卓越大客户关系管理与二次销售开发
卓越大客户关系管理与二次销售开发详细内容
卓越大客户关系管理与二次销售开发
【课程背景】
成熟的企业已经从跑马圈地的客户数量积累，发展为提高单个客户对企业利润贡献的质量管理阶段。
客户关系管理也从客户满意发展到塑造忠诚客户阶段。并通过服务好老客户，渗透更多产品线业务给同一客户，从而产生深度二次销售业绩贡献。
如何提升客户价值，如何做好关键产粮客户管理、客户俱乐部、VIP客户管理等工作，正在很多企业内部风风火火的开展起来，也是客户关系管理中非常流行。
【课程对象】销售总监 服务总监 大客户经理 服务经理
【课程时间】2天12小时
【授课方式】理论+案例+视频+互动
【课程大纲】
第一讲 客户是价值的追随者
1、找到客户眼中的关系价值
2、以服务塑造客户价值差异化
3、为客户创造价值的四要素
4、让客户感知到更高价值的方法
5、客户关系管理的难点与特点分析
第二讲：与客户对接的关系建立
1、理解客户工作中的价值观
2、绘制与客户对接的同心环
3、理解不断高涨的客户需求
4、客户生命周期的区别对待
第三讲：满意是客户关系的基础
1、管理好销售一线和服务二线的两个维度
2、影响客户对关系评价的四个要素
3、让客户从正面角度感受到的服务
4、降低客户期望与提升感知的方法
5、教育你的客户如何正确接受服务
第四讲：营造忠诚的客户关系
1、二次销售与口碑传播的前提
2、赢得信任的服务管理流程
3、用承诺有效赢得客户信任
4、触动情感是最核心的客户关系
5、赢得客户感动的四要素
6、不满是赢得忠诚的最好机会
第五讲：客户忠诚计划实操技巧
1、与客户期望匹配的管理思路
2、首先要服务好基础性的客户
3、信息收集实施未来需求预测
4、积极建立与实施数据库营销
5、不同需求客户分级管理策略
6、会员俱乐部建立客户归属感
7、客户俱乐部策划与运营管理
8、让客户像粉丝一样追随企业
第六讲：赢得忠诚的客户沟通
1、找到客户需求的提问方法
2、美妙接待赢得客户信任
3、用认同的方式与客户沟通
4、创造新需求的SPIN话术
5、在平安无事中没事找事
6、对客户情绪的感同身受
7、影响采购的四个客户角色
8、依客户性格决定沟通方式
第七讲：客户关系的管理方法
1、客户关系管理是一套管理系统
2、数据库管理、关系管理、一对一关系管理、整合营销
3、按照客户成交与利益的分级管理
4、关键客户的VIP管理系统
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