与大客户协作共赢 ——全脑重点客户管理_姚俊杰_企业内训课程

与大客户协作共赢 ——全脑重点客户管理

培训讲师：姚俊杰

讲师背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨询有限公司首席顾问/高级培训师职称：翻译（中级职称）学历：本科学士+研究生班学历•HBDI全脑领导力专家•HBDI国际认证高级培训师/高级测评师（LevelIII）•可口可乐大学首席商务领导力培训经理•可口详细>>

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与大客户协作共赢 ——全脑重点客户管理详细内容

与大客户协作共赢 ——全脑重点客户管理

课程概述：

该课程从协作共赢的角度出发，区别于传统的单纯客户管理管理，而是把客户当做生意的伙伴进行协作，从与客户沟通开始，真正了解客户的需求，结合自身的业务目标提供有价值的合作方案，然后与客户达成一致并共同进行执行。课程包含四个部分内容和9大重点客户管理实用工具。

课程目标：

在完成该课程的学习后，学员能够:

- 了解KA客户的业务管理模式、客户的联络与沟通模式、客户的思维模式，巩固聆听、提问等沟通技巧

- 挖掘客户的需求并提供针对的价值合作建议

- 掌握有说服力的销售演示技巧，与客户达成一致

- 执行的计划与评估

- 熟练运用9大KA管理工具

培训对象：重点客户总监、经理、主任、代表

教学方法：讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习

培训时间：2天

		培训内容
第一天	上午	第一部分：与客户沟通 1，合作对话： A，提问、聆听和分享 B，适应不同的思维模式 - 全脑思维模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI） C, 有效的会议准备和跟进工具：（1）会议计划（2）会议报告
第一天	下午	2，积累客户知识 A，营运业务模型 A， B，客户战略 B， C，利益相关方角色和决策工具（3）：客户联系手册 3，建立信任巩固关系 A，建立信任关系 B，制定覆盖计划
第二天	上午	第二部分：提供价值合作建议 1，创建客户机遇 A，差距的多维度处理 B，成功的动力和标准工具(4-1)：价值合作建议 2，找出解决方案 A，找出解决方案 B，找出替代选择方案 3，价值合作建议评估 A，优秀价值合作建议的要素工具(4-2) ：解决方案评估 B, 工具（5）：谈判工作表
第二天	下午	第三部分：与客户达成一致 1, 制定具备影响力的方案 A, 具备影响力方案的要素工具(6): 影响力计划 B, 小组意见收集工具(7): 小组意见收集工作表 2，有说服力的演示 A，演示结构 B，预售 C，结束和处理异议 D，故事板第四部分：执行制胜 1. 执行计划 2. 系统沟通 3. 执行审计 4. 执行结果评估工具(8)：执行计划工具(9): 执行评估

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