营销策略管理

营销策略管理

➢ 课程背景

今天，我们已经跨入21 世纪，加入了WTO。今天的中国企业面临的是整个世界。
中国的市场逐步走向规范，但仍有很多企业家相信“天下”是打下来的，所以很多经理
人都自觉不自觉地参与甚至挑起“战争”。中国市场上的价格战和广告战此起彼伏，任何
一个热门产品都没有逃脱重复建设，恶性竞争的结局，一方面在主流市场上过早地出现
了市场饱和的情况，另一方面在次主流和非主流市场上很多有发展前途的产品又无人问
津。
如今中国的经济发展迅速，中国与发达国家在企业管理方面的差异性会越来越小，我
们所面对的对手不再是周围那些与自己水平相当的国内企业，更多的挑战可能是来自发
达国家的跨国公司，那些熟悉市场经济游戏规则的优秀企业。
在激烈的市场竞争中，真正具有战略眼光的企业，是能发现和创造“无竞争领域的蓝
海市场”，能将企业前进的步伐从“战争”引向“和平”，能从战略上明确自己的发展方向，
能以一个平和的心态，以宽大的胸怀来迎接新经济时代的到来。
大浪淘沙，在中国的新经济时代的背景下，在中国经济全球化的进程中，最终一定会
有一批优秀的企业，站在“赢”的制高点，独享无尽的美丽风光。

➢ 课程时间

2天

➢ 第一部分 市场经济下的营销体系

1. 中国市场经济体系中的机遇与挑战
◆ 为什么需要经济体系
◆ 市场经济与计划经济
◆ 市场经济下的消费者
◆ 市场经济下的企业
◆ 市场经济运作规律
◆ 市场经济关键词
◆ 市场经济营销体系
◆ 企业经营理念
◆ 目前中国市场经济体系下企业的状况
◆ 中国营销发展的历程与中国企业如何健康发展
◆ 大与强，科学与艺术
◆ 民营企业面临的机遇与挑战
2. 消费者行为分析与市场细分
◆ 为什么需要市场细分
◆ 三种目标市场策略
◆ 消费者市场细分
◆ 工业品市场细分
◆ 如何选择目标市场
◆ 中国市场经济中竞争格局的形成
◆ 市场机会与企业的平衡点
3. 如何建立竞争优势
◆ 竞争来自于哪？谁是竞争对手？
◆ 什么竞争优势？
◆ 如何构建竞争优势？
◆ 构建竞争优势的战略
◆ 竞争状况演变过程
◆ 构建竞争优势的方法
◆ 竞争对手分析
◆ 构建竞争优势的战术

➢ 第二部分 市场营销经典要素组合

4. 创造价值（产品，PRODUCT)
◆ 中国目前的市场状况
◆ 产品如何创新
◆ 小心市场陷阱
◆ 产品如何才能适销对路
◆ 何为完整产品
◆ 新产品诞生的5个阶段
◆ 如何做可行性分析
◆ 如何做产品定义
5. 体现价值（定价，PRICE）
◆ 企业是否可以追求暴利？
◆ 毛利与净利润如何平衡？
◆ 影响价格的因素与定价目标
◆ 定价方法与定价细分
◆ 新产品定价策略
◆ 企业为什么想降价？
◆ 价格战引起的负和竞争
◆ 企业面对（潜在）价格战的应对策略
◆ 如何制定降价后的价格标准
◆ 中国为什么在各个行业内屡现价格战？
◆ 如何避免价格战？
6. 宣传价值（宣传与促销，Promotion）
◆ 市场宣传与促销是否等于广告？
◆ 市场宣传与促销的目的是什么？
◆ 市场宣传与促销的四要素
◆ 市场宣传与促销的组合策略及流程
◆ 市场宣传与促销在中国的状况
◆ 市场宣传与促销的战术方法
◆ 如何设计核心广告词
◆ 企业与专业公司在宣传与促销方面的分工
7. 交付价值（渠道，Place）
◆ 何为销售渠道？
◆ 销售渠道资源配置
◆ 渠道是否为王？
◆ 渠道是否可以买来？
◆ 根据产品价值与复杂程度选择销售渠道
◆ 销售渠道的评估与选择
◆ 直销工具－－销售漏斗
◆ 客户角色与客户体验
◆ 电子商务对传统销售渠道的冲击

➢ 第三部分 营销策略的规划与执行过程控制

8. 结果导向的市场营销策略
◆ 何为结果导向？
◆ 营销策略的价值与意义
◆ 希望消费者怎样看待我们
◆ 成败的3个关键点
◆ 选择谁作为竞争对手
◆ 传递何种价值
◆ 营销战略规划流程
◆ 红海V.S蓝海
◆ 发现蓝海机会，开创蓝海市场
9. 营销战术选择
◆ 进攻战
◆ 强势进攻战
◆ 联合进攻战
◆ 从优势中找弱势的进攻战
◆ 防守战
◆ 高调出击
◆ 以大欺小
◆ 破釜沉舟
◆ 迂回包抄战
◆ 游击战
10. 制定营销计划的原则
◆ 计划不是给老板制定的
◆ 是细节中的结果而不是结果中的细节
◆ 营销计划的SMART法则
◆ 计划就是“让我相信你”
◆ 营销计划与公司计划体系的关系
11. 如何制定营销计划
◆ 认清形势与营销问题
◆ 如何描述环境与竞争描述
◆ 发现关键营销问题
◆ 理清你的营销思路
◆ 制定营销指标
◆ 制定营销策略
◆ 设计营销组合策略
◆ 市场行动计划的制定
◆ 市场计划的内容及原则
◆ 市场的费用管理
◆ 销售行动计划的制定
◆ 销售指标的分解
◆ 销售激励方式选择
◆ 销售费用的管理
12. 营销计划过程控制
◆ 制度是基础，用人是关键
◆ 建立并维护规则
◆ 建立组织与激励机制
◆ 变化是正常的，但不是借口

崔恒老师的其它课程