《行业主流产品新潮流—探秘分红+万能保险产品》
《行业主流产品新潮流—探秘分红+万能保险产品》详细内容
《行业主流产品新潮流—探秘分红+万能保险产品》
《行业主流产品新潮流—探秘分红+万能保险产品》
主讲：李瑞倩老师
【课程背景】
为应对环境变化，各大保险公司都尝试推出更多元化的保险产品，以满足客户的需求。而其中，增额终身寿险是绝对的拉动主力。在此背景下，部分保险公司分红保险产品计划诞生。拆解产品来看，一般由终身寿险（分红型）、终身寿险（万能型）组成。更为值得一提的是，产品附加了分红和万能账户，客户每年可参与盈余分配，保单红利进入万能账户二次增值，通过保单分红和万能账户相结合实现财富三级联动。
对于保险公司来说，面对低利率风险，创新保险产品是机构重要的应对手段。建立了分红加万能的方式，使得消费者与保险公司共享高质量发展成果，该创新或将引起行业主流产品的新潮流。
【课程收益】
了解分红+万能保险产品特点
了解分红+万能保险产品的功用及独特优势
掌握分红+万能保险产品的5种销售工具
分红+万能保险产品的顾问式销售
【课程特色】
讲授专业、案例丰富、引导启发、对症下药、学员参与度高
【课程对象】
保险公司代理人、主管、内勤、经理
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
分红+万能保险产品特点有哪些？什么是分红+万能险？
分红+万能险的一般构成
分红+万能险销售的价值与意义
分红+万能险销售收入是提升收入的必经之路
分红+万能险销售是成为业务绩优的必经之路
寿险产品销售金字塔
分红+万能险是为家庭提供全面风险规划的最佳产品
年金险销售是成为寿险专家的必经之路
习惯拓展寿险事业的宽度，能力拓展寿
二、分红+万能保险产品的功用及独特优势有哪些？
1、创造稳定现金流、锁定利率、复利增值、强制储备
2、安全性、收益性、流动性
三、分红+万能保险产品的5种销售工具
工具一：资产配置金字塔
特点：覆盖全面，包含各金融产品在资产配置中的作用
——储蓄，年金，理财，债券，股票，基金，期货，股权
目的：解决资产配置顺序问题，年金优先于基金和股票
适用范围：中产以上客户，有投资经验的客户（特别是有基金股票投资的客户）
用法：理念带入阶段，A4纸画出金字塔或ipad展示
讨论：阿根廷获得世界杯冠军，门将“防守型资产”发挥关键作用
工具二：理财不可能三角形
特点：专业论据，直击人性，说明高收益，低风险和周期短不可兼得
目的：解决客户啥都想要的非理性
适用范围：提出年金产品收益低或流动性差等异议的客户
用法：A4纸画出三角形，列举三角形三个角对应的产品和功能
演练：应用资产配置三角形让客户提升财商，放弃幻想，避免被骗
工具三：标准普尔家庭配置图
特点：行业通用，简单易懂
目的：解决资产配置定量比例的问题，年金占30%-40%
适用范围：中产以上，年金投资比例低的用户（把年金做大）
用法：在产品预算阶段应用
工具四：草帽图
特点：模拟生命周期，直观
目的：解决年金配置的必要性和紧迫性问题
适用范围：认为年金不着急配置的客户
用法：快速画出草帽图，让客户自己说出图中人生风险
工具：五人生28000天（全球寿险精英都用的工具）
特点：模拟生命中的每一天，代入感强
目的：解决年金配置的必要性和紧迫性问题
适用范围：30-45岁的家庭客户
用法：画出饼状图，让客户深入思考不同阶段责任、义务、需求和风险
四、分红+万能保险产品的顾问式销售
1、理财规划流程
资产配置
1）资产配置金字塔
2）保险产品在资产配置中的作用
KYC了解客户
1）两张表理清客户资产
2）客户需要用理财实现的理财目标
构建资产配置组合
——健康险、年金、风险资产（基金，股票）配置比例
2、分红+万能保险产品销售的逻辑
头脑风暴：什么样的客户需要什么样的逻辑
养老金逻辑
教育金逻辑
金融房产逻辑
3、SPIN销售法挖掘客户需求
SPIN销售法：现状、难点、暗示、价值
4、FABE法则利益推销
小组演练：FABE法则讲解易方达蓝筹
5、五步法促近成交
Listen—细心聆听
Share—感同身受
Clarify—厘清异议Present—解释说明
Action—采取行动
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