《NBS 增员法：保险团队高效增员体系搭建实战》

《破局增员困境：以需求为锚，构建人才增员体系》
——NBS增员体系构建与实战
主讲：于老师
【课程背景】在保险行业竞争日益激烈的当下，“增员难、留存低” 已成为制约团队发展的核心痛点 —— 传统增员模式下，多数机构陷入 “盲目邀约 - 强行说服 - 新人流失 - 重复招聘” 的恶性循环，不仅消耗大量人力、时间成本，更难打造稳定且高质量的销售团队。当 “以产品为中心” 的推销思维逐渐失效，“以需求为核心” 的 NBS（Needs-Based Selling）增员模式，正成为破解行业困境的关键路径。
NBS 增员的核心，并非简单替换一套话术，而是从 “增员者视角” 到 “候选人视角” 的彻底转变：不再是 “我想招什么样的人”，而是 “谁真正需要保险这份职业”；不再是 “强调公司有多好”，而是 “帮候选人找到职业需求与保险优势的契合点”。这种模式不仅能大幅提升增员转化率，更能从源头保障新人留存 —— 只有当候选人认可 “这份工作适合自己”，才会主动投入、长期深耕。
我们希望这份大纲能成为保险团队管理者的 “增员培训指南”，也能成为一线增员者的 “实战工具书”，帮助更多从业者跳出传统增员的困境，用 NBS 模式打造 “高匹配、高留存、高产能” 的优质团队，推动行业增员生态的良性发展。
【课程收益】
了解什么是NBS增员
相比传统增员，NBS增员的优势在哪里
如何去做NBS增员
常见的NBS增员误区
针对不同人群的增员话术
【课程对象】增员主体
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、认知篇：什么是NBS增员
1. NBS 增员的核心定义与底层逻辑
NBS（Needs-Based Selling）
从 “我要招谁” 到 “谁需要这份职业” 的思维转变
2. NBS 增员与传统增员的核心差异
核心目标
沟通重点
决策逻辑
案例演示
讨论：结合自身经历，分享传统增员中 “候选人入职后快速流失” 的案例，分析是否因 “需求未匹配” 导致？
二、价值篇：NBS增员的核心优势
1. 对公司：降低成本，提升团队质量
数据支撑：行业调研数据
实战价值：减少 “投入 - 流失 - 再招聘” 的成本，聚焦优质候选人培养
2. 对增员者：提高效率，降低沟通难度
通过需求挖掘让候选人 “主动认可”，减少异议抵触
建立 “信任关系”，候选人入职后更易配合
3. 对候选人：精准匹配，减少职业试错
核心价值：帮助候选人 “看清自身需求与保险职业的匹配度”
学员分享
三、执行篇：如何做 NBS 增员
1. 候选人精准筛选 —— 锁定 “高需求匹配” 人群
《NBS 增员候选人画像表》：需求标签与能力标签
筛选流程
2. 需求深度挖掘 ——3 步问出 “真实痛点”
第一步：开放式破冰
您目前这份工作，最让您觉得不方便的地方是什么？
第二步：痛点聚焦
如果有一份工作能解决这个问题，您最希望它具备什么特点？
第三步：需求优先级确认
收入 / 时间 / 发展这 3 个需求里，您最看重哪一个？
分组训练：销售转型者 “想提升收入 + 减少出差”，如何挖掘其需求？
3. 价值精准匹配 —— 用 “需求” 讲透职业优势
案例展示：候选人需求点 + 保险职业对应优势 + 真实新人案例
实战训练：针对 “收入 / 时间 / 发展”3 类需求，每组编写 1 套匹配话术
4. 异议解决 ——NBS 模式下的 “共情 + 需求呼应”
异议的处理逻辑：理解+呼应需求+案例
情景演练
四、NBS增员的误区
1. 认知偏差
将 “需求挖掘” 简化为 “流程话术”
混淆 “NBS” 与 “传统推销” 的本质差异
2. 流程断层
筛选环节 “走过场”，候选人画像形同虚设
挖掘与匹配 “两张皮”，需求与价值脱节
3. 能力短板
需求挖掘时 “不会追问”，陷入 “无效沟通”
异议解决时 “只会反驳”，引发候选人反感
价值匹配时 “只讲优势，不讲实际”
五、话术篇：不同人群的 NBS 增员实战话术
1. 家庭主妇（需求核心：时间自由 + 额外收入 + 兼顾家庭）
需求挖掘话术
1）您每天带娃之余，有没有想过利用碎片时间赚点钱？
2）如果一份工作能让您每天只工作 3-4 小时，还不耽误接孩子，您觉得如何？
价值匹配话术
我们的展业时间完全自主，您可以上午带娃，下午抽 2 小时对接有‘家庭保障需求’的客户，像李姐每天只工作 3 小时，一月还能赚 1 万，既不耽误带娃，又能补贴家用。
异议应对（我没经验，怕做不好）
2. 销售人员（需求核心：收入无上限 + 职业发展 + 减少无效工作）
需求挖掘话术
1）您现在做销售，每月收入有没有上限？想不想突破目前的收入瓶颈？
2）您觉得现在的工作中，有没有很多‘无效沟通’，浪费时间又没成果？
价值匹配话术
我们保险销售是‘需求导向’，不用盲目陌拜，公司会给您推荐有‘保障需求’的客户，您只需要跟客户聊需求、做方案，像之前做过销售的小王，入职 3 个月，月收入就超过之前的 2 倍，而且未来还能晋升团队长，带团队拿管理佣金。
异议应对（保险不好做）
3. 大学生（需求核心：职业成长 + 灵活时间 + 积累人脉）
需求挖掘话术
1）您找工作最看重什么？是想快速成长，还是希望时间灵活一点？
2）您有没有想过，一份工作既能让您学习沟通、谈判能力，还能认识各行各业的人，积累人脉？
价值匹配话术
我们有‘新人成长计划’，从沟通技巧到客户分析，手把手教您，而且工作时间灵活，不耽误您处理其他事情。最重要的是，您对接的客户来自不同行业，能帮您快速积累人脉，对未来发展特别有帮助，像刚毕业的小李，入职 1 年就晋升为储备主管，还认识了很多企业老板。
异议应对（我没有人脉，做不好）
4. 企业高管（需求核心：自主决策 + 高回报 + 资源变现）
需求挖掘话术
1）您现在管理团队，有没有觉得‘决策受限制’，想自己掌控职业方向？
2）您积累了很多企业资源，有没有想过把这些资源变现，获得更高回报？
价值匹配话术
我们的‘高级代理人’模式，您可以自主组建团队，制定展业策略，完全自己决策。而且您之前的企业资源中，很多客户有‘企业团险’‘高端个人保障’需求，刚好能对接，像之前做企业高管的张总，入职半年就签下 3 个企业团险单，年收入突破 50 万，比之前做高管还高。
异议应对（保险的收入并不稳定）
分组训练：每组选择 1 类人群，结合上述话术，模拟 “需求挖掘 - 价值匹配 - 异议解决” 全流程
六、落地篇：NBS 增员 30 天实战执行计划
工具整理
目标拆解
追踪机制

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