大客户实战营销秘笈课程大纲

大客户实战营销秘笈
--大客户营销四大宝典之三
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● 20%的客户创造80%的利润，
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
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● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问
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➢ 在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过：

□ 我推销的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；

□ 20%的客户总是提出各种要求，然而公司的支持有不足，我感觉无能为力；

□ 当大客户不断要求降价，我总是非常被动，缺乏有效的方法与策略来应对；

□ 在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；

□ 与不同的客户建立了关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；

□ 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；

课程特色：

1.
“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的
，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---
解决方案----实际运用---提供工具；
2.
讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，
成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化
、电力系统等大额产品）的大客户；；
3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
5.
针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对
行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
6.
有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类
丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；


课程收益：
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户
利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提
升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具
“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度
理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的
互动，彼此提升各自的价值与贡献度。


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一、知自是销售的第一步-----大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
◆ -大、小客户之间的差异
◆ -竞争态势与我们的策略
◆ -销售人员自我成长的四阶段
◆ -销售顾问与大客户之间的关系
◆ -成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
◆ -三种类型的大客户成功销售的关键
◆ -三类大客户各自关心什么？
◆ -有那些策略与战术进行合作
◆ 价格敏感性大客户降价的一个关键
◆ 价格敏感性大客户降价的二个因素
◆ 价格敏感性大客户降价的六个策略
◆ 价格敏感性大客户降价的十个方法
◆ 附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？


三、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
◆ -分析采购流程及组织结构
◆ -分析客户内部的五个角色
◆ -找到关键决策人
◆ -如何逃离信息迷雾
◆ -项目中期，我该怎么办？
◆ - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
◆ -客户关系发展的四种类型
◆ -客户关系发展的五步骤
◆ -四大死党的建立与发展
◆ -忠诚客户有四鬼是如何形成的
◆ -与不同的人如何打交道
◆ -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查---是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
◆ -销售中确定客户需求的技巧
◆ -有效问问题的五个关键
◆ -需求调查提问四步骤
◆ -隐含需求与明确需求的辨析
◆ -如何听出话中话？
◆ -如何让客户感觉痛苦，产生行动？
◆ -SPIN运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
◆ -分析我方竞争优势的方法
◆ -在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
◆ -准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
◆ -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
◆ -把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
◆ -如何在谈判中维持相对的高价或不降价
◆ -四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用。
前言：大项目重视结果，更重过程
◆ - 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？
◆ - 判断推进成交的最佳时机
◆ - 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
◆ - 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
◆ - 客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？

时间：14小时，二天完成。

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