《银行期交保险网点强化辅导方案》

《银行期交保险网点强化辅导方案》
主讲：李瑞倩老师
【项目目标】
提升理财经理营销技能，熟练掌握专业化销售流程，为未来的各类销售任务完成打下坚实基础；
理财经理熟练掌握保险产品的销售逻辑和营销技巧（功能化销售）；
理财经理能独立完成客户销售活动的组织；
每个网点每天至少电话邀约20个客户，面谈5个客户，助推网对接电话邀约数据统计、追踪工作安排交保险保费指标。
【项目实施规划】
一、为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为1+15强化辅导模式（1天培训+15天网点辅导）开展项目工作
阶段
时间
项目老师
行方
保险公司
项目准备期
启动会前一周
对接市行活动方案、活动奖惩机制、活动要求等。
对接网点分布表、目标分解表等项目工具表单。
对接数据统计、通报工作安排
对接电话邀约数据统计、追踪工作安排。                       
对接业绩进度达成，相关配合要求等。
组建专项活动群，群成员实名制，修改群昵称格式：支行-网点-姓名
各网点精准客户储备并预热沟通向项目老师介绍分行相关情况（优劣势及需求
三方项目实施沟通会
项目前
项目老师团队抵达
项目老师与当地XX 人寿客户经理召开协调会，布置工作任务
项目老师沟通培训启动各项准备事宜
项目老师沟通制定重点支行走访计划分行分管行长及个金领导等项目主要负责人
XX人寿分公司项目主要负责人
调研诊断
项目前
网点走访
产品研究
人员访谈
要求每位客户经理提前准备准客户100个，按项目要求格式填写“准客户100积累表”
网点业务经理与顾问老师介绍相关情况。
专题培训+项目启动
培训1天
项目启动大会
《问鼎中收王座，银保业绩倍增——期缴保险营销逻辑与营销实战》专题培训
工具下发
市行分相关人员、各支行行长、理财经理、人寿业务经理等
活动方案宣导（待定）
支行二次启动会
辅导实战第一天晨会
项目老师团队
各支行行长、理财经理等全体项目参与人员
XX人寿银保部经理、处总监、带网客户经理
驻点辅导
15天
网点巡点辅导（辅导前与行方做好规划）
客户筛选辅导
群氛围调动及问题解答
支行日客户邀约辅导
客户筛选邀约追踪
项目执行管控举措沟通
夕会当日邀约情况复盘
本轮重点任务：缘故客户开发 
每网每天有效电话邀约20通（随时录音，每日挑选优秀发群1条，要求1分钟以上），10个面谈（面谈记录表随时记录备XX 人寿客户经理与项目老师查，每日挑选优秀发群1条，要求3分钟以上）；
每日早会进行客户邀约、产品讲解、销售促成话术演练；
每日早会进行当日客户邀约、预销售目标自报（每日汇总记录备案项目老师检查）；
每日夕会进行本网点当日客户邀约、预销售情况汇总（每日发群）；
分行领导督导，每轮结束下午5:00-6:00进行轮总结，通报本轮情况；
储备期上下午各一次客户邀约、预销售数据通报；
每日晚间汇总通报当日邀约、预销售绝对值排名（累积）；
提前安排老师走访交通
协助网点台账及录音上传
各带网客户经理组织线下夕会
20:30工作日志提交项目老师
尊享日实时发送出单贺报，每小时通报一次各支行出单数据
尊享日晚间20:30提交本片区尊享日优略势分析（客户经理）
固化纠偏
线上
答疑解惑
视情况是否需开展线上强化辅导
效果追踪
继续追踪业绩及理财经理日常行为规范指标
协助理财经理进行营销工作
协助理财经理进行营销工作
项目总结表彰会（数据-分享-总结）
0.5天
项目老师（线上介入参会）
市分行分管行长及个金部相关负责人、全体项目参与人员
XX 人寿分公司项目主要负责人、银保总、银保部经理等核心人员
阶段一：调研诊断
安排人员前往行方市行以及部分一级支行进行专项路演与调研，了解市行或支行在推动长期期缴过程中遇到的困难和不足。根据调研结果制定适合“厅堂一体化营销”的推动策略。
1.调研流程
为促使整个项目开展更加符合广发特色，通过前期的调研针对业务开展进度、存在困难及对项目的期望、建议及标杆式网点整体环境等等问题进行深入沟通。同时，针对本次项目进行前期规划及准备（走访网点选择标准：成绩较好并持续稳定的网点、成绩持续低迷的网点、好坏起伏波动较大的网点。）
项目前准备工作 ：
1、每个网点每人提前准备准客户100个，按项目要求格式填写“准客户100积累表”， 由支行行长督查完成，在首爆日前交给辅导老师。
基础客户画像：
年龄35-55周岁、所有符合业务办理年龄的客户。
本行资产20万及以上。
有综合金融资产配置（含保险产品）且近期可到期的。
账户有10万元之间可支配资金。
网点走访：
通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解导入银行网点的保险产品在当地的优势和劣势；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备等；从而整体了解项目实施的一个具体流程，根据具体情况调整制定一些具体措施。
产品研究：
通过研究了解本行合作保险产品的特性以及产品卖点，结合网点的实际客户群体，设计出相对应的营销策略以及营销话术。
人员访谈：
通过和网点行长、理财经理的访谈，和网点建立初步交往，了解理财经理的营销技能以及营销办法，争取到网点对工作的支持，了解网点负责人、、理财经理目前营销保险存在的难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。
阶段二：启动培训
1、启动会+赋能培训（1 天）
2.培训内容
按照推动策略的相关内容，针对产品以及投保流程进行所有网点逐一培训，确保网点理财经理熟练掌握。到网点进行定点培训与训练（培训的时间、地点及参训人员，提前沟通或路演时确定）。*理财经理按客户画像精准筛选100个客户名单进行储备与预约工作。
【课程大纲】
一、产品认知提升
保险类金融工具的财富管理功能全面解析
中国中高净值客户财富管理现状分析
中高净值客户财富管理案例分析
财富管理保护与传承工具介绍
保险的财富管理功能
保险理财的五大优势
二、 产品营销能力提升
1.银保产品卖点提炼方法
2.银保产品营销技巧
3.银保营销实战训练（场景模拟演练）
场景一：教育金储蓄险配置
场景二：养老金储蓄险配置
场景三：懒人理财储蓄险配置
场景四：传承赠予储蓄险配置
4.银保产品营销垫板与营销工具包
三、资产配置模型应用
1.资产配置与经济周期轮动
2.金融产品KYP分析技术应用
3.6大资产配置模型应用——通过配置模型搭建产品销售场景，切入大额保单资产配置话题
IMCI策略模型——适配投资风险偏好中立及积极的客户
标准普尔模型——适配中产家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户
帆船模型——适配中高净值家庭且投资风险偏好中立及保守型的客户
核心-卫星资产组合模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立及积极型的客户
美林时钟模型——适配高净值家庭且投资风险偏好中立、积极、极度积极型的客户
财富生命周期模型——适配超高净值家庭且投资风险偏好中立、积极、极度积极型客户
阶段三、专项辅导
安排项目老师前往各网点进行期缴训练与辅导，提升理财经理营销技能，解决理财经理目前所遇困难，达成营销目标，提升人均产能。
一位顾问负责9-10个支行，进行驻点辅导，时间为15天。
以点带面，以辅导网点为核心，带动周边网点共同参与营销活动与晚课；
建立支行层面微信平台，过程播报，氛围带动，经验分享；
成功案例沉淀总结，形成经典案例库，并及时分享，扩大影响力；
从分行层面、网点层面出发，制定PK机制，带动全员营销积极性；
1.辅导日程安排：
项目主题
执行日前
辅导形式
辅导内容概要
①网点存量客户维护梳理
②活动客户画像
③话术通关
星期一
现场辅导
①存量客户分户管理维护梳理：全员分户、维护方法及要求；②存量客户筛选：按照客户画像标准在系统中进行筛选100-200个；③厅堂流量客户预销售及邀约：客户邀约及预销售；④话术训练：销售话术训练、邀约话术训练、促成话术训练；
晚培训
1.当日业绩分析，每日成功案例分享；
2.《保险理念与期缴保险营销专题》；
3.现场写话术并通关。
①辅导网点对客户进行优先排序分户管理维护；②辅导网点人员进行客户精准区分精准筛选；
③辅导理财经理对流量客户进行厅堂销售；④全员爆点活动全流程话术训练，沟通能力提升；　
存量客户电话实战邀约全流程辅导
星期二
现场辅导
①存量客户盘活方法及技巧；存量客户关系维护的方法及技巧；
②厅堂流量客户识别、岗位联动营销流程方法；③话术训练：产品销售话术训练、活动邀约话术训练、营销促成话术训练；④重点理财经理每日20个以上有效电话，一对一辅导纠偏；⑤挂零网点破零训练
晚间培训
1.当日业绩分析，每日成功案例分享；2.《保险成交的N个技巧》；3.现场写话术并通关。
①存量客户盘活步骤及后续安排，传授方法及技巧；②厅堂流量客户识别方法，流量客户识别要求；③全员活动全流程话术训练，沟通能力提升；④活动全流程执行操作；⑤营销队伍专业度提升；
爆点活动全流程执行
星期三
现场辅导
①爆点活动执行前-中-后期全流程准备；②爆点活动各环节执行要点梳理训练；
③客户邀约、人员配合、物料准备；④爆点活动全流程演练；⑤挂零网点和个人破零训练
晚培训
1.当日业绩分析，每日成功案例分享；2.专题研讨会：保险营销的困惑
①存量客户盘活步骤及后续安排，传授方法及技巧；②厅堂流量客户识别方法，流量客户识别要求；③全员活动全流程话术训练，沟通能力提升；④活动全流程执行操作；⑤营销队伍专业度提升；
邀约客户面访
星期四
现场辅导
① 一对一辅导存量邀约和厅堂营销，针对部分员工的面访进行实际陪访；②爆点活动各环节纠偏；③各轮活动后持续跟进；④三种情况下客户的维护策略；⑤挂零网点和个人破零训练
晚培训
1.当日业绩分析，每日成功案例分享；
2.场景演练：保险的案例设计。
① 提升邀约客户技巧及面访技巧；② 产出相关活动工具包
营销冲刺&后续固化
星期五
现场辅导
① 存量客户分户管理维护的持续经营；
② 话术与宣传内容的精进，网点负责人沟通后续的优化及固化安排；③ 客户活动组织策划的标准及要求；④ 营销活动的目标设定及管控；
总结会
1.项目回顾；2.项目亮点及业绩呈现；
3.问题总结分析及下步展望；4.宣布线上督导相关内容（线上业绩播报、实时答疑）
备注：辅导时间及具体活动的安排时间，会根据实际情况进行调整。
2．复盘会
复盘会是在一天工作后，将遇到的共性问题和个性化问题做一个统一的解决。
原则上参会人员是当天日平台没有完成的网点工作人员。
复盘会时长：30分钟-1 小时左右，具体根据实际情况而定。
会议时间：下班后开始
会议地点：网点会议室（线下）
复盘会流程：
1.数据播报
2.经验分享
3.工作部署
4.强化训练，持续固化“十分钟销售法”，用技能解决问题
阶段五、流程固化
在现场辅导工作结束后，采用明察的方式对导入网点进行一次回访工作，期间辅助于微信、电话和邮件等方式对项目后期效果进行实时跟踪。
a) 对网点的客流、业务结构、客户结构、营销业绩等进行跟踪、采用定量和定性结合的方法进行分析，发现问题、查明原因，有的放矢予以解决；
b) 回访阶段对支行主管行长、网点支行长及各岗位员工进行行为纠偏辅导，使员工尽快适应模式与流程；
c)了解网点按新模式运行存在的问题，进行后期固化以及持续培养方案调整、优化、改进；项目结案后出具《项目总结报告》

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