能，灵活运用“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选
择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客
户信任;
2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销
交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销;
3．学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，
激发客户采购欲望，
4．面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议，实现
成交;
5．通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我;
6．学员在日常中开展四大方向的自我修炼，提升自我素养、业务技能，从普通金融从业
人员向专业金融理财顾问华丽转身。

授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练
2．互动式教学+体验式教学
3．团队学习+案例教学
4．模拟演练教学

课程时间：2-3天，6小时/天
授课对象：客户经理、理财经理
授课人数：建议60人/期

课程大纲
第一讲：开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则
体验——我要找到你

第二讲：DISC性格分析基本原理
1．对他人识别的根源
2．DISC的性识别原理
3．掌控型识别与特征
4．影响型识别与特征
5．稳健型识别与特征
6．谨慎型识别与特征
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK

第三讲：基于DISC技术在理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1．客户投资性格心理区分
2．客户投资性格觉察识别
3．四种理财性格快速识别
4．投资心理学好奇心激发
演练：“同桌的你”性格分辨PK
二、投资心理学团队演练
1．演练规则说明
2．团队协作演练
3．演练点评
4．演练分析
演练：团队协作分辨客户心态

第四讲：投资性格在理财营销应用
1．自我投资性格心理应用
2．性格心理对客户开发与服务的影响
3．客户投资性格心理应用
4．投资性格理财需求差异
5．投资性格营销应用范畴
6．营销中同理心表达应用
讨论：如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练：安排宣导

第五讲：理财营销之需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
1．下定义式需求激发
2．理财三板块下定义
3．自身产品优势挖掘
4．工具搭配客户需求
5．人生核心需求激发
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1．稳妥安全现金规划
2．风险管理无忧人生
3．望子成龙教育策略
4．安享晚年退休计划
视频：关注养老
分享：养老及教育金快速配置策略工具
三、结合DISC的产品配置
1．家庭客户资产配置
2．产品搭配方案编制
3．投资方案效果预期
4．结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品实现客户需求

第六讲：客户异议、投诉处理
1．客户异议投诉根由
2．同理心表达模式
3．异议处理三模式
1）承接认同
2）巧妙转入
3）同频合意
4．常见异议处理表达
5．常见投诉处理表达
讨论：异议处理演练PK
工具：“承转合”高效致胜话术
案例：客户异议处理案例

第七讲：营销操作综合演练
1．规则说明
2．分组演练
3．演练评述
4．演练分析

第八讲：客户经理个人修炼基本法则
1．客户经理自我修炼四大基本法则
1）心理修炼
2）知识修炼
3）技能修炼
4）技巧修炼
分享：客户经理必修素材分享

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