银行新员工营销基本功训练
银行新员工营销基本功训练详细内容
银行新员工营销基本功训练
课程背景：
作为一名银行新员工，能够在短期内提升服务营销技能，不仅有利于快速的融入新的工作环境，也能为进一步的职业发展铺路。此外，作为银行的一名员工，服务营销技能是必备的，也是各大银行培训的重点之一，那么应该如何培训才能将效果最大化呢？
为尽快提高新员工的业务技能和综合素质，给新员工提供正确的、相关的工作岗位信息，更好的帮助新员工在最短时间内融入银行，适应新的工作环境，提高职业化素养，增强客户服务与营销技能，使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上符合职业规范和标准。规范服务行为，塑造一个职业银行人的专业形象，应对同业激烈竞争。
课程收益：
● 明确银行人的营销角色定位，建立积极的工作心态
● 树立主动营销意识，在岗位上熟练运用一句话营销技巧
● 掌握以客户为中心的营销理念
● 掌握应对客户拒绝的模型
课程特色：
● 以讲解+训练为全程互动教学，重在学员理解并自然接纳标准、强化训练执行
● 案例分析、情境案例模拟现场点评教学等方式加以强化训练，使学员充分牢固掌握课堂所学知识。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：银行新员工
课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练。
课程大纲
前测：从蛮力到巧劲，创新式解决问题
导引：是什么造就了优秀的客户经理？
1）共情能力
2）自我驱动力
第一讲：建立职场角色认知
一、职场角色认知：职场的四个关键关系
1. 角色定位分析
2. 四个关键关系
1）最喜欢的行为
2）最不喜欢的行为
讨论：团队列名法四个关键关系
二、赋能领导力发展模型
1. 关注事
2. 关注人
3. 关注内部
4. 关注外部
练习：职能盘点-您擅长哪个象限
第二讲：以客户为中心的营销智慧
- 产品中心向客户中心转型的重要性
思考：转型中我应该怎么做？
二、向以客户为中心转型的三大痛点
1. 客户需求把握和关系管理待提升
2. 高价值综合金融供给能力待优化
3. 客户整体服务体验待加强
三、如何解决痛点
1. 树立客户视角
2. 提升客户价值
3. 赢得客户信任
四、如何应对客户的拒绝
1. 共情能力的提升
2. 共情地图
3. 应对客户拒绝模型
演练：模型场景演练PK
第三讲：营销基本功训练
- 需求分析能力训练
视频：数字化转型之下客户画像的威力
1. 客户画像的有效应用
1）整合客户的痛点
2）洞察客户的价值
演练任务一：客户画像之我是谁?
2. 客户需求的洞察分析
1）客户画像之核心诉求
2）客户画像之金融需求
演练任务二：客户画像之需求分析
二、产品介绍能力训练
1. 学产品-思维导图法
2. 说产品-FABE法则
演练：FABE介绍行内一款产品
三、客户沟通能力训练
1. 面谈沟通技巧
视频案例：如何成功打动客户?
1）全脑沟通模型
2）如何有效提问
3）如何高效倾听
2. 电话沟通技巧
1）电话营销难的原因
2）如何应对电话营销困境
3）电话营销方法论：电话前--提升信任度；电话中--维持信任度；电话后--巩固信任度
3. 场景：高净值客户的拜访邀约
1）邀约的话题切入
2）拜访客户四重奏
3）面谈开场的8大主题
4）客户到访节奏管理
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