《突破瓶颈 构建“利润最大化”的酒店收益管理体系—向国际标杆学习收益思维，用数据驱动市场决策与收入增长》

《突破瓶颈 构建“利润最大化”的酒店收益管理体系》向国际标杆学习收益思维，用数据驱动市场决策与收入增长
主讲：易萍老师
【课程背景】
在国内旅游和会议展览行业日趋复苏的背景下，酒店业正迎来新一轮结构性竞争。尤其对于拥有影视IP资源与文旅资源叠加优势的横店影视城酒店集团来说，如何释放资源红利、提升单房收益（RevPAR）和总收益（TRevPAR），成为制胜的关键。与此同时，传统的“只看出租率”的管理方式，已无法满足精细化运营与多元化收益结构的需要。
收益管理 ≠ 单纯控价工具，而是基于客户关系、价值感知与需求引导的综合营销策略。收益策略的成功，背后是市场定位、客户洞察、品牌沟通、价格感知与销售路径的全链条驱动。在全球酒店管理趋于智能化、数字化的趋势下，洲际、万豪、Accor等国际品牌早已将收益管理（Revenue Management, RM）体系作为组织能力建设的核心之一。从数据驱动的预测模型，到跨渠道价格协调机制，再到会议收益、餐饮收益、附加值产品协同管理，收益管理已从“价格策略”上升为“全面盈利系统”。
本课程聚焦于帮助市场营销人员构建从理论到实战、从客房到非房、从日常到系统的收益管理能力体系，全面引入国际先进方法与案例（如Hilton、Hyatt、华住、亚朵等），通过小组演练、场景推演与共创工作坊，助力横店影视城酒店收益跃升、品牌焕新。
【课程特色】
掌握收益管理系统思维：构建以收益为导向的精细化管理模型。
提升定价与配额能力：掌握动态定价、分销管控与渠道组合策略。
强化数据分析与预测能力：学会使用关键数据指导销售与策略调整。
优化多收益点协同：实现客房、会议、餐饮等收入源的整合增长。
落地实战工具与模板：通过模型与模板实现落地执行与持续改进
【课程收益】
通过本课程，学员将能拥有：
国际视野：对标全球品牌收益管理体系，引入洲际、希尔顿等实操案例。
结构清晰：模块化设计，涵盖策略、数据、渠道、系统、组织五大维度。
实操为主：现场实战演练、数据分析与策略共创并重。
因地制宜：结合横店影视城实际场景，聚焦文旅特色与客群特征。
【课程对象】
- 酒店市场营销管理总监
- 高级销售经理
- 酒店市场人员与收益分析人员
- 会议及文旅产品运营人员
- 收益管理专员
【课程时长】
1天，6小时/天（含授课+演练+互动）
【课程大纲】
模块一：重新定义销售工程师的角色与能力
学习主题：从产品搬运工到价值驱动者
学习目标：
 - 认知销售工程师的新职责定位
 - 强化客户解决方案意识
-  明确价值传递逻辑
核心知识点：
-  B2B销售结构变化趋势
 - 销售影响力五阶模型
-  “FABE价值表达法”应用
启发点：
- 为什么客户对你的推介不敏感？
- 为什么产品优势没有形成溢价？
- 销售角色如何升级为信任构建者？
案例讲解：
- 华为对销售工程师角色的定位转型
- 海外市场价值销售方法
小组练习：绘制“我与客户的价值连接地图”
模块二：渠道识别与开发策略
学习主题：新兴渠道开发与分销布局优化
学习目标：
- 掌握渠道类型与组合思维
- 学会设计差异化渠道路径
提升渠道落地执行力
核心知识点：
- 渠道识别的六类逻辑
- 渠道生命周期管理模型
- O2O渠道融合策略
启发点：
- 如何打破“区域代理依赖症”？
- 如何用“生态化视角”看渠道？
- 渠道与客户之间的双轮驱动逻辑
案例讲解：
- 泰科电子工业品分销策略创新
- STANLEY在中国多层级渠道架构调整
小组练习：模拟某区域新渠道开发路径设计
模块三：价值销售逻辑与表达技巧
学习主题：从“讲产品”到“讲价值”
学习目标：
- 打造差异化价值主张
- 精准识别客户“痛痒点”
- 提升销售表达力与说服力
核心知识点：
- FABE工具结构应用
- 客户类型识别与话术匹配
- 高价值内容呈现结构
启发点：
- 客户为何只看价格？
- 如何抓住客户情绪触发点？
- 销售表达如何“非技术化”？
案例讲解：
- 如何用FABE说服客户
- 品牌销售人员访谈技巧设计
小组练习：用FABE重构你的一次销售话术
模块四：经销商评估与合作管理
学习主题：建立可持续的渠道合作关系
学习目标：
- 建立评估体系提升渠道质量
- 优化合作结构与周期管理
- 掌握激励与淘汰机制
核心知识点：
KPI与经销商分级管理标准
合作潜力分析五大维度
渠道生命周期管理逻辑
启发点：
- 为什么有些经销商“出工不出力”？
- 合作关系为何总是浅层？
- 如何通过绩效追踪驱动合作升级？
案例讲解：
- 某品牌经销商绩效管理体系
- 渠道精细化管理实践
小组练习：构建一套经销商绩效评估体系草案
模块五：销售谈判与异议处理技巧
学习主题：用策略应对复杂客户对话
学习目标：
- 掌握结构化销售谈判流程
- 提升应对异议的实战能力
- 增强成交控制感
核心知识点：
- 价值型谈判四步法
- 客户异议的六类分类与回应技巧
-  “决策链条”识别与影响策略
启发点：
- 客户拒绝的背后隐藏了什么？
- 怎样让对话转向价值？
- 成交不是“说服”，而是“引导”
案例讲解：
- 大客户谈判演练模型
小组练习：角色扮演：模拟经销商异议处理与转化
模块六：场景落地与行动共创
学习主题：打造专属销售工具与策略路径
学习目标：
- 提炼课程内容的落地应用策略
- 共创公司专属销售行动地图
- 明确个人成长计划与复盘机制
核心知识点：
- 工具落地“五化法”：可视化、简化、流程化、工具化、团队化
- 销售复盘的结构化模型
- 目标计划—行动—复盘闭环逻辑
启发点：
- 如何将方法真正用起来？
- 团队如何统一方法与语言？
- 个人如何持续自我优化？
案例讲解：
- 销售培训后的复盘与应用机制
- 销售人员成长地图设计
小组练习：制定你的“90天销售突破行动方案”
完成行动计划：
- 成果共创：各组展示学习成果
- 落地设计：制定90天行动清单
- 组织共识：建议设立共创机制持续精进

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