《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》
《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》详细内容
《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》
《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》
◆ 课程目标：
← 掌握工程项目销售的流程和方法
← 掌握工程项目关系管理的系统
← 掌握提升工程项目销售能力的方法
← 提升销售人员的销售业绩
◆ 培训时间：一天（6课时）
◆ 培训对象：工程项目销售人员和需要提高工程项目销售能力的人员
◆
培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式
等互动教学模式。
◆ 培训大纲：
第一部分：工程项目开发的行业背景
一、家居建材行业销售通路的分析
▪ 新型销售渠道的拓展
▪ 工程项目销售的主要通路分析
二、家居建材行业的工程项目资源整合分析
▪ 厂商联动模式的整合
▪ 如何构建工程项目战略合作基础
三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接
▪ 工程项目销售与传统销售渠道的整合
▪ 资源配置和工程项目销售的关系
▪ 内部流程的再造和终端销售的配合
第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升
一、工程项目销售人员的特质
▪ 专业的技术基础
▪ 系统的销售能力
▪ 客户的沟通能力
▪ 客户心理掌控力
▪ 严谨的客户管理
▪ 客户关系的维护
二、工程项目挖掘与购买分析
▪ 四种客户类型的分析和应对策略
▪ 家居潜在客户的挖掘方法
▪ 工程项目信息来源：店面、同行、介绍、
▪ 购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯
▪ 采购决策中的五种角色
▪ 客户决策时关心的是什么
三、如何接触潜在客户
▪ 如何“开场好、好开场”
▪ 给潜在客户留下美好的第一印象
▪ 赢得潜在客户的三大法宝
▪ 解读和揣摩潜在客户心理的方法
▪ 正确处理好第一次面谈的技巧
▪ 建立客户黏性的方法和技巧
四、工程项目采购流程
▪ 客户的发先需求管理
▪ 客户确定采购标准
▪ 客户解决方案的设计
▪ 客户价值分析需求
▪ 制定采购预算
▪ 客户招标管理
▪ 签定采购合同、采购安装
▪ 后续合作和现场管控
五、有效控制工程项目销售进程
▪ 专业地控制销售进程
▪ 专业销售能力的提升
▪ 如何建立信任和持续黏性
▪ 如何进行有效的沟通
▪ 掌握处理客户异议的技巧
▪ 工程项目失控信号
▪ 工程项目销售中的法律风险控制
六、签署工程项目
▪ 工程项目购买心理曲线分析
▪ 如何进行工程项目谈判
▪ 衡量谈判的三个标准
▪ 工程项目谈判的五个阶段
▪ 博弈成交的技巧与方法
七、工程项目销售的七种补充手段
▪ 展会
▪ 学术交流会
▪ 参观考察
▪ 产品推荐会
▪ 免费试用
▪ 以租代买
▪ 咨询带销售
八、服务营销—客户关系管理
▪ 工程项目服务的特征
▪ 工程项目服务营销的技巧
▪ 什么是忠诚客户
▪ 顾客满意度的提升与价值挖掘
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