如何做一名优秀的银行客户经理

  培训讲师:金迎

讲师背景:
金迎老师员工职业素养训练导师国家高级礼仪培训师TTT国际职业培训师认证讲师国家电网服务竞赛指导专家、营业厅投诉处理专家网点转型品质服务提升专家西安交通大学EMBA班客座礼仪导师【从业经历】曾任:泰康人寿保险培训经理,四川长虹集团培训经理多年 详细>>

金迎
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如何做一名优秀的银行客户经理详细内容

如何做一名优秀的银行客户经理

 【课程收益】     

1、激发客户经理自信心,改变客户经理消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态。

2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息。

3、学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。

4、学习如何赢得客户的信任并建立关系。

5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质。

6、强化客户经理异议处理及缔结能力,提升终极成交技巧。

【授课对象】    银行客户经理

【授课方式】   讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+经验分享

【课程时间】   1天/6课时

【课程内容】

第一讲:银行客户经理的角色定位

1、银行网点面临的挑战                                        2、银行客户营销本质的变迁

3、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果               4、银行客户经理的角色定位

5、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用!

 

第二讲:银行个人客户开发技巧

1、银行个人客户开发八步法:

【1】甄选目标客户                   【2】拜访准备                   【3】 接近客户建立信任   

【4】 沟通并发掘客户需求          【5】产品价值呈现               【6】异议处理   

【7】 缔结成交                         【8】 优化客户关系

2、如何甄选优质的目标客户

【1】内部挖掘                          【2】 外部发掘                      【3】人脉拓展               

【4】陌拜拓展                     【5】结盟拓展                        【6】网络拓展        

【7】甄选标准:MAN法则

3、拜访客户前必须做哪些准备?

【1】形象准备                         【2】心态准备                      【3】销售工具准备      

【4】客户信息准备

4、接近客户的方法与技巧

【1】电话预约                          【2】邮件/信函                       【3】 直接陌拜             

【4】进社区

案例:某银行开展微信营销与社区营销的步骤

5、如何快速建立信任

6、洞悉客户心理需求

7、我们为客户提供什么?

【1】储蓄结算业务                      【2】银行卡业务                【3】个人贷款业务      

【4】个人理财业务                  【5】电子银行业务               【6】不同业务的营销技巧与实战案例解析

8、如何展现产品价值?

【1】  活化演示VS体验营销           【2】 巧用“加、减、乘、除”   

【3】 练习:利益展示的FABE法

9、如何处理客户异议?

【1】 挖掘QBQ                       【2】 感同身受                   【3】  赞美          

【4】 澄清事实/转移话题             【5】反问提方案               【6】案例练习:不喜欢用电子银行

10、如何踢好临门一脚?

【1】投石问路法                   【2】利益综述法

【3】案例成交法                   【4】假定成交法

第三讲:顾问式销售技巧深入挖掘客户需求

1、顾问式销售策略

【1】销售对话中隐含商机的挖掘                            【2】 如何把握销售过程中的购买循环  

【3】销售对话问题设计                                       【4】SPIN与传统销售模式解析

2、SPIN-客户需求开发工具

【1】 S—背景型问题如何更加有针对性                    【2】  P—难点型问题如何挖掘

【3】 I—暗示型问题如何深入                                【4】  N—需求利益型问题如何展开

3、运用SPIN-顾问式常见的注意点

4、工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具

5、案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品

6、对SPIN各环节的理解和技巧

7、交易的延伸

8、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

 第四讲:结束,答疑,总结         



 

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