双赢谈判全攻略
双赢谈判全攻略详细内容
双赢谈判全攻略
双赢谈判全攻略
培训目标:学习双赢思维,掌握谈判策略与技巧,让商务人士成为专业的谈判高手。
一、绪言
➢ -双赢思维—成功谈判的基础
➢ -双方立场及立场背后的利益需求
➢ -谈判的要素、种类对谈判的影响
➢ -谈判的六个步骤
➢ -双赢谈判的几大陷阱
二、谈判前的准备
➢ -谈判双方及立场的了解
➢ -个人的8种控制力
➢ -四种沟通风格与谈判
• SWOT分析
• 确定人选及自我评估
• 确立自己的谈判目标
• 确定几套备选方案
三、双嬴谈判谈判的五步流程
➢ 掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者
• -有效的准备与计划
• -谈判角色的分工与合作
• -开场的五个技巧
➢ 强化论证,克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者
• -论证的公式:F-A-B-E
• -强化论证的几个技巧
➢ 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者
• -“永远不要在谈判的开始先建议 妥协锁定谈判条款,让客户
一步步地承诺合同”
• -关于价格问题
➢ 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者
• -谈判对手最常用的圈套
• -您的应对方法
➢ 防止冲突,巩固关系 - 做一个战略型的谈判者
• -防止冲突
• -巩固关系
• -衡量谈判成败的最终评价标准
情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?
四、谈判对象的风格分析
➢ -四大谈判风格类型
➢ -四大风格的测试与分析
➢ -如何对应不同谈判风格者
➢ -优势谈判比较表
五、超越谈判的障碍与瓶颈
➢ -克服压力警报点
➢ -打破谈判中的冷场僵局
➢ -如何处理价格异议
➢ -如何建立产品优势
➢ -八大权力的运用
情景模拟:合作比例相差太大,怎办?
六、促进谈判成交的战术应用
➢ -判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅?还是过了火候才揭锅?
➢ -判断推进谈判成交的最佳时机
➢ -达到双赢谈判成交的方法
➢ -如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
➢ -一步步地获得客户对谈判的承诺
课程时间:1天
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