指挥所：一线经理的销售管理

指挥所：一线经理的销售管理

【培训时间】

授课时间：两天（14小时）

【培训对象】

面向行业：连锁、电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗医药、工程销售等

面向人员：销售副总、销售总监、销售部门经理、售前部门经理、、后备销售干部、其他与销售相关的管理人员

【培训形式】

讲师面授+课堂练习

【针对问题】

n  作为一个销售团队的管理者，哪些是我应该做的工作？哪些应该放给销售人员们自己去做？又应该具备哪些方面的能力才能做好？

n  很多销售经理都是从优秀销售人员提升上来的，但是提升之后却发现很难适应这个岗位，应该怎么办好？

n  作为一个销售经理，应该在哪些方面帮助销售人员，又应该如何帮助？

n  对于一个销售经理来说，最应该关注结果，还是最应该关注过程，应该关注人，还是应该关注业绩

n  作为一个销售经理，如何才能科学的规划自己的区域或者行业市场？

n  销售目标怎样才能合理的设计，确定好销售目标之后又该如何与销售人员沟通

n  销售考核制度怎样制定

n  销售计划怎样制定才能真正具有可执行性？

n  公司与部门销售漏斗怎样设计、分析和维护才能有效地帮助管理和决策？

n  对于销售团队的管理者，怎样与销售人员进行业绩沟通和面对面辅导才能取得最佳效果？

【课程综述】

作为销售经理在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题，这些问题困扰着销售业绩的进一步提升，甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情和潜能的难以开发，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多等等。

这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题，作为一个销售管理者，到底应该管什么？

对这个问题的答案，简单说就是销售管理者的主要任务是“一手抓现在的订单，一手抓未来的订单”。

而如果做到这两点，必须要具备以下的关键成功要素：关注漏斗管理，做好业绩管理，进行人员管理，设计客户管理、通过销售辅导掌控销售过程、细分市场寻找潜在客户。

本课程的设计就是基于以上管理环节，它脱胎于世界500强公司的管理经验并结合培训讲师的实践经验进行了中国化的改造。可以帮助学员有效提升销售管理水平，从而最终提高销售业绩的水平。

【核心思想】

n  销售管理是销售业绩提升的最重要手段！

n  做教练，而不只是经理

n  销售管理中，只有20%是艺术，其他80%都是科学

n  制订计划所花费的分分秒秒，可以为执行计划节省3至4倍的时间

n  即要见树木，也要见森林，客户就隐藏于市场细分中

【课程内容】

第一章：认识销售管理

w   从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难

w   销售管理经常遇到的困难分析

w   销售绩效的来源分析

w   销售流程的成熟度分析

w   五种常见的销售经理

w   销售经理的工作职能分析

第二章：销售管理的工作流程及成功要素

w   销售管理风格

w   销售管理的工作流程

w   销售管理所需要的能力分析

第三章：分析市场及销售现状

w   销售如何与市场结合

w   分析辖区市场及销售现状之工作重点

w   细分市场策略

w   竞争对手的分析策略

第四章：销售漏斗管理

w   销售漏洞分析

w   如何利用销售漏斗

w   销售机会评估

第五章：拟定销售计划

w   销售计划的工作重点

w   销售计划的主要构成

w   销售人员的销售计划制定

第六章：销售团队设计

w   销售模式分析

w   销售队伍设计

第七章：销售教练

w   老板变教练

w   员工知道的行为模式五步法

w   训练销售经理指导员工的技巧

w   销售指导的有效反馈

w   如果进行团队训练

w   销售会议的组织模式

w   业绩回顾和结果训练

第八章：50个销售管理工具

【以管窥豹】

【课程建议】

n  如果你只是领导而不是教练……

n  如果你正为如何让员工自觉自愿的写销售计划和销售汇报犯愁….

n  如果不清楚如何细分市场才能真正驾驭市场…..

n  如果你正为成百上千的客户如何管理所困扰…..

n  如果你是新晋销售管理者……

n  如果你正因为销售业绩一筹莫展……

这门课程将是你的首选，它重点帮助销售管理人员建立系统的销售管理流程与方法，帮助销售管理者实现从优秀销售到优秀经理、从优秀经理到优秀教练的转变。并最终帮助你大幅提升销售队伍的业绩。

【学员收益】

n  帮助学员全面了解销售管理者的角色，工作全貌与流程，以不断提高销售管理者的工作效率与效益；

n  掌握收集与分析所辖区域市场信息的方法，科学的进行市场预测，正确的设立销售目标。

n  有效的制定销售策略，以全面提升销售管理者的全局战略规划能力；

n  真正认识销售漏斗的含义与意义，深入运用，紧密追踪销售进程，及时纠正销售偏差，协调分配销售资源，有效评估销售业绩，以充分帮助销售管理者，做好销售管理，提高赢单率，达成销售目标；

n  强化销售管理者销售指导的意识与技巧，掌握一套销售指导的方法论。培养销售人材，加强团队凝聚力，以增强核心竞争力；

n  让领导由销售管理者向销售教练转型

【学员反馈】

销售漏斗这个工具对我们管理销售预测、厘清销售过程、分析员工的能力起到了至关重要的作用。谢谢崔老师的精彩课程。

                                                --中央大客户经理：韩兆良

我们从前的销售管理不是哄就是骂，做法简单，效果也差。学习了这门课程之后，我们在市场细分、销售计划管理和销售团队设计方面按照崔老师的指导做了加强和改善。起到了非常好的效果。

                                                --售前副总：马会前

管理就是教练，管理者就是讲师。崔老师教会了我们系统的销售人员辅导与训练技术。

                                                 -市场销售中心主任：宋方明

我们企业大约有15万家客户，这是我们的宝贵的资产，可是这份资产我们一直不知道怎么用。崔老师教会了我们分析和管理客户的方法。我计划好好落实。让我的员工在这些客户中挖到黄金。

                                                 --某灯饰公司总经理： 张锡萍

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