销售团队建设、考核与管理
销售团队建设、考核与管理详细内容
销售团队建设、考核与管理
销售团队建设、考核与管理
授课时间:2天
授课对象:企业营销负责人、营销总监、营销经理
授课方式:互动式教学、多元学习、情境分析、分组讨论、
案例研究、工作实务运用
课程目标:
1.了解销售主管的角色和职责。
2.学习如何优化销售队伍的工作效率
3.建立销售管理机制,提升销售业绩。
4.如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
5.如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
6.如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
7.如何建立科学的销售绩效考核系统?
8.建立成功的销售队伍和部门
课程大纲:
第一单元、我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
案例:企业运营现实与营销管理的困惑
1.“销售骨干”转换成销售经理的角色转换之心态转换
2.销售管理者管什么――管人理事
3.销售管理者的八大职责
4.销售管理5要素
案例:这样的干部如何管?
第二单元、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
案例:销售队伍规模大,业绩就高吗?
1.如何瓜分销售王国?——销售组织规划与设计
2.如何构建销售部组织框架?——明确各级人员的位置和隶属关系
3.如何构建个人职务规范?——任职资格•岗位职责•任职考评
案例: 业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩;
以专业化营销指引销售方向(STP)
提炼出高效的销售套路及技巧,提高团队作战能力
第三单元、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人,做对事!
案例:前有标兵,后有追兵
1. 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
2.筛选、测试、面试、选择具体操作
3.范本:职务说明、任职考评
4.流程化运转—让大家行动起来--建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享--复制成功
案例:世界500强企业培训宝典
第四单元、管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
1.销售政策的作用――首先是引导,其次才是监控
2.“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
3.销售流程管理的典型三大问题
4.销售制度监控要点
5.销售流程有效控制和管理
6.销售内控和审计体系
7.销售支持体系的建立
案例:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
第五单元、销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的
1.建立营销员正确的工作价值观
2.为了共同的目标而努力
3.如何将公司目标分解到个人?让员工自愿接受高目标?
4.标如何管控,跟踪?
案例:销售周期长,团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控?
5.在目标执行过程当中管理者的角色与任务?
6.两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例:奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”
7.创造协作的环境――为什么会产生“多做多错,少做少错,不做不错?”的思想
案例:如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆,危则拼死相救!”
8.除了钱,我还能在这里得到什么?――多说“跟”我上,少说“给”我上
案例:“传”、“帮”、“带”的开展
9.让人们自我督促——批评技巧
案例:什么时候员工会有冤气?怨气?赌气?泄气?
如何批评才能让员工心服口服
10.没有规矩,不成方圆――销售团队的高压线
11.营造理性的氛围----家里最好
案例:销售团队办公室――我们的看板文化
12.使每个人都有好心态——工作快乐化
案例:自我激励与挑战激励
第六单元、销售团队的强心针---“没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
案例:营销总监的困惑?
1.绩效管理三大方面和流程
2.有效的绩效考评系统的流程和标准
3.定量销售指标
4.如何确定关键业绩指标(KPI)?
5.如何确定关键过程指标?
6.如何有效的控制过程与结果?
7.销售活动管理报表
8.经营管理分析会议
案例:经过各种形式的沟通激励
第七单元、刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1.营销人员的薪酬制度介绍
2.销售人员薪酬制度的建立
3.制度确立5大原则:一视同仁,无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
4.销售人员薪酬水平确立
5.销售绩效考核
案例:知名公司销售模式、政策
课程总结与反馈
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