《破圈 创新成交力-创新营销思维与实战技巧销售精英训练营》

《破圈 创新型成交力》
创新营销思维与实战技巧销售精英训练营
主讲：易萍老师
【课程背景】
在当前竞争日益激烈的商业环境中，市场高度同质化、客户选择愈发多样、决策链条拉长，信息触点则呈现出极度碎片化和去中心化趋势。过去依赖话术技巧和产品功能的“强推式”销售方式，早已无法满足客户日益增长的体验预期和个性化需求，甚至容易引发客户的反感和防御心理。与此同时，客户的决策逻辑发生深刻变化，从“产品导向”转向“价值导向”，从“价格敏感”转向“情感认同”，而这正对销售人员提出了前所未有的挑战和转型要求。全球范围内领先企业的销售模式也在持续演进。以苹果、亚马逊为代表的国际品牌，其营销核心不再是单一推销，而是以“用户洞察+情感连接+价值交付”为核心，通过讲述客户故事、营造消费场景与构建品牌信任，实现客户的主动选择与忠诚转化。在中国市场，华为、字节跳动等企业也在实践“体验先于销售”“解决方案先于产品”的策略，强调与客户的价值共创，而非单向灌输。
同时，客户群体也呈现出多元化特征：Z世代强调个性与参与感，银发族注重信赖与保障，B端客户更关注逻辑性与系统性。销售人员不再是产品资料的“传话筒”，而是需要基于客户需求提出解决方案的“顾问型专家”和“价值连接者”。因此，构建一套以客户为中心、以价值为引擎、以影响为手段、以成交为结果的“创新营销思维与实战技巧体系”，已成为销售转型升级的核心任务。本课程正是基于这一趋势与需求而设计，融合全球营销趋势与本土实战案例，从“破圈思维、价值表达、影响沟通、结构成交”四大关键维度出发，系统帮助销售人员重构认知、升级方法、落地工具，全面提升“从吸引到成交”的转化能力，实现从“推销型销售”向“影响型顾问”的跃迁。
【课程收益】
通过本课程，学员将能：
1. 掌握创新营销思维模型，突破传统销售逻辑。
2. 提升客户洞察与需求识别能力，实现精准沟通。
3. 构建差异化价值表达策略，强化客户认同感。
4. 掌握系统化成交技巧，提升签单转化率。
5. 打造高效实战工具包，实现“讲、问、引、逼单”一体化突破
【课程特色】
全景视野：融合国内外领先营销实践与一线销售打法。
实战导向：从案例拆解到小组实操，突出落地与实效。
结构清晰：“破圈+价值+说服+成交”四步一体，逻辑闭环。
工具赋能：提供“客户画像卡”“价值主张模板”等实用工具
【课程对象】
- 房地产、文旅、康养、商业等行业的一线销售与营销中坚人员
- 中基层销售主管、市场人员
- 欲提升成交能力与客户影响力的企业员工
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：破圈思维·洞察新客群
学习主题：突破传统思维，重构创新型客户认知与营销逻辑
学习目标：
- 建立创新型营销视角；
- 掌握新客户行为洞察方法；
- 明确新媒体时代下的“吸引式营销”逻辑。
核心知识点：
- 营销4.0到5.0的演变路径；
- 客户分层与行为标签分析；
- 影响客户决策的五大心理模型。
学员启发点：
- 为什么“讲产品”远不如“讲故事”；
- 销售“先破圈”才能“破局”；
- 营销要做“影响认知”而非“堆砌信息”。
案例讲解：
- 新绎健康在康养销售中的认知建构；
- Salesforce通过数据驱动重构客户画像。
小组练习：
- 绘制“客户行为洞察图谱”，并进行角色还原展示。
模块二：价值建构·重塑创新型表达力
学习主题：构建客户愿意“买单”的核心价值内容
学习目标：
- 学会提炼可感知价值；
- 构建差异化表达语言；
- 建立打动人心的场景叙述能力。
核心知识点：
- FABE价值表达模型；
- 场景化销售语言设计；
- 三层价值金字塔模型（功能-情感-身份）。
学员启发点：
- 为什么你的产品很强却无法说服客户？
- 如何“说人话”而不是“说术语”？
- 成交从讲“你有什么”变成“客户得到什么”。
案例讲解：
- 泰康之家如何用“人生下半场”打动银发族；
- Airbnb如何用“情感体验”替代“住宿功能”。
小组练习：用FABE法重构自家产品的价值表达方案。
模块三：影响力沟通·赢得信任感
学习主题：提升影响客户的表达技巧与信任建立策略
学习目标：
- 掌握结构化沟通技巧；
- 掌握客户决策中的信任建立机制；
- 形成主动引导话术体系。
核心知识点：
- DISC客户性格识别与应对策略；
- 结构式“讲+问+引导”对话法；
- 三段式信任建立模型。
学员启发点：
- 如何“说服”客户，而不是“说服自己”；
- 不同客户，信任建立方式完全不同；
- 赢得客户不是靠产品，是靠“感知安全”。
案例讲解：
- 万达轻资产模式转型中的政府洽谈话术；
- 特斯拉门店体验的信任感营造策略。
小组练习：角色扮演：识别客户性格并设计沟通剧本。
模块四：结构成交·驱动签单力
学习主题：掌握从“推进”到“收口”的成交方法
学习目标：
- 掌握结构化成交流程；
- 学会处理异议与临门一脚；
- 建立成交后的服务闭环思维。
核心知识点：
- 成交五步法（引导-确认-异议处理-收口-后续）；
- 异议处理“四步法”模型；
- 成交后“客户裂变”机制。
学员启发点：
- 有效的“成交”不是强推而是牵引；
- 客户“不说不买”≠“不买”；
- 成交不是终点，是复购和推荐的起点。
案例讲解：
- 如何以资源置换模式谈下项目；
- 苹果门店“成交剧本”背后的客户引导路径。
小组练习：
- 成交演练大挑战：“限时谈单+角色互换+现场点评”
完成行动计划：
- 成果共创：各组展示学习成果
- 落地设计：制定30天行动清单
- 组织共识：建议设立共创机制持续精进

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