Target Account Selling 目标销售

背景：

超过一半的销售执行力效率低下是因为对与团队销售中极其细致, 量化有关的问题没有予以足够重视和应用. 目标销售方法将全面, 系统, 有计划地追踪和分析这些问题。

目标销售方法帮助销售团队来如何关注用合适的人在合适的商机上来实现正确地意图的极具实战性的方法.：

把销售人员从关注在战术层面上提高到战略层面上，从而有全局性的考虑

• 销售团队内的更加有效的沟通，提升执行力
• 为销售活动开发高效的计划，做到打有备之战，运筹帷幄

课程价值：

• 把在大客户销售／服务中所承受的巨大风险，通过全面和细致的工作方法使得看来巨大的风险被细分，并且在销售过程中由于考虑不周全／团队配合不好／信息收集和分析不到位等造成的风险降到最低，从而帮助使看起来很大的风险被降低到最小.
• 把团队销售／服务中的各个层面的销售人员的工作极其量化，使得工作的最终目标得以实现，避免由于其中个人的原因而影响到最终团队的目标实现.
• 是一个完整的，标准的交流评估平台；可以帮助各个层面的人员在针对客户的理解上有着准确和快速的了解和沟通；从而真正保证上下／团队的支持和配合．
• 对于任何企业，总是追求把有限的资源投入到最有可能产生最大收益的项目上；通过本课程的方法给出的衡量标准矩阵可以帮助减少由于在销售／服务中的失误，造成资源的大大浪费（人，财，物，时间等），而确保把资源投在最可能产生收益的客户／项目上．

课程收益：

通过本课程, 销售人员能通过设计和实施精确的销售计划来确保赢得新的业务.这是应对不断变化的情况下销售的科学和艺术. 这也是我们通过对不断积累的最新经验和配合各个行业的最佳模式组合来提升我们的课程. 从而, 本课程保持在销售方法上的全球领先地位.。

本课程是一门结构化的, 公司销售组织通常使用的方法,　来达到：

• 提高赢单率
• 缩短销售周期
• 降低到最小的折扣和让步
• 建立明确, 独特的业务价值给客户.
• 通过调用更合适高效的资源来降低销售成本
• 提高人均销售额
• 帮助新进员工很快产生更多贡献, 从而建立出成功的销售组织.
• 降低由于可能的不获利的, 资源耗费的合同带来的风险.
• 增强财务控制和预测的准确性.
• 通过统一的销售语言消除部门间的壁垒.

课程长度: 2 天

课程大纲：

第一天　上午

第一步骤：评估商机Assess the Opportunity:

该目标方法通过揭示客户, 业务和竞争的信息来进行分析从而完成非正式的决策.

1、Is there an opportunity?是否有机会？

2、Can we compete? 我们可以竞争吗

 3、Can we win?   能赢吗？

 4、Is it worth winning?  值得去赢吗？
               5、Do we have the right strategy to win? 我们

已经赢得了正确的策略？

案例练习

第一天　下午

第二步骤：设定竞争战略Set the Competitive Strategy:

用来选择最有效方法的框架来赢得业务.

1、正面进攻（Frontal）

2、侧面包抄（Flanking）

3、市场细分(Fragment):以有绝对优势的部分/局部

实施突破

4、防御策略(Defend):阻止对手,保护自己份额

5、 市场开拓(Develop):开发新的机会

第三步骤：确认关键成员Identify the Key Players:

确认在客户采购决策中会影响或将影响到的人的角色和状态的方法.

1. 组织显性结构
2. 支持我们的人
3. 可改变的人
4. 你拜访过的人
5. 你的当前状况
6. 政治体系结构

案例练习

第二天　上午

第四步骤：设定关系战略Define theRelationship Strategy:

是一个方法, 通过与采购组织内的影响到决策者们的人员来得到帮助你赢得销售商机.

1、决策链(组织结构图)

2、个性特征-见人说人话,见鬼说鬼话

3、关系投资

4. 你的关系状况

5、结盟

• 案例练习

第二天　下午

第五步骤：将想法付诸行动Turn IdeasInto Actions:

是一个确认相应的销售战术的方法, 根据这个销售战术和围绕的每个行动所需要的资源来最后赢得商机.

1、Prove your value: 突出价值

2、Retrieve missing information: 避免遗漏信息

3、Insulate against competition: 对抗竞争

4、Minimize your weaknesses: 减少劣势

5、Emphasize your strengths:  强调优势

第六步骤：测试和完善计划Test and Improvethe Plan:

是一个结构化的方法, 用来分析商机计划和提高到最大的可能性和实施质量.

1. 介绍计划Present the Plan
2. 明确计划Clarify the Plan
3. 预计遇到的质疑Anticipate Challenges
4. 回应质疑Answer Challenges
5. 实施计划Improve Plan

案例练习

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