银行网点主动服务营销技能与技巧


银行网点主动服务营销技能与技巧

---助你在短时间内快速提升销售业绩

您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
➢ 还没有见客户心里就已惧怕；
➢ 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
➢ 无法突破传统的营销思维；
➢ 引不起客户对你的注意力；
➢ 无法迅速取得客户对你的信任；
➢ 无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；
➢ 遭遇拒绝不知如何应对；
➢ 不懂如何解除客户导议；
➢ 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
➢ 不懂促成成交技巧;
➢ 无法服务好已经成交的客户；
更多你在营销中的难题,在本课程中都将得到解决!

课程目标
➢ 掌握系统的营销思维理念；
➢ 全面了解客户的消费心理与动机；
➢ 掌握网点营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
➢ 全面提升网点员工的职业形象；
➢ 营销中的沟通技巧与异议处理；
➢ 全面提升网点的客户服务能力；
➢ 使网点在短时间内快速提升销售业绩。

授课方式















课程大纲

第一篇：银行网点主动服务营销思维理念篇

第一节：对主动服务营销的理解

➢ 银行营销发展的阶段认知

➢ 银行客户选择业务的方式

➢ 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问

➢ 银行客户经理销售的目的

➢ 什么是商业银行顾问式营销

➢ 传统销售与顾问式营销

← 传统销售--卖产品

← 顾问式营销---买产品

➢ 银行客户经理三个营销思维的转变

第二节：对客户的理解

➢ 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

← 客户购买的理性动机

← 客户购买的感性动机

➢ 如何快速取得客户的信任--三头法则

← 牌头

← 噱头

← 派头

：营销新思维--突破传统营销思维六步法

➢ 彻底锁定销售目标

➢ 已知与未知转化

➢ 反向180度思维

➢ 好事与坏事的思维转变

➢ 哲学的辩证观

➢ 细节决定成败思维---保证结果

第二篇：银行网点主动营销流程与技能技巧篇

第一节：大堂客户识别与推荐---火眼金晴，找准客户

➢ 销售业绩=客户量X成交率

➢ 识别客户前的准备

← 职业形象准备

← 销售工具准备

← 销售知识准备

← 网点环境准备

➢ 三种状态下的客户识别判断法

← 客户进门时的识别判断

← 客户咨询时的识别判断

← 客户等候时的识别判断

➢ 厅堂识别推荐的四个技巧

← 望、闻、问、切

➢ 案例研讨：不同客户的话术研讨

← 1、大额存款的客户

← 2、大额转账汇款的客户

← 3、咨询理财业务的客户

第二节：客户需求分析与沟通技巧

➢ 客户需要分析的价值

← 意愿聚集、体现尊重、信息收集

➢ 客户需求分析流程

观察

❖ 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积

主动询问

❖ 主动询问的目的

❖ 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

❖ 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

学会倾听

❖ 倾听能力测试

❖ 倾听的层次模型

❖ 积极倾听的五大技巧

综合与核查

❖ 针对性的推荐产品

❖ 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型

❖ 针对不同客户类型客户情景演练

➢ 沟通的原理与法则

➢ 积极的沟通心态

➢ 高效沟通的五把利剑

➢ 不同性格的客户沟通技巧

➢ 十五种职业的客户沟通技巧

➢ 营造良好的沟通氛围

第三节：产品组合与介绍

➢ 产品组合分类

➢ 理财规划与产品组合营销

➢ 如何介绍产品

➢ FAB法则运用与情景演练

第四节：客户异议处理

➢ 异议处理步骤

← 认同、赞美、转移、反问

← 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...

➢ 异议处理话术

← 异议认同

← 问题锁定

← 取得承诺

← 反问为什么

← 合理解释

➢ 异议处理八法话术演练

第五节：成交谈判技巧

➢ 客户成交的信号

← 语言信号

← 行为信号

➢ 客户成交前三步暗示法

← 价格暗示法

← 情感暗示法

← 环境变化暗示法

➢ 成交的四大策略

← 直接请求成交法

← 选择比较成交法

← 限制压力成交法

← 7YWE成交法

第六节：客户关系管理—经营客户的终身价值

➢ 客户关系管理中的客户分类

➢ 客户服务的价值分析

➢ 客户维护方法与技巧

← 日常情感关怀

← 产品售后跟踪

← 举办客户活动

← 定期财富诊断

➢ 客户的两种需求

← 产品需求

← 情感需求

← 客户需求层次论

➢ 客户四大价值需求

← 使用价值

← 心理价值

← 人本价值

← 灰色价值

➢ 客户价值提升的方法与技巧

← 重复营销

← 交叉营销

← 向上营销

← 诊断式产品组合营销

← 圈子营销



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·讲授
·游戏

·练习
·小组讨论

·角色扮演
·案例分析

·启发式、互动
式教学

·录像观摩
·故事分享

课程对象：网点主任、客户经理、大堂经理、柜员
授课老师：谭晓斌老师
授课时间： 12小时（两天）

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