逆势谈判：实现共赢的谈判艺术

课程背景
近两年，“谈判”这个词越来越频繁地出现在媒体报道和电视节目当中，从一个低频词逐渐变成一个高频词。我们可以说，谈判在生活中无处不在。比如，你要和上司谈加薪，要和生意伙伴洽谈合作，要和客户谈价钱，甚至还要和自己的伴侣谈如何教育、培养后代的问题等，都属于谈判的范畴。随着社会的不断进步，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己决定重大事宜，主宰自己的命运，没有人愿意一味听别人安排和指挥。显然，这都离不开与人沟通、谈判。
谈判是一种重要的生存技能，但是很多人都忽视了这个技能，认为谈判就是讨价还价、讲条件。其实，谈判并不是亮明条件和夺得利益那么简单，谈判是一个根据对方的决策不断调整自己对策的过程，让同样的资源在不同的策略下发挥出不同的效果。所以，谈判需要一定的技巧，唯有掌握技巧，才能很好地达到你预期的目标。大部分谈判失败的原因不是对方无法接受你给出的条件，而是你没有通过策略影响对方的想法，改变对方的行为。如果双方无法在谈判桌上改变自己在谈判前的想法，那谈判就是无效的。
如果你喜欢下象棋，你会发现，任何象棋高手都有一套自己的策略，下棋双方在棋局开始前所拥有的资源都是一样的，但是策略的不同导致了棋局的结果不同。谈判高手也必须要有一套完整的策略。所以，掌握好谈判技能，需要做多方面的训练。在本课程中，宋老师提炼出多个简单高效的谈判技巧，同时以真实常见的谈判场景导入，分析这些成功或失败的谈判案例，给予学员正确的方法和独特的思维，希望学员能够用最少的时间，使谈判技能快速提升。
课程收益
1．了解谈判的本质，理解谈判和辩论、说服、妥协以及讨价还价等不同冲突管理方法之间的区别；
2．了解在与客户进行谈判前的各项准备工作，学会系统性地筹划和准备谈判；
3．厘清商务谈判的基本模式和流程，明确在与客戶談判中所要遵循的各项核心思路；
4．掌握一整套与客户谈判的思路，技巧，和解决方案，学会跟不同风格的谈判者谈判；
5．掌握谈判开局、中局、破局、定局、签约的策略运用，从变化的谈判中创造共赢解决方案。
课程特色
1．本课程建立在谈判完整的理论基础上，以博弈理论为核心，讲授谈判的相关理论与技巧，课程层层递进，逻辑缜密，结构清晰，能帮助学员正确的理解谈判的本质，掌握谈判的规律。
2．本课程运用大量案例的讨论与演练，让学员身临其景的体验谈判的奥妙，同时在每个关键技巧的讲授后都会布置练习，让学员在课堂上就能够掌握，回去后就能运用。
课程对象
公司各级管理人员、营销人员、采购人员等
课程形式
课程内容融合有理论讲解+互动提问+案例研讨+小组讨论+视频观摩+情境互动+体验活动+头脑风暴+心得分享等多元培训方式
课程时间
课程培训时间可依据企业状况与培训需求，进行培训内容与时间策划
课程大纲
开篇测试：你真的懂谈判吗？
一、思利及人：谈判桌上的人性
1、谈判的本质 
(1)谈判：冲突管理的科学和艺术 
(2)目标：别被“输赢”的念头冲昏头脑  
(3)内核：谈判比的是脑子，而不是嘴巴  
(4)战略：太复杂的套路极易成为绊脚石  
(5)维度：为解决冲突拓展全新的空间 
(6)价值：发挥创意对交易进行重构  
(7)熵减：用持续优化对抗世界的不确定性
(8)取舍：“赢得对手”比“赢得谈判”更重要
2、谈判需求：他视如珍宝的，我弃如敝屣
(1)谈判中的单赢、双赢与共赢
(2)肉眼、心眼和天眼：发现对方的显性和隐性需求
3、案例分享：让国旗在零时零分零秒准时升起
二、谈判准备：赢在谈判之前
1、只花10% 的时间，让成交在谈判前结束
(1)准备谈判就是谈判
(2)制定谈判目标的7大秘诀和12个程序
(3)错过“对”的时间点，就会全盘皆输
(4)如何掌握主场优势？
(5)在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？
(6)为什么谈判对象好是个大忙人？
(7)准备你的B计划
(8)了解对手的替代方案
(9)掌握对方的底线，取得主导权
(10)先评判可让步与不可让步的部分
(11)将自己的条件“换算成金钱” 
2、组建谈判部门：谈判是一项合作型事业
(1)谈判部门的定位与组织结构
(2)谈判部的岗位设置
(3)谈判官的五大职责
三、谈判过程：优势谈判，步步为“赢”
1、谈判开局：互相试探，知己知彼
(1)寻找双方的共同之处
(2)和有能力“左右当权者决策”的人建立关系
(3)正确地提问
(4)不可说谎，但也没必要将事实和盘托出
(5)被对方拒绝时要分情况对待
(6)在权力时开出条件
(7)心中拟好底价，眼中锁定价
(8)准确定锚：首次出价
(9)不反报价，也不说出具体数字
2、谈判中局：你来我往，进退有度
(1)消耗对手的时间
(2)灵活调整截止期限
(3)善用条件组合：价格不能变，条件好谈
(4)以诱人的承诺代替让步
(5)不动摇事前决定的“底线”
3、谈判中的沟通 
(1)动机：从对方的角度梳理和应用自己的权力  
(2)立场：别想把自己的思想放到他人的脑袋里  
(3)倾听：有灵活性的地方通常就是突破口 
(4)复述：在谈判的过程中不断地敲入“钉子” 
(5)提问：尽量避免把对方逼入死角 
(6)建议：用“持续开价”锚定谈判的成交区间  
(7)能量级：谈判沟通中的五种能力
4、控制情绪：在非理性的世界里理性地谈判
(1)谈判深入之前先管理情绪
(2)影响谈判的情绪因子
(3)不受对方的情绪影响自乱阵脚
(4)抑制本能：要让谈判双方都有安全感 
(5)连接模式：在理解的基础上构建长期关系
5、谈判终局：一锤定音，成交
(1)诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定
(2)“王牌”，就该用在对的时刻
(3)决定的主导权交由对方，绝不胁迫
(4)破解“反噬”战术
(5)考虑“协议后协议” 
(6)索要承诺，让谈判更有价值
6、谈判后的工作：再花10% 的时间，锁定下一次成交
(1)一定要祝贺对方
(2)谈判常见的五种结果
(3)终场后必不可少的“实况回顾”
四、温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”
1、均势谈判：让对手觉得他比你更有力量
(1)聪明妥协反而能提高底线
(2)为对方贴上肯定的标签
(3)一真掩九假
(4)让对方进入你的赛局
2、劣势谈判：平衡竞技场，使自己越来越强大
(1)利用准则的力量面对强硬的对手
(2)弱方可不一定是待宰羔羊
(3)着眼于巨人的薄弱点以达到均衡
(4)设法影响规则的制定者
(5)学着把问题丢进荆棘里
3、强势谈判：在你的地盘里操控他人
(1)用你的肢体语言操控对方
(2)操控期待值：让他们开心 
(3)你的威胁够“实在”吗？
(4)威胁也可以很动听
五、谈判的升维：功夫在诗外
1．打开思路：不要被假设自我设限  
2．增量思维：用合作超越“零和博弈”的困境 
3．善意优势：长期主义者的长期回报
4．价值交换：回归商业的本质思考问题
5．创造价值：在多方利益的间隙中闪转腾挪
6．谈判桌上的六只拦路虎，其实都是“纸老虎” 
7．管理谈判风险：捕获舌尖上的黑天鹅
8．复盘过程与评估结果：把经验内化成能力
9．案例复盘：2019年医保谈判

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