《资产配置与综合理财规划》

《资产配置与综合理财规划》
需求解析：
作为银行客户经理——
如何分析甄别既有客户群体、找寻潜在理财营销人群
如何启用主顾开拓六大步骤、高效探寻优质存量客户
如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标
如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产
如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购
如何安排客户现金消费规划、保险子女教育养老规划

课程目标：
1．以存量客户为开发对象，划分既有客户群体，让学员明确可切入的存量客户对象；
2．以SWOT分析法四大模块，精确分析客户现状与我们的潜在机会与危机，让学员清晰对
既有客户的熟悉程度；
3．通过设计流程、话术，强化与客户的交流，获取更多客户信息，把握与客户沟通的方
向；
4．令学员能掌握常见金融工具的特性与产品定位，了解工具各自的优势、在现有经济形
势下的投资环境；
5．有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工
具运用合理到位；
6．令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜
在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要；
7．能让学员总结出不同客户人群特征，找到合适的资产配置方法；
8．让学员能运用理财规划方案设计模板，能自行制作客户资产配置计划方案。

课程收益：
1．让学员把控理财式面谈流程，通过理财信息获取40问句，结合信息收集表的运用，高
效获取客户信息，找寻潜在服务机会；
2．令学员能通过下定义式营销引导的三大步骤激发客户采购欲望，并能引导客户定向采
购，提高后续营销成功率；
3．学员能充分掌握运用八大核心指标衡量客户财务状况，提供专业建议指引客户优化财
务状况，；
4．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销
交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；
5．学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；
6．学员能运用“八大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，
激发客户采购欲望；
7．能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略；并形成若干资产配置方案；
8．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升
服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；
9．通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；
10．通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方
案建议。

授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练
2．互动式教学+体验式教学
3．团队学习+案例教学
4．模拟演练教学

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理、理财经理
授课人数：建议60-70人/期

课程大纲
第一讲：客户信息面谈收集
一、面谈设计
1．面谈流程设计
2．争取信任——面谈目标设定
讨论：理财服务流程设计
二、面谈沟通
1．信息高效收集40问句
2．信息的高效分析整理
设计：客户信息收集话术设计
三、需求激发营销模式
1．下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2．人生核心需求激发
演练：下定义式理财营销设计
四、客户财务现状SWOT分析
1．既有客户信息整理
2．客户优势分析
3．客户劣势运用
4．切入机会探索
5．潜在危机确认
演练：客户信息整理SWOT应用

第二讲：理财客户信息分析
一、理财客户信息收集
1．非财务信息收集
2．财务信息收集
3．爱好与目标确定
4．信息收集技巧现场模拟
工具分享：客户信息收集表工具与使用
二、财富健康三大标准
1．现金流管理
2．风险管理
3．投资管理
三、家庭财务报表制作及财务评价
1．资产负债表制作
2．收入支出表制作
3．六大财务指标测评
课程演练：家庭财务报表整理与分析
四、风险承受与风险偏好评价
1．风险承受能力意义与衡量
2．风险偏好理解与分类
视频分享：风险认知
案例探讨：小张的投资风险建议
五、理财规划目标与生命周期理论
1．单身期
2．形成期
3．成长期
4．成熟期
5．退休期
课程演练：客户非财务目标信息整理
六、风险应对六大手段与人生必备八张保单
1．保险应对六大手段
1）风险控制
2）风险规避
3）风险承受、
4）风险转移
5）风险转换
6）风险对冲
2．人生必备八张保单
1）社会保险
2）人寿险
3）意外险
4）健康险
5）养老险
6）子女教育险
7）子女意外险
8）财产险
3．保险保障面与保额确定
4．保险的选择依据
演练：案例家庭的保障设计
七、资产传承评价与传承手段解析
1．法定继承
2．遗嘱继承
3．遗赠继承
4．遗嘱抚养
演练：吴老先生遗产传承案例分析
八、税负支出评价
1．工资薪金所得税
2．劳务报酬所得税
3．投资类所得税
演练：案例税负测算
第三讲：资产配置组合
一、理财产品投资五部曲
1．了解客户
2．了解风险
3．了解目标
4．了解工具
5．了解时势
6．投资工具收益性、风险性、流动性判别
7．投资资产配置策略(美林投资钟．
二、投资市场简读
分享交流：房地产投资形势简读
分享交流：股票市场投资形势简读
分享交流：黄金市场投资形势简读

第四讲：中高端客户需求激发与核心理财目标实现
一、核心理财目标实现
1．稳妥安全现金规划
2．望子成龙教育策略
1）教育规划意义
2）教育规划引导
3）教育工具运用
4）简要方案制作
演练：教育规划案例演练
3．风险管理无忧人生
1）保险规划流程
2）保单体检操作
3）新增保险营销
4）简要方案制作
演练：保险规划案例演练
4．安享晚年退休计划
1）退休规划意义
2）退休规划引导
3）退休工具运用
4）简要方案制作
演练：退休规划案例演练
5．大件消费支出规划(购房购车规划．
视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算工具
二、结合自身产品搭配客户需求
1．家庭客户资产配置
2．金融产品配置方案
3．产品搭配方案编制
4．投资方案效果预期
5．结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品实现客户需求
案例分享：产品搭配

第五讲：常规客户资产配置与规划案例分析
1．家庭客户资产配置
2．理财方案编制要求
3．理财方案写作要求
4．理财规划方案编制
5．理财方案效果预期
6．客户案例制作分享
7．用5x35l软件工具制作理财方案
工具分享：综合理财案例模版工具
案例分享：综合理财规划案例描述

第六讲：特殊客户群体资产配置分析
1．公务员资产配置分析
2．企业主资产配置分析
1）行业特性分析
2）家企财务状况分析
3）家庭风险及规避
3．全职太太资产配置分析
4．收租农民资产配置分析
5．中老年人资产配置分析
6．白领人士资产配置分析
7．工薪一族资产配置分析
8．单亲家庭资产配置分析
9．特殊家庭资产配置分析
策略分析：需求判别、工具选择、投资方式落实
案例操作：理财产品实现客户需求
案例分享：产品搭配
工具：软件工具快速制作简明配置方案
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