《家居建材行业金牌店长训练营课程大纲》

《家居建材行业金牌店长训练营课程大纲》
◆ 课程特色：
本课程以崔学良老师的《家居建材门店店长实战手册》为内核，凝练了家居建材行业
店长实战提升的全部维度，以提升店长的经营管理和门店销售业绩为主线，对店长的核
心职责范围的内容进行全范围的解读。
◆ 课程目标：
← 掌握门店的基本管理要点
← 掌握门店的管理重点难点
← 掌握实际问题的解决方案
← 提高终端门店的销售业绩
← 提高终端门店人员的技能
◆ 培训时间：两天（12小时）
◆ 培训对象：门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等
◆
培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式
等互动教学模式。
◆ 培训大纲：
门店的管理能力决定了企业终端的管理能力，同时也决定了，企业在市场竞争中的
竞争能力，如何让经销商管理能力提升，如何让我们的门店管理能力提升，如何在激烈
的市场竞争中获得竞争优势。
系统的门店管理，不但是要教会我们如何管理门店，更是要我们每一位参加学习的
学员掌握提升门店业绩，提升门店市场竞争力的技巧。系统的门店管理技能是让我们在
激烈的市场竞争中，获得更多的资源，去开拓新的市场。
本课程紧紧围绕门店管理的要点，通过对终端门店进行全面解读和分析，让每一位
门店管理人员能够掌握门店管理的核心，并通过门店管理来提升经销商的竞争力和市场
获利能力。
第一部分 店长的职业化素质
1. 店长的基本素质和必须要掌握的几种能力
■ 家居建材门店店长的核心职能
■ 如何做好门店的零售管理
■ 头脑风暴：如何经营和管理好门店
■ 用职业忠诚去传递公司文化
■ 如何分解和实施门店的计划
■ 如何有效利用门店的销售数据
■ 掌握家居建材行业的顾客心理
■ 用知识武装自己的头脑
2. 店长最核心的工作分析
■ 如何准确掌握销售数字
■ 如何规划好商品结构
■ 如何让顾客与品牌建立粘度
■ 与店员建立起良好的伙伴关系
■ 学会分解和实施门店营运目标
■ 如何规划和实施好终端活动
■ 店面的5S管理
■ 要充分了解你的竞争对手
3. 店长的自我管理能力
■ 计划管理：计划的制定、实施、跟踪、反馈和改进
■ 时间管理：合理规划时间
■ 职业管理：建立起自己的品牌和影响力
4. 店长的员工管理
■ 如何去了解真实的员工
■ 如何处理员工间的抱怨和矛盾
■ 如何化解员工对店长的不满
■ 如何批评和指正员工的错误行为
■ 如何处理屡教不改的员工
■ 如何去培训新员工
5. 金牌店长的团队管理策略和技巧
■ 店长如何选好人：甄选技术、面试技巧
■ 店长如何培养人：职业规划、责任转移
■ 店长如何用好人：能力传递、销售技能
■ 店长如何留住人：情感留人、绩效留人
■ 店长如何裁减人：淘汰尾狼、四个方法
6. 金牌店长带好团队的六种管理策略
■ 权威式：让部下心甘情愿的为组织服务
■ 高压式：让团队能够雷厉风行的执行
■ 民主式：让团队发挥最大的群策群力
■ 组织式：让组织中的每一个人找到开心快乐
■ 前导式：发挥人才的能力尽其所能
■ 教练式：让团队成员感受成长的乐趣
7. 店长的目标管理能力
■ 如何精准的制定目标：市场分析、行业判断
■ 构成业绩的关键三要素：进店率、成交率、客单价
■ 影响业绩的主要因素：自我导向、产品导向、业绩导向
■ 怎样合理的分解目标：分解、落实、监督、改进
■ 执行中的过程监控：事前监控、事中辅导、事后检讨
第二部分 店长的管理技能训练
一、终端管理的四个核心工作
■ 客户的开发和管理
■ 导购的管理
■ 终端生动化
■ 销售和促销管理
二、提升门店销售能力的三大核心能力
■ 门店零售：进店能力、销售能力、管理能力
■ 活动促销：策划能力、实施能力、管控能力
■ 渠道开拓：规划能力、开拓能力、执行能力
三、门店销量的五力模型;
■ 店面位置(拦截力)
■ 终端形象(吸引力)
■ 产品展示(静销力)
■ 促销方式(推动力)
■ 店面状态(推介力)
四、门店的商业价值
■ 开展促销活动
■ 完成销售的目标
■ 搜集客户信息
■ 建立竞争的壁垒
■ 传播品牌
■ 建立顾客的忠诚
五、优质客户服务的技巧和原则
■ 如何构建企业与消费者之间的粘度
■ 如何实现客户服务的人性化、流程化、效率化、标准化、科技化
■ 解决客户投诉的技巧
六、博弈促销的策略和技巧
■ 销售进度与促销活动组织
■ 建材产品十大促销方法
■ 门店促销策划的五步曲
第三部分 店长的销售技能训练
一、门店的陈列管理
■ 门店陈列的原则
■ 门店的生动化陈列
■ 产品价值陈列的表现技巧
■ 门店销售气氛的营造（听觉、视觉、嗅觉、感觉）
二、门店的销售管理
■ 门店的销售过程控制
■ 门店的销售流程管理
■ 如何抓住顾客的心
■ 如何挖掘顾客的需求和做好客户分析
■ 怎么去介绍产品最有效
■ 正确理解和处理顾客的异议
三、终端促销管理能力训练
■ 博弈营销在商业促销中的应用
■ 如何运用促销与顾客构建粘度
■ 如何强化门店的终端运作模式
■ 几种常见的终端促销模式的分析
四、家居建材行业的创新销售模式
■ 设计师合作
■ 装修公司合作
■ 网络团购
■ 总裁签售
■ 行业联盟
■ 品牌联盟
■ 异业联盟
■ 小区活动

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