销售团队的建设与管理

打造金牌销售团队

➢ 课程背景

销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型
企业中，销售队伍的成本占销售额的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用
掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是
以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经
理只能算是一名优秀的销售人员而已。
销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍
不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销
售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争
端过多…
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：
如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效
的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳
定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公
司的销售目标。
课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激
励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----
评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。



➢ 课程时间

2天

➢ 课程大纲

1. 销售经理的思维与心态
◆ 心态决定行为，行为决定结果
◆ 优秀领导者应树立的心态
◆ 思维与思维转换
◆ 销售经理的习惯养成
◆ 销售经理成长的3个阶段
◆ 销售经理拥有的4种天赋
◆ 销售经理的3种价值
◆ 关注圈与影响圈
2. 销售经理的角色定位
◆ 销售经理的角色
◆ 销售经理与销售团队的关系
◆ 销售经理的心理定位与行为定位
◆ 当代销售经理面临的挑战
◆ 现代企业对经理人的要求
◆ 销售经理的自我认知
3. 销售人员的角色定位
◆ 销售人员的职责
◆ 销售人员的心态调整与习惯建立
◆ 销售的工作重点
◆ 销售与客户的关系
◆ 销售人员成功的五项修炼
4. 销售人才的选拔和甄选
◆ 行业特质与销售人员
◆ 销售人员能力模型分析
◆ 销售选拔的标准流程
◆ 销售经理在招聘中容易犯的错误
◆ 如何设计招聘申请表
◆ 面试前如何准备
◆ STAR问话技术
◆ 新人入职一周的观察
◆ 最后的业绩关键要看经理
5. 销售人员的发展与管理
◆ 销售人员的成熟度评估
◆ 销售人员的发展
◆ 销售人员的发展阶段管理
◆ 销售团队的发展阶段管理
6. 销售团队的培训管理
◆ 永远不要培训个性
◆ 销售团队培训中存在的问题
◆ 销售人员培训的最佳教育期
◆ 销售团队培训的“狼计划”
◆ 幼狼阶段的培训要点
◆ 捕猎阶段的培训要点
◆ 搏击阶段的培训要点
◆ 头狼阶段的培训要点
◆ 销售培训之后的行动计划
7. 销售目标的预测和分配
◆ 信念第一，指标第二
◆ 指标永远只是一个相对数
◆ 制定指标容易犯的三个错误
◆ 指标制定的步骤和方法
◆ 指标设定的基础和依据
◆ 划分销售任务的绝招
8. 销售人员的绩效评估与管理
◆ 绩效体系设计中存在的问题
◆ 平衡计分卡的使用
◆ 结果评估同时兼顾过程评估
◆ 实现个人评估与团队评估并重
◆ 利用绩效体系提升整体绩效
◆ 绩效面谈方法
◆ 自我评估方法
9. 销售团队的有效激励
◆ 激励因素与保健因素
◆ 销售人员的五大保健因素
◆ 销售人员的七大激励因素
◆ 激励的“头狼法则”
◆ 激励的“时效原则”
◆ 激励的“多元化法则”

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